Ab GaurはVerticurlの創業者兼CEOであり、Ogilvyのチーフデータおよびテクノロジーオフィサーも務めている。
あなたのB2B企業は情報の海に漂っている。
計り知れない量の内部および外部データがワンクリックで入手でき、誰もが以前にも増して、収益に直結する情報に基づいたデータ駆動型の意思決定を行う大きな可能性を持っている。
では、なぜそれが実現できていないのか？
これには多くの理由があるが、その一つは、チームに時代遅れで限定的な営業レポートやデータダッシュボードを提供するという従来の方法にある。その結果、B2B企業はインサイトの海を持ちながらも、浅瀬で泳いでいる状態だ。
チームを真に強化し収益を促進するには、組織は特定のアカウントに合わせたリアルタイムの最新情報と実用的なインサイトを提供する必要がある。
その方法を紹介しよう。
1. 複数のソースからデータを統合する。
顧客データは広範囲に及び、サイロ化されていることでイライラするほど分断されている。
多様なデータは実用的なデータだ。それは顧客が何をしているかを説明するだけでなく、なぜそれを行っているのか、そして次のパーソナライズされたコミュニケーションでどのように彼らにリーチできるかを明らかにする。これにより、よりスマートなセグメンテーション、パーソナライズされたメッセージング、より良い予測が可能になる。
秘訣は？複数のソースからのデータを単一の情報源に統合することでこの情報をまとめることだ。
これを達成するには、CRMシステム、マーケティング自動化プラットフォーム、ウェブ分析ツールなど、複数のソースからのデータを統合して、顧客の包括的なビューを提供する。
2. リアルタイムダッシュボードを実装する。
データダッシュボードは新しい概念ではない。B2B企業とそのデータアナリスト軍団は何十年もこのテクノロジーを活用してきた。
問題はダッシュボード自体ではなく、そこに表示される情報だ。具体的には、データダッシュボードはしばしば古い情報で動作しており、顧客行動への可視性が限られている。
ある調査によると、企業資源計画（ERP）の専門家の85%が「古いデータは誤った決断や悪いビジネス成果につながる」と考えている。
企業は顧客エンゲージメントを追跡し、機会を特定し、潜在的な課題に対処するために、データとテクノロジーを活用する必要がある。
リアルタイムで実用的なインサイトを提供するために、最も役立つテクノロジーは統合データファブリックだ。このアーキテクチャはCRM、マーケティングプラットフォーム、ウェブ分析の間のサイロを解消する。それは単一の、クリーンなデータのフューエルラインを作り出す。
最も価値のあるデータポイントは、高価値ページの訪問やコンテンツのダウンロードなどの行動シグナルであり、これにアカウントとペルソナデータを組み合わせることで、チームに即座に実用的なコンテキストを提供する。
3. 実用的なアラートを受け取る。
最高の情報でも、間違ったタイミングで届けられれば、チームが顧客とエンゲージしたり売上を促進したりするのに役立たない。タイミングが重要だ。
だからこそ、チームが利用できるデータだけでなく、その適時性と可用性にも気を配る必要がある。
実際には、これは顧客がウェブサイトの高価値ページを訪問したり、ホワイトペーパーをダウンロードしたりするなどの重要なイベントが発生したときに、B2Bアカウントマネージャーに通知するアラートを設定することを意味する。
これを設定するには、単一の高価値アラートから始める。主要な見込み客が価格ページを訪問したときにアカウントマネージャーに通知するプログラムをパイロット的に実施する。これにより価値がすぐに証明され、勢いが生まれる。チームが行動できるようにするために、これらのアラートを既存のワークフローに直接組み込む。
CRMやSlackチャンネルに表示されるアラートは、単なる確認が必要な別のダッシュボードではなく、実用的なインサイトとなる。
テクノロジーは力を与えるが、成約するのは人だ。
アカウントマネージャーにリアルタイムの最新情報、実用的なアラート、統合データを提供することは、B2Bの成果を向上させるための一度限りの修正ではない。それは常に卓越性に向かって進む反復的なプロセスだ。
来年に進歩する最も成功した組織は、データ活用を生きたシステムとして扱い、フィードバックと進化する顧客行動に基づいてダッシュボード、アラート、統合を常に改良していく。
しかし、テクノロジーだけでは取引を成立させたり、B2B顧客を喜ばせたりすることはできない。それを実現するのは人だ。
強力なテクノロジーと十分な装備を持った人材を組み合わせれば、あなたのブランドがこれまでにない方法で顧客にリーチするのを目の当たりにするだろう。
