AI（人工知能）は営業チームが見込み客の発掘、選別、成約に至るプロセスを再形成しています。しかし、AIがデータ分析や自動化によって効率性を高められるものの、営業の本質は営業担当者が顧客と構築する関係性に大きく依存しています。AI技術が進化し、より高度になるにつれ、営業プロセスにおける人間の関与を犠牲にしてこれらのツールへの依存が高まる可能性があります—人間中心の関係を維持するための対策を事前に講じない限り。
フォーブス・ビジネス・カウンシルのメンバーたちは、AIが営業チームと顧客のやり取りにもたらした変化に対応しています。ここでは、18人のメンバーが、営業リーダーがどのように人間関係と自動化のバランスを効果的に取り、効率性を高めながら真正性を維持できるかについて議論しています。
1. 人間的なタッチを保持する
AIは雑務を処理すべきであり、関係構築を担うべきではありません。営業リーダーは見込み客の発掘、スコアリング、フォローアップのやり取りを自動化できますが、信頼、ニュアンス、重要な会話については人間的なタッチを維持することをお勧めします。バランスは、AIを使って本物の関係構築により多くの時間を生み出すことから生まれます。人間が意味に集中し、機械がメカニクスを処理することで、真正性は拡大します。- アリ・バヤット氏、ニラ・グローバル
2. すべてを自動化したいという衝動を避ける
私たちは人間体験を向上させるためにテクノロジーを運用化する必要がありますが、真正性を自動化し、バランスシートを向上させようとする自然な傾向は、一方通行の行き止まりです。情熱は今でも会議室の中で感じられます。その瞬間の感覚に寄り添うことで、永続的な成果が得られます。知識のギャップを埋め、人間のアウトプットを強化するためにテクノロジーを活用することが、私たちが勝利する方法です。- ダン・ボルセン氏、アファームドRx, PBC
3. 明確な境界を設定する
営業リーダーは明確な境界を設定する必要があります。スピードと洞察力を高めるために自動化を活用しますが、関係構築の中心には人間を置き続けましょう。パーソナライズされたアプローチ、思慮深い傾聴、真正な会話が今でも成約を生み出します。テクノロジーがあなたをより準備され、より応答性の高い存在にするとき、あなたの真正性は自然に拡大します。- ローレン・パターソン氏、ザット・ランダム・エージェンシー
4. AIをツールとして見る
AIは人間のつながりに取って代わるものではなく、それを強化するものです。最も賢い営業チームは、人間では見つけられないようなパターンや洞察を浮き彫りにするためにAIを活用します。その知識を活用することで、チームはより準備され、関連性があり、個人的なアプローチで臨むことができます。自動化はノイズを取り除き、人々が共感、洞察、本物のつながりに集中できるようにし、それが信頼を構築します。- ジェイソン・ヴァンデブーム氏、アクティブキャンペーン
5. チームにニュアンスを扱わせる
私たちはノイズを処理するためにAIを活用し、チームがニュアンスに集中できるようにしています。見込み客の発掘、選別、データ入力を自動化することで、チームは機械が複製できない部分である信頼の深化と洞察の生成に集中できるようになります。効率性は、意図と目的を持ってつながる時間を与えられた人々を通じて拡大します。これは私たちにとって真のゲームチェンジャーとなっています。- キャット・マリー・アルバレス氏、KATALYST & Co.
6. 「なぜ」と「どのように」は人間に任せる
AIは営業の「誰に」「どこで」「いつ」を調整し、ターゲティング、リードスコアリング、チャネル全体での次のベストアクションの精度を高めるべきです。同時に、人間は「なぜ」と「どのように」に集中すべきです。最も効果的な営業モデルは、リーチと洞察を拡大するためにAIを使用しながらも、共感、信頼、そして人間だけが提供できる微妙な判断を通じて真正性を保持します。- アシッシュ・クマール・スリバスタバ氏、レバンテージ
7. 関係構築の取り組みを奨励する
AIは営業チームに、合理的な顧客ニーズを特定し、注文を効率的に満たすための洞察を提供します。しかし、好奇心と注意深い傾聴に取って代わることはできません。これらは、満足度とロイヤルティを促進する感情的な欲求を明らかにするために担当者が持つべき独自の人間的スキルです。営業リーダーはこれらの本物の関係構築スキルを優先しなければなりません。そうでなければ、顧客は来ては去っていくでしょう。- シンディ・マクルス氏、グルー・アドバタイジング・アンド・パブリック・リレーションズ
8. 顧客への価値提供を優先する
私が提案するアプローチは、顧客に価値をもたらすあらゆる場所でAIを使用することです。AIエージェントが顧客の問題に最適なソリューションを見つけたり、製品をより効率的に使用する方法を学んだりするのに役立つなら、それを使用しましょう。多くの顧客は個人的なタッチよりも効率性を評価するでしょうし、そのような顧客向けの営業プロセスは完全に自動化できます。- ガイダル・マグダヌロフ氏、アクロニス
9. AI使用の個人的責任を奨励する
営業リーダーはAI使用の個人的責任を強調する必要があります。AIを使用する際は、営業担当者が通常これを送信するかどうかを判断してください。彼らは通常そのように言うでしょうか？それは彼ら自身と会社を反映していますか？そうでなければ、AIは避けるべきです。- ジョーダン・ブラノン氏、コアリション・テクノロジーズ
10. 人間の判断力を保持する
AIは適格なリードを特定し、関わる方法を変えています。営業プロセスの両端がますます自動化されるようになり、意味のあるつながりは、基盤となるシステムが整合し、互いを認識するように訓練されている場合にのみ発生します。人間はこれらのツールを効率性を高めるために使用すべきですが、判断力に取って代わるべきではありません。AIをあなたのCEOにしないでください。- アリ・ラプティス氏、ナショナル・セキュア・トランスポート
11. 共感を強化する
AIはデータを処理し、人間は深みを扱うべきです。自動化はリードを選別できますが、それらを成約に導くのは共感だけです。マインドフル・キャリアでは、AIを使って意図とタイミングを浮き彫りにし、その後チームがつながり、ストーリーテリング、ニュアンスに集中できるようにしています。営業の未来は人間的なタッチに取って代わることではなく、それを知性で増幅させることです。- ミリアム・グルーム氏、マインドフル・キャリア
12. 行動に意図を組み込む
AIは関係を深めるべきであり、消滅させるべきではありません。私たちはより賢い会話の準備、アプローチのパーソナライズ、管理業務の削減にAIを使用していますが、信頼は依然として人間対人間のレベルで構築されます。最良のバランスは、自動化がスピードと正確性を処理し、人々が共感、コンテキスト、意図を持った成約を処理する場合です。- チャド・アングル氏、レピュテーション・ディフェンダー
13. 効率性と信頼を融合させる
AIは営業担当者に取って代わるのではなく、非効率性に取って代わるべきです。現在の営業リーダーにとっての真の機会は、実際に成約をもたらす人間の信頼を損なうことなく、インテリジェントにスケールする方法を学ぶことです。AIが効率性を生み出す一方で、人間はつながり、真正性、そして信頼を構築する共感を生み出します。ビジネスでは両方が必要です。- クリス・コーリー氏、ゲーム・チェンジャー・パブリッシング
14. 空いた時間を顧客関係に充てる
AIはつながりを強化すべきであり、それに取って代わるべきではありません。データの追跡、タスクの管理、または無限のメールの処理に費やす時間を減らすことで、AIを戦略的に使用することで、従業員が関係を構築または強化する高価値のやり取りに集中できるようになります。私たちの哲学は、舞台裏での作業において徹底的に効率的であり、顧客と過ごす時間に寛大であることです。- エイミー・パウエル氏、エイムウェル・ファイナンシャル
15. データ駆動の明確さと好奇心を組み合わせる
共感を模倣するのではなく、AIは知性をスケールすべきです。私たちはリードの選別、洞察の浮き彫り、アプローチのタイミングの精度を高めるために自動化を使用していますが、ストーリーを届けるのは依然として人間です。真正性は意図から生まれます。最高の営業チームは、データ駆動の明確さと純粋な好奇心を融合させています。- メグナ・デシュラジ氏、ブルズアイ・グローバル・グロース・パートナーズ
16. 変革プロセスに最前線のスタッフと顧客を含める
変化の大きさに関わらず、顧客体験において変わらない側面があります。最前線の従業員と顧客の声を再形成プロセスに積極的に含め、維持することで、プロセスに人間体験を統合してください。譲れない要素についてフィードバックを求めましょう。最前線のスタッフと顧客からの十分な意見がないために失敗が起こることがよくあります。- ルブナ・ヌレディン氏、マインド・マーケット
17. パーソナライズされたアプローチを開発する
AIがコミュニケーションを引き継ぐにつれ、人間的なタッチはより差別化要因になるでしょう。営業チームはAIを使用できますが、それに過度に依存すべきではありません。各リードとアプローチのフローに対してパーソナライズされたAI生成テンプレートを作成するために使用してください。連絡する相手に、画面の向こう側に人間がいることを知らせましょう！- エミリー・レイノルズ氏、R パブリック・リレーションズ
18. 会話に信頼、共感、確信をもたらす
AIは効率性を加速できますが、信念に基づくつながりに取って代わることは決してあってはなりません。営業リーダーは、自動化が顧客関係に貢献することを確保しなければならず、その逆であってはなりません。AIは焦点を鋭くし、時間を解放するために使用されるべきですが、すべての会話の背後に信頼、共感、確信があることを確保してください。それこそが遺産を構築し、持続可能な結果をもたらすものです。- リチャード・タイラー氏、リチャード・タイラー・インターナショナル, Inc.®
