マイク・ビエトリは、保険および金融ソリューションの販売・マーケティングにおける全国的リーダーであるAmeriLifeのチーフ・ディストリビューション・オフィサーを務めている。
数十年にわたり、資産運用ビジネスは馴染みのあるプレイブックに従って運営されてきた：より多くのファイナンシャル・プロフェッショナルを採用し、彼らに商品を提供し、販売量を促進する。このアプローチは印象的な規模を構築したが、今日ではそれだけでは不十分だ。
競争は激しく、顧客の期待は変化し、金融環境は年々複雑になっている。関連性を保ち、真の価値を提供するために、資産運用ビジネスのリーダーは販売中心の考え方を超え、顧客全体へのサービスを軸とした新しいモデルを受け入れるべきだ。
なぜ古いプレイブックが崩壊しているのか
従来のプレイブックは、人々を取引の見込み客として扱ってきた。焦点は次の保険契約、次の口座にあった。しかし消費者はもはや自分自身を取引とは見なしていない。彼らは独自の目標、不安、タイムラインを持つ個人だ。彼らは自分の人生の全体像を理解し、専門知識と同じくらい共感を持って導いてくれる人を求めている。
実際、消費者の70%はアドバイザーからの遺産計画を期待しており、40%はそれを得るために会社を変えることさえ厭わない—これは従来の商品のみのモデルを超えた期待のレベルだ。
この変化は哲学的であると同時に実用的でもある。前例のない情報へのアクセスにより、顧客は自分で商品を調査できる。彼らは別のセールストークを必要としていない。彼らが必要としているのは、競合するオプションを理解し、それらのオプションを自分独自の金融生活に結びつける手助けだ。資産運用ビジネスが販売思考だけで運営され続けるなら、それはサービスを提供すべき人々を遠ざけるリスクがある。
サポートの新基準
今日、長続きする顧客関係を推進するのは総合的なサービスだ。それには商品以上のものを中心に構築された流通エコシステムが必要だ。最も効果的なファイナンシャル・プロフェッショナルは、高度な販売コンセプト、実務管理リソース、堅牢なマーケティング計画、そして顧客エンゲージメントを深めるために設計された販売システムによってサポートされている。これらは「あれば良いもの」ではない。持続可能なビジネスモデルを構築するための基本条件だ。
私はこれを直接見てきた：成功するプロフェッショナルは、最も多くの契約を追いかけたり、最も多くのアポイントメントを詰め込んだりする人ではない。彼らは摩擦を取り除き、彼らの強みを増幅し、最も重要なことをする自由を与えるインフラによってバックアップされている人々だ：明確さと思いやりを持って顧客にサービスを提供すること。
一つのサイズがすべてに適合するわけではない
資産運用ビジネスの中心的な課題は、二人として同じ顧客はいないということを覚えておくことだ。事業承継の準備をしている事業主は、退職収入を計画しているカップルや、世代間の富を保護している家族とは異なるニーズを持っている。彼らすべてを同一視するプレイブックは機能しない。
代わりに、私たちはファイナンシャル・プロフェッショナルに、顧客がいる場所で対応する柔軟性を与える必要がある。それは多様な商品ソリューション、プラットフォーム間で統合するツール、そして標準化よりもパーソナライゼーションを重視するトレーニングへのアクセスを意味する。目標は商品を押し付けることではなく、各個人のより広い金融状況に合った選択肢を提供することだ。
顧客は自分の言葉でそれを明確にしている：レビュー調査では、フィードバックの89%が商品の仕様やパフォーマンスではなく、感情的なつながりと計画のアドバイスに焦点を当てていた。
価値の定義の拡大
歴史的に、資産運用ビジネスにおける価値は販売指標のみで測定されてきた。しかし今日、価値はより広く定義されなければならない。真の価値は、ファイナンシャル・プロフェッショナルが顧客の幸福を優先する繁栄するビジネスを成長させるのを助けることから来る。
それには4つの分野への意図的な投資が必要だ：
1. 会話を商品を超えて戦略へと高める高度な販売コンセプト
2. プロフェッショナルが効率的でスケーラブルなビジネスを運営できるようにする実務管理サポート
3. 顧客エンゲージメントとブランド信頼を強化する堅牢なマーケティングシステム
4. 顧客のニーズに総合的に対応しながら、各関係の価値を最大化するクロスセルの機会
これらの要素が整合すると、個人がファイナンシャル・プロフェッショナルを不可欠なパートナーとして認識するようになるため、生産性と顧客ロイヤルティが共に向上する。
新しいプレイブックにおけるリーダーシップの役割
真のリーダーシップは、今日の人材を管理しながら、差し迫るギャップを含む将来の課題に備える。2034年までに、米国は私たちがモデルを変更し、サポートを強化しない限り、約10万人のファイナンシャル・プロフェッショナルとアドバイザーの不足に直面すると予測されている。
しかし、これらはどれも偶然には起こらない。資産運用ビジネスのリーダーは基調を設定する必要がある。現場のリーダーシップは採用ノルマを超え、生産性、文化、長期的成長に対する責任を受け入れなければならない。それは一貫したコーチングを提供し、常に成功を築いてきた基本を強化し、顧客に総合的にサービスを提供するミッションの周りにチームを整列させることを意味する。
私はよくリーダーに尋ねる：あなたの最高のファイナンシャル・プロフェッショナルが移籍せずに、今後5年間エンゲージメントを保ち、繁栄し続けたら、あなたの組織はどのようになるだろうか？答えはほぼ常に、より強い文化、より良い顧客維持率、より安定した成長を含む。それが生産だけでなく、人々に投資することの力だ。
信頼のエコシステムの構築
最終的に、新しいプレイブックは信頼に関するものだ。単なる商品の販売者ではなく、意味のある金融の未来を構築するパートナーであることから来る信頼。私たちがプロフェッショナルに提供するトレーニングから、それらのプロフェッショナルが顧客に提供するガイダンスまで、あらゆる相互作用に現れる信頼。
AmeriLifeでは、私たちのミッションは常に、人々がより長く、より健康的な生活を送るのを助けるソリューションを提供することだった。資産運用ビジネスでは、そのミッションは、ファイナンシャル・プロフェッショナルが取引を超えて顧客関係全体を見るための装備を整えることで形になる。それは規模と顧客第一の考え方を組み合わせることで、すべての個人が聞かれ、理解され、サポートされていると感じるようにすることだ。
前進する道
資産運用ビジネスの未来は、最も多く採用したり、最も速く販売したりする人々によって勝ち取られるのではない。それは、ファイナンシャル・プロフェッショナルが個人に対して、彼らの人生の全体像に合ったソリューションで総合的にサービスを提供できるようにするシステムを構築する人々によって勝ち取られるだろう。
それが新しいプレイブックだ。目標は販売を放棄することではなく、それらを信頼、サービス、長期的関係の副産物として認識することだ。私たちが生み出す生産だけでなく、顧客に与える影響によって成功を測定するとき、私たちは持続する成長の基盤を作り出す。
