ジュリアン・フォルテュイは、ウルトラ・ラグジュアリー、アート＆デザインのリーダーや営業チームを専門とするビジネス・キャリアNLPマスターコーチ＆メンターである。
時々、私がコーチングしている小売業のリーダーやチーム向けの資料を更新するために営業心理学を研究していると、営業の枠を超えた概念に出会うことがある。最も強力で普遍的なアイデアの一つが、ブライアン・トレーシーの『セールスの心理学』に登場する「自己概念」理論だ。
営業に携わっているかどうかに関わらず、自己概念とそれがパフォーマンスにどう影響するかを振り返ることは、変革をもたらす取り組みである。トレーシーの洞察はシンプルながらも深遠だ：人生のあらゆる分野での成功は、自分自身に対して抱くイメージを超えることはない。6,000時間以上にわたる経営幹部、リーダー、野心的なプロフェッショナルへのコーチングを通じて、私はその真実を目の当たりにしてきた。
ブライアン・トレーシーの自己概念から学ぶこと
自己概念とは、自分自身をどう見るか—自分が誰であるかについて抱く信念、考え、意見の総体である。それは、思考の仕方から感情や行動に至るまで、あなたのすべての行動を静かに決定づけている。
トレーシーによれば、自己概念の基盤を形成する3つの要素がある：
• 理想自己：あなたがなりたい姿。これは夢、目標、ロールモデルによって形作られる。理想自己が明確でポジティブであればあるほど、成長への動機づけは強くなる。
• 自己イメージ：現在の自分の見え方。これは自信、人間関係、行動に影響する。ポジティブな自己イメージは、ポジティブな行動と結果につながる。
• 自尊心：旅の途中で自分をどれだけ好きで信頼しているか。行動が理想自己に沿っているとき、自尊心は自然と高まる。
自己概念があなたを制限している可能性
自分が信じている人物像に常に行動が一致するため、自己概念を超えたパフォーマンスを発揮することはできない。これが「一貫性の原則」だ：自己概念と行動は常に一致し、それがあなたを制限することもある。
何年も「自分は生まれつき契約を締結するのが得意ではない」と自分に言い聞かせてきたなら、潜在意識はそれを静かに現実のものにする。
コーチングの現場で、私はこれをよく目にする：有能なリーダーたちが、私が「成功の感情的快適ゾーン」と呼ぶものに閉じ込められている状態だ。それは、彼らが慣れ親しんだレベルの達成度で活動し続け、次のレベルに突破できないようにする内部サーモスタットのようなものだ。
朗報は、そのサーモスタットはリセットできるということだ。
自己概念を再定義する5つの実践的方法
行動がアイデンティティに従うなら、真の変革は自分自身の見方をアップグレードすることから始まる。その方法は次の通りだ：
1. 核となる価値観と再びつながる
何が本当に大切なのかを自問しよう。ほとんどの人が「健康」や「家族」が重要だと言えるが、あなた自身の人生の決断を導く10の譲れない価値観は何だろうか？この振り返りにより、内なる羅針盤を手に入れることができる。
2. 自分の強みを認識し、評価する
自分の強み（およびその潜在的な盲点）を知り、すでに得意なことを学び、改善し続けよう。最適な結果を達成するために、それらがどのように連携するか（自分の強みとチームの強み）を理解しよう。自分の勝利を祝い、それを可能にした行動や習慣は何かを自問しよう。自信は証拠を通じて成長する。
3. 理想自己を思い描く
「成功したい」といった漠然とした願望を超えて、なりたい自分の明確で刺激的なビジョンを描こう。それをまるで未来にすでに生きているかのように、自分の目を通して見ているかのように、現在形で書き留めよう。
4. 現在の自己イメージと理想自己のギャップを埋める
追求したい目標を決め、それを実現するための計画を立てよう。集中が鍵であることを忘れず、最優先事項に注意を払い、残りは後回しにしよう。目標と行動計画を定義する際、信念と行動の間のつながりを強化する強力なツールとして視覚化を活用しよう。
5. 今すぐ始める
「完璧な」タイミングを待たないこと（ネタバレ：それは存在しない）。最優先の目標が頭に浮かんだら、それに従って行動し始めよう。理想自己に向けた行動を取り始めると、自尊心は自動的に高まる。
コーチングを検討する
理想自己、自己イメージ、自尊心が一致すると、もはや「成功するまでふりをする」必要はない。代わりに、単にそれになるのだ。
この内面的な取り組みは理論上はシンプルに見えるかもしれないが、実践では要求が厳しい。多くの人は、何年も自分に言い聞かせてきた物語を変えるのに苦労する。だからこそプロフェッショナルなコーチングは変革をもたらす可能性がある：盲点を探り、制限的な信念に挑戦し、自己信頼の基盤を再構築するための安全な場を提供するのだ。
締めくくりの考え
ブライアン・トレーシーは「あなたは最も頻繁に考えることになる」と私たちに思い出させる。これは私にドン・ミゲル・ルイスの『四つの約束』の最初の約束を思い起こさせた：「言葉に細心の注意を払う」。
彼は元々これを他者とのコミュニケーションの文脈で意図していたが、自分自身への語りかけにも同様に関連している。私たちの内なる対話は、ポジティブにもネガティブにも、常に自己概念を強化している。自分自身に対して言葉に細心の注意を払うとは、制限するのではなく成長をサポートする言葉を選ぶことを意味する。
外部の結果を持続的に向上させる唯一の方法は、内部の基準を高めることだ。なぜなら、行動は意志の力ではなく、アイデンティティに従うからだ。
成功した「かのように」振る舞うよう自分を押し付ける必要はない。必要なのは、成功が自然に感じられる人物になることだ。
