オレリアン・マンガノ | DevelUpLeaders - エグゼクティブ・アドバイザリー・パートナー | 野心的なリーダーを戦略的な文化形成の影響力を持つ存在へと高める。
こんな場面を想像してみてください。年末の業界イベントで、シャンパングラスを手に、潜在的な人脈に囲まれている。会ってみたい人を見つけ、深呼吸して近づき、こう切り出す。「こんにちは、私は［名前］です。［役職］として働いています。あなたは？」
その後の会話は丁寧だが印象に残らない。冗談を交わし、名刺を交換するかもしれない。1月になれば、お互いにその出会いを覚えていない。
見覚えがありますか？管理職からリーダーシップへの移行期には、ありきたりなネットワーキングと、実際にチャンスを生み出すネットワーキングの違いをマスターする時です。
機能しないネットワーキング
私が常に目にしていること、そしておそらくあなたも経験したことがあるでしょう。
こんなメッセージを受け取ります。「こんにちは、JSP、Python、Rなどの言語開発リソースを提供するAIコンサルタントです。興味がありますか？電話で話しましょう。」
あなたの即座の反応は？削除です。なぜでしょう？
まず、このような一般的な売り込みを何百も受け取っています。次に、このメッセージは専門用語で溢れています—招き入れるというより意図的に排他的に感じる言葉です。第三に、価値や関係性を確立する前に時間（見知らぬ人との通話）を求めています。おそらく最も重要なのは、この人が実際にどんな問題を解決するのか全く分からないことです。
これは最悪の取引的ネットワーキングです。デジタル版の「こんにちは、私は...」という気まずい出だしです。あなたは相手のニーズではなく、自分が何をするかを前面に出しています。
ネットワーキングの会話を台無しにするその他の要因：
• 場の空気を読まずに自分自身について話す
• アプローチする相手について基本的な調査を怠る
• 相手の課題を理解する前にサービスの説明を始める
• 見返りを提供せずに一方的に何かを求めていることが明らかな、あの恐ろしい感覚
あなたもこのようなやり取りを受ける側だったことがあるでしょう。それは活力を与えるどころか、利用された気分にさせます。私もこのようなメッセージを送った罪があります。
取引から価値へのシフト
では、こんなメッセージを受け取ったらどうでしょう：
「単調な作業に多くの時間を費やしていると感じていませんか？平均して、専門家はロボットでもできる作業に25%から30%の時間を失っています。もしよろしければ、あなたの課題を理解し、最大の痛点に取り組み、組織を真に前進させる仕事に集中できるようお手伝いしたいと思います。」
何が起きたか気づきましたか？このメッセージは資格や技術的なソリューションから始まっていません。あなたが直面している可能性の高い問題から始まっています。あなたの現実を認識しています。あなたの特定の状況について純粋な好奇心を表現しています。潜在的な会話を送信者の提供物ではなく、あなたのニーズを中心に組み立てています。
これが価値ベースのネットワーキングです：相手に何を求める前に、自分が何を提供できるかを理解することです。
次にネットワーキングをする前に、目的を明確にしましょう。次のキャリアステップを進むための関係構築ですか？新興分野の知識を求めていますか？ビジョンを前進させるための影響力を構築していますか？クライアントベースを拡大したいですか？
これらの意図は狡猾なものではなく、正直なものです。何を求めているかを透明にすれば、相手はその関係が双方にとって意味があるかどうかを素早く判断できます。ネットワーキングで不快感を生むのは明確さではなく、曖昧さなのです。
秘密の要素：つながりを生むストーリーテリング
ここで良いネットワーキングが素晴らしいものになります：価値提案を超えて、本物の人間的なつながりに移行するときです。ここでストーリーテリングがすべてを変えます。
実践でどのように見えるか、お見せしましょう。
最近、中堅企業の財務ディレクターであるクライアントと仕事をしていました。最初の会話で、彼女はすぐに共感できることを共有してくれました：月末の照合プロセスが毎月丸々1週間かかっていたのです。休暇シーズンが近づくにつれ、このタイミングは本当のストレスを生み出していました。
「この時期は皆、家族と一緒に過ごしたいのに」と彼女は言いました。「誰かが残業して照合作業を終わらせなければならないのです。」
プロセスについて詳しく説明してもらいました。彼女が説明する中で、私は気づきました：彼らの作業のほとんどは、繰り返しの検証タスク、レポート、請求書と請求記録の照合、不一致のフラグ付けでした。どんなシステムでも処理できるタスクです。
「もし」と私は尋ねました。「これが人間の仕事ではなかったとしたら？」
次の2か月間で自動化ソリューションを実装しました。1週間かかっていたことが、今では検証に1日、問題対応に2日で済むようになりました。彼女のチームは毎月4日間を取り戻しました。さらに重要なことに、未完了の仕事に対する不安の結び目なしに、休暇中に実際にオフィスを離れることができるようになりました。
彼女が言ったように：「人間からロボットを取り除くことができました。」
なぜこのストーリーが効果的か、そして自分のストーリーを作る方法
このストーリーの要素に気づきましたか？私は自分のソリューションや資格から始めませんでした。
- 脆弱性から始める：人々に本物のストレスを生み出していた実際の問題
- 賭け金を確立する：個人の時間、家族、休暇シーズン
- 苦労を示す：1週間のプロセス、詳細な手作業、残業
- 変革を実証する：1週間から1日へ、ストレスから安心へ
- 重要なメッセージに着地する：「人間からロボット作業を取り除く」
この枠組み—脆弱性、賭け金、苦労、変革、意味のあるメッセージ—は作家でベンチャーキャピタリストのアレックス・バナヤンによるものです。これは単なる理論ではありません。会話が終わった後も長く人々の記憶に残るものです。
このようにネットワーキングをすると、売り込みではなく、つながりを作っています。あなたが以前に彼らのような問題を解決してきたからこそ、彼らの世界を理解していることを示しているのです。
リーダーのようにネットワーキングする
覚えておいてください：目標は名刺やLinkedInのコネクションを集めることではありません。両者が明確な相互価値を見出せる、本物のつながりの瞬間を作ることです。
ネットワーキングの前に、あなたの「なぜ」を定義しましょう。何を求めているのかを知り、それについて正直でいましょう。誰かと関わるとき、肩書きや資格から始める衝動を抑えましょう。代わりに、質問をしましょう。彼らのストーリーに耳を傾けましょう。
タイミングが合えば、あなたが何をするかだけでなく、なぜそれが重要なのかを明らかにするストーリーを共有しましょう。ビジネスの成果だけでなく、人間への影響を示しましょう。
これをマスターした専門家は、単にネットワークを拡大するだけではありません。彼らはリーダーシップの旅を加速させる関係を構築しています。
他の人と同じように自己紹介するのをやめましょう。リーダーのようにつながり始めましょう。
