つい最近まで、ソフトウェアの購入方法は、いわゆる「Netflixスタイル」だった。プロバイダーからディスクを受け取って棚に保管するのではなく、クラウド型の配信メカニズムの一部として、ネットワーク経由で送信・更新されていた。現在、業界はSaaS（Software as a Service）を超える別の移行期を迎えている。
「AIソフトウェアが今やより多くのソフトウェアを書いている」と、テック起業家で投資家のアンソニー・ポンプリアーノ氏は最近、X（旧Twitter）の投稿で指摘した。「ヒューマノイドロボットは最終的に、より多くのヒューマノイドロボットを製造・組み立てるようになるだろう。この指数関数的な生産性という考え方は、我々の生涯で本当に見たことのないものだ。その影響は我々の予想をはるかに超えるだろう」
では、ソフトウェアが新しいソフトウェアの決定、購入、インストールも行うようになるのだろうか？その日はすでに到来しており、指数関数的な生産性の実現や業界構成の変化にも貢献する可能性がある。
10月に発表されたマッキンゼーのレポートで説明されているように、AIエージェントが私たちに代わってソフトウェアの仕様や購入を評価し始めており、従来のSaaSライセンスモデルはインストールディスクのように時代遅れになる可能性がある。シートごとの価格モデルは、ソフトウェアの価値を成果ベースまたは使用量ベースのモデルに基づくエージェント間のやり取りに取って代わられつつある。
「AIエージェントがSaaSの主要ユーザーとなる新時代に突入している」と、企業のソフトウェアライフサイクル管理を支援するWhatfixの共同創業者でR&Dおよびソリューション責任者のヴァラ・クマール・ナンブル氏は述べている。「AIエージェントがSaaSや人間に取って代わるわけではなく、両方を再定義する—ルーティン作業を自動化し、意思決定を強化し、シンプルさとコントロールがデジタル業務の中心に残ることを保証する」
AIエージェントは「自律的にワークフローを実行し、意図を解釈し、システム間で協力して成果を提供する。自動運転車が今や人間のドライバーと同じ道路を共有しているように、まもなくAIエージェントと人間が同じデジタルインターフェースを共有し、並んで働くようになるだろう」とナンブル氏は考えている。
この変革はソフトウェアの購入方法と価値評価を再形成していると彼は続ける。「人間ユーザーの世界向けに構築されたシートごとのモデルは、徐々に実際の活動と測定可能な価値創造を反映した使用量ベースの価格設定に道を譲るだろう」
「従来のSaaSは構築に費用がかかるが限界コストはほぼゼロである一方、AIは開発コストが安いが高額で変動する運用コストが発生する」と、サブスクリプション経済のシンクタンクであるZuora Subscribed Instituteのプリンシパルディレクター、マイケル・マンサード氏は述べている。「これらの変化は、シートベースまたは機能ベースのモデルに挑戦している。なぜなら、価値がログインする人数ではなく、AIエージェントが達成することに結びついている場合、それらのモデルは機能しないからだ」
このような枠組みの中で、ベンダーの収益は「節約や利益の一定割合に対する支払いなど、成果ベースのモデルから生み出される」とマンサード氏は付け加えた。「成果ベースは、インセンティブを調整し、パフォーマンスリスクをソフトウェアプロバイダーに移転するより公平なモデルを提供する。例えば、ZendeskはカスタマーサービスのエージェントAIに対して、実際のケース解決1件あたり1.50ドルを請求している」
現時点では、AIサービスの10%未満がこの方法で収益化されていると、マンサード氏は続ける。「これは実証と運用の両方が複雑だからだ。予見可能な将来においては、活動ベース（AIの作業時間）や出力ベース（AIの成果物）など、さまざまなモデルのスペクトルが見られるだろう」
ソフトウェア課金サービスStigg.ioのCEO兼共同創業者であるドール・サッソン氏によれば、ポストSaaSの影響は価格設定をはるかに超えている。「これは権限付与の問題だ。SaaSの世界では、人間がアクセス権を購入していた：シート、クレジット、成果。エージェントの世界では、ソフトウェアが自律性を購入する。AIエージェントはシート制限や使用量の階層を気にしない；彼らが気にするのは、システム内でデータを読み取り、ワークフローを実行し、決定を下す行動のライセンスだ」
そのため、シートごとや使用量ごとの価格設定はこの新時代では機能しない。「AIエージェントはサインアップしない。彼らは取引する」とサッソン氏は述べた。「代替となるのは単なる別の収益化の手法ではなく、ベンダーとソフトウェア自体の間の新しい契約—エージェントライセンシングだ」
しかし、コンテンツ翻訳とグローバリゼーションサービスのSmartlingのCEO、ブライアン・マーフィー氏は、エージェントライセンシングが一夜にして登場するわけではないと警告する。「移行は枠組みが示唆するよりも混乱している。本当の課題は価格モデル自体ではなく、ほとんどのSaaS企業が異なる時代向けに設計された製品にAIを後付けしたことだ」
マーフィー氏は、オンプレミスからクラウド、そしてSaaSへと十分な技術の波を経験してきたと付け加えた。「業界が変曲点に達したときを認識できるが、今回は異なる。ほとんどの企業はこの厄介な中間地点で立ち往生している：エージェントが以前は人間が行っていた作業を行う場合、シートごとの価格設定が機能しないことは分かっているが、消費ベースや成果ベースのモデルに切り替えるには、コスト構造とROI計算の全体を再考する必要がある」
ポストSaaSのエージェント時代に備えるということは「プラットフォームを根本から再設計し、もはや意味をなさないレガシー機能を廃止し、12か月前の製品ロードマップがもう関連性がないことを受け入れることを意味する」とマーフィー氏は説明した。「顧客にとって、短期的な現実は、ベンダーがエージェントの世界のために本当に再構築したのか、それともレガシーツールをチャットボットインターフェースで再パッケージ化しただけなのかを評価することを意味する」
ベンダーの準備状況を把握するには、「彼らの価格設定が実際に得られる価値とどのように一致しているか」をベンダーに尋ねることが重要だとマーフィー氏はアドバイスした。「シートごとに支払っているのに、エージェントが取引量の60%を処理しているなら、何かが壊れている。消費がどのように測定され、実際に何に対して支払っているのかについて透明性を求めるべきだ」
この移行における勝者は「成果ベースの契約を要求し、ベンダーに理論的な生産性向上ではなく、具体的な条件でROIを証明するよう促す顧客になるだろう」とマーフィー氏は述べた。
