Drew Gerber氏は、Wasabi Publicity, Inc.のCEOであり、対話を通じて世界を変えようとしている。
2018年から2023年にかけて、世界はHBOドラマ「サクセション」で、複雑な家長ローガン・ロイを演じるブライアン・コックスの圧巻の演技を目にした。陰鬱で不気味、道徳観に欠ける人物であるロイは、ビジネスリーダーが見習うべき人物ではない。しかし、彼が本能的に理解している一つのことがあり、それはすべてのビジネスリーダーが学ぶべきものだ：彼は沈黙の力を知っているのだ。
重要な答えを求められたとき、渦巻く噂の確認や否定を迫られたとき、あるいは基本的な人間としてのコミュニケーションを求められたときでさえ、ロイはいつも曖昧に応じる。質問されると、彼はただ「うーん」とぶっきらぼうに答え、その場にいる他の人々が不快に感じるほど長く、その言葉を空中に漂わせておく。
ロイが理解しているのはこうだ：確信が持てるまで話す意味はない。そして、ほとんどの人間は沈黙に不快感を覚えるものだから、誰かが折れるまで曖昧で静かに座っていられる彼の姿勢は、ドラマの文脈ではビジネス上の超能力となる。
ありがたいことに、私たちのほとんどはローガン・ロイとは明らかに違う。しかし、私たち全員が戦略的で思慮深い沈黙の力を学ぶことは賢明だろう。毎年1月になると、大胆な予測、大きな発表、そして刷新の約束でタイムラインが爆発する。しかし、もし最も強力な一手が、より大きく速く話すことではなく、より長く聞くことだとしたらどうだろう？
私の経験では、信頼を勝ち取るのは、競い合う声の荒れ狂う海の中で、意図を持って話す準備ができるまで、そしてそれより一瞬も早くなく、吸収し理解することに満足している人々だ。
騒音は決して必要ない
私たちのコミュニケーションをますます駆動するアルゴリズムは、コンテンツの質よりも絶え間ない発信に報いているように見える。残念ながら、これはリーダーやブランドに緊張を生み出す—常にあらゆることについて独自の見解を持つ必要があるという容赦ない要求だ。
15年前、それはかなりうまく機能していた。しかし今、多くの消費者は、美徳シグナリングの茶番、パフォーマンス的に逆説的な尖がり、あるいは単なる古典的なクリックベイトのように感じる投稿の絶え間ない攻撃に疲れているようだ。
オーディエンスは「決意マーケティング」のような手法にますます懐疑的になっている。これは企業が非常に人間的な衝動—新年に向けて振り返り再評価すること—を、薄っぺらな販売トークに変えようとする試みだ。今やすべてが騒音だ。そして、もしあなたの目的が効果的にコミュニケーションを取ることなら、騒音は決して必要なく、むしろしばしばあなたの最終目的に積極的に害を与える。
鍵となるのは、沈黙は不在ではないという考えを受け入れることだ。むしろ、沈黙とはパフォーマンス的ではなく存在するスキルである。その日のバイラルトレンドを追いかける人々から距離を置く意欲は、あなたが関連性を追いかける必要がないという強力なシグナルであり、それはすでにあなたのものだからだ。そしてその強みの立場から、あなたは意味のあることを付け加えるまで、完全に黙っていることをいとわない。
2026年1月2日にブランドの新年の抱負について400番目の投稿を見ても、誰も注目しないだろう。しかし、3月中旬に「新年の抱負はどうなっていますか？私たちの現状はこうです」というタイトルの唯一の投稿を想像してみてほしい。それは誰かの目を引くかもしれない。なぜなら、それはあなたの意見がアルゴリズム的に自動化されたものではなく、苦労して得たものであることを示しているからだ—だからこそ、一見の価値があるかもしれない。
沈黙が信頼を築くとき
業界を揺るがす地殻変動が起きたとき、沈黙は「その場の思いつきで反応する前に、物事を理解しようとしている」と語る。ブランドの失策の後、沈黙は「メッセージで防御的になるのではなく、責任を検討している」と語る。移行期間中、沈黙は「ソーセージ作りを見せるのではなく、準備に意図的に取り組んでいる」と語る。
それは供給と需要の基本的な理解よりもさほど複雑ではない：言葉で場を溢れさせると、それらのどれも価値を持ち得ない。しかし戦略的な沈黙のアプローチは、あなたが話すとき、その言葉が金となることを保証する。
そして沈黙の中で、あなたは何もせずに座っているわけではない。代わりに、この内省的な一時停止プロセスを通じて、コミュニケーションに意図的な枠組みを課している：
• チーム、顧客、そして文化的な瞬間に耳を傾ける。
• 何が変化しているのか、何がうまくいっている（あるいはいない）のか、そしてこの瞬間に何を言う（あるいは言わない）必要があるのかを熟考する。
• 対応を問題、目標、そして組織の価値観と一致させる。
• 準備ができたときだけ、そして単なる騒音ではなく意味をもたらすときだけ話す。
このプロセスを通じて、沈黙は関与しないことではなく、会話を高めるための強力なツールであるという考えを受け入れる。そして、バイラリティを追求する無限の平凡な投稿の氾濫の中で、顧客は稀に、明確に、そして力強く話す一つの声に感謝するだろう。
