ジョルジュ・ベルベリ氏、SAMFETの社長。
多くの企業が間違ったカテゴリーで競争している。より良い製品、より安い価格、より速い配送を追求し、わずかな改善が長期契約や業界での名声を確保してくれると期待している。しかし、飽和した市場では、真の成長は他社と同じことをより上手くやることからではなく、何か異なることをやることから生まれる。
私のキャリア初期、ラスベガスの10億ドル規模のプロジェクトに突然投入された。徐々に規模を拡大する機会はなかった。最初から賭け金は高かった。その経験により、リスク、責任、納入システムについて異なる考え方を持つようになった。また、大規模建設での成功は素材だけでなく、契約締結後のあらゆる詳細をどう管理するかにかかっていることも理解した。
その視点がSamfetの進化の形を決めた。当初は石材サプライヤーだった。しかし、石材を供給するだけでは、ギガプロジェクトの席を獲得することはできない。美しい素材を調達できるサプライヤーは何百とある。複雑で高価値なプロジェクトの開発者が真に必要としているのは、タイムラインや予算を狂わせることなく、厳しい条件下でそれらの素材が設計、納品、承認、設置されることを保証できるパートナーだ。これはロジスティクスをはるかに超えた納入の課題であり、実行に対する深く統合されたアプローチが必要となる。
以下は、商品提供者から不可欠なパートナーへと転換する際に、どのビジネスでも適用できる5つの教訓だ：
1. 製品での競争をやめ、能力で競争せよ。
より安い業者は常に見つかる。見つけるのが難しいのは、何が賭けられているかを理解しているパートナーだ。ギガプロジェクトが必ずしも必要としているのはより良い製品ではなく、より良い結果だ。それはグローバルチーム、設計・施工のタイムライン、変化する承認プロセスを自信を持って操ることを意味する。
問うべき質問は：販売後にどのような問題が発生するか？そこに自社の強みを構築せよ。
2. 目に見える問題だけでなく、真の問題を解決せよ。
大理石の一枚は始まりに過ぎない。その背後には一連の決断がある：承認、エンジニアリング、製造、物流、順序付け、設置。採石場が閉鎖されたとき、それは単なる一時的な問題ではなく、危機だ。私たちはこの種の不安定さからクライアントを守るため、あらゆるステップに冗長性を組み込んでいる。
クライアントが「最悪のシナリオを解決できるパートナーが必要だ」と明言することはめったにない。しかし、問題が発生したとき、彼らが頼るのはまさにそのようなパートナーだ。
3. 明確さを体系化せよ。
大規模な実行において最も過小評価されている競争優位性は明確さだ。私たちはシンプルな哲学を使用している：明確化し、検証する。すべてのタイムラインは逆算されている。すべての依存関係は明示されている。すべての関係者は自分が何をいつ提供すべきかを知っている。
あなたのプロセスが仮定に依存しているなら、結果は運任せだ。
4. 成果を左右する20％を極めよ。
多くの場合、少数の重要項目が複雑さとコストの大部分を左右する。そこにシステムの焦点を当てよ。私たちは何百もの素材仕様を分析するが、最も重要な上位10項目についてはバックアッププランを事前に用意している。
すべてを計画することではなく、最も重要なことを計画することが大切だ。
5. 変化に対応できるよう設計せよ。
設計は進化する。スケジュールは変わる。ミスは起こる。ほとんどの組織は自らを守るために硬直したシステムを作ることで対応する。しかし、硬直性は勢いを殺してしまう。私たちは、制御を犠牲にすることなく、必要に応じてより速く動けるよう代替ワークフローを構築している。賭け金が高いとき、変数が変わるたびに一時停止する余裕はない。最も重要なことを明確にしながら、慎重に前進する必要がある。
最後に
複雑さを解決することが機会を解き放つ。私たちはそれを早くから学んだ—徐々に規模を拡大するのではなく、最初から大規模なテストを受けることで。そして世界がより野心的なギガプロジェクトに向かう中、その教訓は変わらない：あなたの価値はあなたが売るものではなく、プレッシャーの下で解決できることにある。
あなたのアイデンティティを「何を作るか」から「何を提供するか」へとシフトさせよう。そこに真の差別化がある。
