Zeal（ジール）の創業者兼CEOであるマシュー・ソレ氏は、AIと自動化を通じて企業の契約ライフサイクル管理を変革している。
哲学的・歴史的議論に深入りすることなく言えば、テクノロジーの進歩がかつてないほど速いことを考えると、私たちは黄金時代を経験していると言っても過言ではない。組織は数分で社内ツールを構築し、市場を増々正確に予測できるようになっている。
しかし、業界全体で業務上の非効率性が危険なほど存在し続けている。
多くの組織はスピード重視で数百万ドルを失っている。それが起きていることに気づかない企業もある。また、損失を認識していても、自社のテクノロジースタックや予算の優先順位が要因だと認識していない企業もある。これらの損失は、コンプライアンスの期限を逃したり、法的合意が署名されないまま支払い期間が終了したりする形で現れる。契約が更新されることや、条件が古くなることを人々は忘れてしまう。そして監査が行われると、誰も準備ができていない。
その結果は具体的なもので、平均的な企業は防止可能な管理上の失敗により、毎年契約価値の9%を失っている。
なぜこのようなことが起こるのか？テクノロジーの現実は、閉ざされたドアの裏で起きていることと一致していない。テクノロジースタック、企業文化、そして思考様式はすべて、将来のコストよりも即時の報酬を重視するように進化してきた。今日の成果はダッシュボードや上向きの緑の矢印を通じて超可視化される一方、増大するコンプライアンスの問題は、あまりにも目立つようになるまで隠され、そして責任が割り当てられる。
企業は無知でも怠慢でもないが、テクノロジーへのアプローチ方法はこれらのバイアスを解決していない。むしろ、それらを悪化させている可能性がある。
成功を見せ、損失を隠す
今日のビジネスインテリジェンスツールは成功を可視化することに優れている。ダッシュボードはリアルタイムで更新される。パイプラインは緑色に輝く。コンバージョン率は上向きにアニメーション表示される。すべてのクリックが、報告され祝福される進捗を強化する。
まるですべてのツールが、ビジネスニーズに対応する前に、まず私たちのドーパミン受容体を喜ばせるように設計されているかのようだ。
しかし、これらの同じプラットフォームは、特にコンプライアンス違反、古くなった条件、有効期限が近づいている請求書など、徐々に構築されるリスクを表面化することに苦戦している。これにより、法務チームは消防士となり、罰則や監査失敗などの差し迫った法的・財務的脅威の絶え間ない流れと戦うことになる。
組織は、リスクの可視性よりもゲーム化された結果を優先するツールへの投資を続けることで、終わりのない消火活動のサイクルを永続させている。法務チームは反応モードから抜け出せず、そもそも問題を防止するための戦略的イニシアチブに集中できない。
これは法務チームに対する陰謀ではない。すべての企業は、コンプライアンス、安全性、財務運営の管理者として機能する法務チームを持つことを望んでいる。リーダーシップは個別に合理的な選択をするが、それらの選択がどのように盲点に蓄積されるかを認識していない。良い意図は複合的なリスクを防止しないが、それを可能にすることが多い。
結局のところ、常にすべてが炎上していると告げるソフトウェアにログインしたい人はいない。そのためにはソーシャルメディアがある。企業ツールは測定され祝福されるものを中心に構築されており、予防はめったにそのリストに入らない。これらのリスクを追跡する負担は、多くの場合、営業やプロダクトチームよりも弱いテクノロジースタックを持つ運用チームと法務チームに落ちる。
目に見えない脅威に同等の緊急性が与えられなければ、見落としは避けられず、コストがかかる。
法務：除外され、その後非難される
文化的に、ほとんどの組織は保護に結びついたチームではなく、成長に結びついたチームを称賛するように構築されている。
営業チームとプロダクトチームは、目に見える収益成長に結びついているため、テクノロジー導入を推進する。彼らは予算の優先順位、ツール選択の意見、経営陣の注目を得る。法務と運用は何かが失敗するまでは後回しにされる。そして彼らは最前線に送られる。
法務部門は時に、近代化に抵抗することでこの問題を強化している。多くはまだ、より良い判断に反して、手作業のプロセスに依存している。自動化が精度を損なうという恐れは、おそらく最も必要としている部門に深く根付いている。
これは企業がどのツールを使用するかだけの問題ではない。それは部門がどのように見られ、どのように行動するかについての問題だ。これは徐々に変化している考え方だ。より多くのテクノロジーが採用され、これらのチームにより多くの価値が認識されている。この変化は企業の現状に挑戦している。一部の法務部門は財務の守護者となり、反応的ではなく積極的なソリューションを提供している。
バイアスの説明
これらの結果につながるすべての問題をリストアップする代わりに、それらを包含する1つの概念を指摘できる：時間的割引。
これは、人々が将来のコストを過小評価しながら即時の報酬を体系的に過大評価する認知バイアスであり、数学的には待つべきだとしても、6か月後の150ドルよりも今日の100ドルを選ぶことだ。ビジネス用語では、長期的な価値を保護するプロセス改善を先送りしながら、四半期ごとの成果を追求する傾向だ。
ほとんどの企業は、時間、お金、期待など、すべてが不利な状況で運営している。結果は定期的にステークホルダーや投資家に示されなければならない。一貫した成果は成功と認識される。しかし、短期的な検証を追求する中で、膨大な価値が取り残されている。
見えないものを見えるようにする
これは不満のリストではない。具体的な解決策は存在し、多くの大企業は失われた収益を取り戻し、業務を合理化するためにそれらを採用し始めている。見逃されたリスクを表面化するいくつかの方法を紹介する：
• リスクをダッシュボードレベルに引き上げる。コンプライアンスダッシュボードは収益ダッシュボードと並んで配置されるべきだ。契約期限切れのアラートは、営業パイプラインの更新と同じくらい目立つべきだ。リスク指標は成長指標と同じ経営陣の注目に値する。
• 予防を定量化する。ニアミス、回避された違反、防止された契約紛争を追跡し文書化する。起きなかった災害を、成立した取引と同じくらい可視化し称賛する。
• 報告レンズをシフトする。予防が報告に現れなければ、資金は提供されない。すべてが蝶々というわけではない。一部の指標は刺すべきだ。リスクがダッシュボードや四半期レビューに現れなければ、ほとんどの組織内では事実上存在しないことになる。
テクノロジーはこのバイアスに対抗できるが、報告システム、文化、インセンティブがそれと共に進化する場合に限る。そうでなければ、ツールは問題を修正するのではなく、単に加速させるだけだ。中立的な選択肢はない。
テクノロジーが文化を定義する時代において、時間的割引に直接対峙する企業は、残された数少ない本当の競争優位性の1つである先見性を構築するだろう。これはゲーム化が行き過ぎたかどうかという問題ではなく、ビジネスツールが可視性を犠牲にしてドーパミンに報いるという認識であり、そのアンバランスは、ほとんどの場合と同様に、代償を伴う。
