デジタルツール、自動化されたアウトリーチ、アルゴリズム駆動の「つながり」であふれるビジネス環境において、プロフェッショナルの成功を真に後押しする人々は、ノイズの中に埋もれがちだ。多くの高い成果を上げる人たちは、膨れ上がった連絡先リストに時間を取られ、忙しいが生産的でなく、目立ってはいるが意味のあるつながりを持てていない状況に陥っている。
デビッド・アッカート氏は、ネットワークを拡大するのではなく、むしろ絞り込むことが解決策だと考えている。
長年プロフェッショナルサービス企業のアドバイザーを務め、『ショートリスト：最も重要な人々に集中することでビジネス開発を推進する方法』の著者であるアッカート氏は、真のビジネス成長は幅広さではなく深さから生まれると主張する。彼は、意図的な集中が場当たり的なネットワーキングの解毒剤となる理由と、プロフェッショナルがいかにして一貫してインパクトを生み出す関係を育むことができるかを共有している。
「最も重要な人々」をどう定義するかと尋ねられたアッカート氏はこう答える：「最も重要な人々とは、プロフェッショナルにもパーソナルにも、あなたの成功、充実感、成長に直接影響を与える人たちです。彼らは、あなたと本物の相性がある顧客、つなぎ役、見込み客であり、ドアを開くだけでなく、あなたがより良い仕事ができるよう手助けしてくれる人たちです。より広いネットワークと連絡を取り続けようとするのではなく、このより小さな輪に集中することで、本当に成果を動かす場所に意味のある、目的を持った注意を向けることができるのです」
その違いは、ネットワーキングと育成を対比させると鮮明になる。アッカート氏はこう述べる：「ネットワーキングは蓄積に関するものです。育成は深さに関するものです。ネットワーキングは連絡先リストを埋めます。育成は信頼を構築します。前者はLinkedInのつながりや名刺を得るかもしれませんが、ショートリスト・メソッドを使う人々は、紹介元、顧客、支援者となる味方を育て、あなたがその場にいないときでも代弁してくれる人々を育てるのです」
AIや自動化の時代においても、アッカート氏は人間のつながりは代替不可能だと主張する。「テクノロジーはデータ、タスク、さらには洞察さえも複製できますが、本物の人間の信頼は複製できません。二つの企業が似たようなサービスを提供する場合、本物の関係を構築した企業が常に勝利します。アルゴリズムの世界では、共感とつながりが競争優位性となっているのです」
彼のアプローチの根底にある意外な原則は希少性だ：意図的に焦点を当てる対象を制限すること。「100の表面的なつながりに自分を薄く広げるのをやめれば、本当に重要な少数の関係に深く投資する時間が生まれます」とアッカート氏は言う。「それらの関係は不釣り合いなリターン、より多くの紹介、より多くの忠誠心、より多くの機会を生み出します。規律ある焦点は活動をインパクトに変えるのです」
ショートリストの最適なサイズは？アッカート氏はこう共有する：「1000人以上のプロフェッショナルを対象にした私たちの調査によると、9〜35の重要な関係が最適なポイントです。9未満だと、機会が狭すぎます。35を超えると、意味のある一貫した交流を維持するのが難しくなります」
彼は、3つのカテゴリーから始めて中核となる関係を特定することをアドバイスしている：「最も価値を生み出し、理想的なプロフィールに合致する顧客…ターゲット市場で影響力と信頼性を持つつなぎ役…今後1年以内に顧客になる可能性のある見込み客」。最も重要なのは、「単にあなたと取引できる人ではなく、あなたにエネルギーを与えてくれる人を選ぶことです。エネルギーは機会よりも持続可能性の良い予測因子です」と彼は付け加える。
アッカート氏によれば、人々が適切に選べない理由は「肩書きを過大評価し、信頼を過小評価しているから」だという。持続可能な関係は4つの特性を共有している：「相性、人格、能力、そして協力」だ。
その見識は、既存の関係と新しい関係のバランスをどう取るかにも影響する。アッカート氏は80/20のルールを推奨する：「ガーデニングのように考えてください。まず繁栄している植物に水をやり、次のシーズンを見据えていくつかの新しい種を植えるのです」
一貫性は多くのプロフェッショナルが苦労する部分だ。「ほとんどの人はシステムを持っていません」とアッカート氏は言う。「最も成功しているプロフェッショナルは、関係構築を運動のように扱います。それは『時間を見つけたら』行うものではなく、週間ルーティンの一部なのです」
デジタルファーストの世界でも、パーソナライゼーションは信頼の通貨であり続ける。「ショートリストの誰かに連絡するとき、そのメッセージが特にその人のために意図されたものであることを示す時間を取りましょう」とアッカート氏はアドバイスする。「そうした小さなタッチポイントが信頼を構築し、AIによって偽造されたり大量に複製されたりすることはできません」
テクノロジーは人間性をサポートすべきであって、置き換えるべきではない。アッカート氏が指摘するように：「カスタマイズされた関係管理アプリは、いつ連絡すべきかを思い出させ、話題さえ提案してくれるかもしれませんが、アウトリーチ自体は常にパーソナルであるべきです」
指標も重要だが、意味と組み合わせた場合に限る。「パーソナライズされた文脈が各交流に意味を与えます」とアッカート氏は言う。「指標は規則性、一貫性、そしてプロセス改善への説明責任を促します」
最後に、アッカート氏は日々の習慣を推奨している：「毎朝20分を使ってショートリストを確認しましょう。重要なのは、その関係が大切であり、彼らの成功が重要であり、彼らがあなたの優先事項のショートリストに入っていることを知らせることです」
規模に取り憑かれた時代において、アッカート氏は成功がしばしば最も小さな輪から生まれることを思い出させてくれる。時には前進する最速の道は、ペースを落とし、視野を狭め、最も重要な場所に意図を持って投資することなのだ。
