Tanay Kothari氏、共同創業者兼CEO、Wispr Flow。
子供の頃から、私の夢はアイアンマンのAIアシスタント「J.A.R.V.I.S.」を作ることでした。2021年、ついにスタンフォード大学の親しい友人とその夢を追求する機会を得ました。私たちの目標は理論上はシンプルでしたが、実践においては非常に野心的なものでした—AirPodsのように簡単に装着できて、思考をテキストに変換できるデバイスを作ることです。
私たちはシリーズAの資金調達を行い、チームを構築し、その後3年間をかけて神経インターフェースを開発しました。初めてプロトタイプを手に取り、それが機能するのを見たとき、まるで魔法のように感じました。しかし、技術は有望でしたが、採用は進みませんでした。初期テスターたちは、このハードウェアが日常のワークフローに自然に適合するかどうかを理解するのに苦労していました。私たちは同時に2つの行動変化を求めていました：新しいデバイスと新しい働き方です。
予期せぬ転換
その間、私たちはデバイス用のオペレーティングシステム「Flow」を構築していました。これは頭の中の乱雑な思考をクリーンで構造化されたテキストに変換できるものでした。Flowはハードウェアを補完するためのものでしたが、少数のユーザーと共有すると、それは独自の生命を持ち始めました。人々はそれを毎日使うだけでなく、友人にも伝えていました。
この勢いの違いが、難しい決断を迫りました。両方の方向性に投資し続けることはできませんでした。デバイスが私の当初のビジョンの中心だったにもかかわらず、人々が求めていたのはFlowだったのです。
2024年7月、私たちはすべてのハードウェア開発を一時停止し、Flowに完全にコミットしました。投資家には野心ではなくユーザー行動に焦点を当てて決断を説明しました。私たちの当初の仮説は成り立っておらず、真の価値がどこで生まれているかを示すデータがありました。彼らの功績として、彼らはこのピボット（方向転換）を支持してくれました。
真のプロダクト・マーケット・フィットとは
私たちはデバイス開発に3年を費やしましたが、問題は技術ではありませんでした。それは市場でした。ユーザーはそれが彼らの生活にどう適合するかをすぐには理解できませんでした。
その頃、非常に注目を集める形で同じ現実に直面している別の企業を目にしました：話題のAI Pinを開発したスタートアップ、Humaneです。同社は5年間ハードウェアの夢を追い求め、iPhoneと統合するのではなく「iPhoneを殺す」ことを目指していました。AIを人々が実際にどのように使いたいかを理解する前に、ユーザーに新しい電話番号やワークフローを採用するよう強制しました。もしソフトウェアから始めていたら、同社は今でも存続していたでしょうか？
私にとって、教訓は明確でした：ユーザーが製品が彼らの生活にどう適合するかを示せないなら、それがあなたへの答えです。市場は常にあなたのロードマップよりも大きな声で語ります。Flowにコミットした後、初期の牽引力が単なる話題性なのか、真のプロダクト・マーケット・フィットなのかという疑問がありました。
私は私たちが確信を得るのに役立ったシグナルを共有したいと思います。これらは、本当に人々が望むものを構築しているかどうかを理解しようとしている創業者、プロダクトリーダー、初期段階のチームに適用できるものです。私たちが最も注目した4つのシグナルを紹介します。
1. リテンション（継続利用）
一貫した習慣は価値の最も明確な指標の一つです。最も強力な製品は、初期の興奮が薄れた後も安定した使用を示し続けます。私たちはユーザーがFlowを日常業務に組み込み、1日に何百回も口述していることを発見しました。急速に平坦化するリテンションカーブは、コア体験が実際のニーズを解決していることを示しています。
2. 感情的な共鳴
自発的な反応は、指標では明らかにならないことを示すことがあります。ユーザーは多くの場合、共有する話を通じて製品が彼らの日常にどう適合するかを表現します。Flowでは、人々が頼まれもしないのに自分の体験を公開で投稿していました。Flowを使うためだけにWindowsからMacに切り替えた人もいます。また、四肢麻痺のユーザーがメール作成時間を30分から1分に短縮できたなど、怪我やアクセシビリティの課題を抱える人々がFlowに頼っていました。高レベルの感情的なつながりを生み出す製品は強いシグナルです。
3. オーガニック成長
ユーザーが自発的に製品を共有するとき、それはしばしばその体験が彼らの日常に意味のある違いをもたらしたことを意味します。Flowは1カ月以内に2人から100人、そして数千人のユーザーへと成長しました。なぜなら、ユーザー同士が互いに推薦し合ったからです。純粋な熱意によって推進される成長は、製品が共感を呼んでいることを示す最も強力な指標の一つです。
4. 収益化
私は収益化がプロダクト・マーケット・フィットの最良の証拠だと強く信じています。早い段階で課金することで、実際の価値が明確になり、製品が意味のある問題を解決しているかどうかを明らかにするのに役立ちます。フリーミアムプランを導入したとき、ユーザーの20%が有料版にアップグレードしました。これは標準的なベンチマークの約5倍でした。使用後に人々が製品にお金を払うのを見ることは、得られる最も強力な検証の一つです。
今後の展望
プロダクト・マーケット・フィットは、あなたが構築しようとした物語のようには見えないことがほとんどです。代わりに、人々が何かを頻繁に使用し、自由に推薦し、それが彼らの仕事をより良くするために対価を支払うという形で現れます。
プロダクト・マーケット・フィットは、あなたの当初の仮説への賭けではありません。それは実際のユーザーから学ぶプロセスです。早い段階で適切なシグナルを見極め、それに耳を傾けることができれば、どんなロードマップよりも速く、市場があなたを正しい方向へ導いてくれるでしょう。
