ビジネスの拡大と成長は、すべての起業家にとって究極の目標です。しかし、ビジネスの拡大は単に収益を増やすことだけではなく、会社の運営方法を維持し、規模を拡大しても品質とブランドの約束を守る能力を活かすことが重要です。
持続可能な拡大とは、業務の明確さ、サービスや製品の提供における最大限の効率性、文化的な意図、そして財務規律に関するものです。
多くの企業が早すぎたり、感情的すぎたり、または反応的すぎる形で拡大しています。ビジネスオーナーや起業家が新たな成長を成功させるために念頭に置くべき5つの側面があります。
拡大前に考慮すべき重要な要素
拡大における最も重要な要素の一つは、業務システムのストレステストです。業務システムを持つだけでなく、それらが繰り返し可能で十分に文書化されていることが重要です。成長して従業員を増やすと、従業員のオフィスに立ち寄って口頭で問題の対処法を伝えるという方法は通用しなくなります。従業員があなたが不在の時に頼れる参照可能なSOPが必要です。SOPは3つの質問に答える必要があります：1）求める結果を達成するために何が必要か？ 2）誰がその結果に責任を持つのか、そして3）プロセスが完了した時、成功とはどのような状態か？
考慮すべき2つ目の質問は、市場を検証したかどうかです。ビジネスの長期的な存続可能性のために、あなたの製品やサービスに対する強い市場需要を確保する必要があります。専門家は警告していますが、スタートアップが市場を検証するには通常2〜3倍の時間が必要です。拡大する際には、最も売れ筋で利益率の高い商品やサービスに基づいた提供物を洗練させることを忘れないでください。
財務的な準備も、ビジネスを拡大する上で重要な要素です。あなたのビジネスは収益性、キャッシュフローの規律、十分なマージンを示していますか？拡大のために借入をしたり、人件費に大幅に投資したりした場合、収益性とマージンにどのような影響があるかを判断するために、24ヶ月の予測財務諸表を作成すべきです。
ビジネスが拡大準備ができている初期の兆候
拡大準備ができている最も重要な指標の一つは、ビジネスが製品やサービスに対して予測可能なマージンを生み出していることです。あなたは製品やサービスを費用対効果良く提供する能力を一貫して示しています。
チャネルとモデルを調整して、一般の人々も従業員も、毎回何を提供し購入しているのかを正確に理解している状態にすべきです。拡大計画で実験に頼るのではなく、KPI、財務データ、販売数などの客観的な指標に基づいて、拡大に資本を投入することで、すでに経験している予測可能なROIが得られることを知っているべきです。
あなたのビジネスはすでに、消費者需要を満たす能力の約70％〜80％の範囲で、信頼できる市場需要を生み出しているはずです。
休暇テストは、ビジネスが次のレベルに成長する準備ができているかを理解するためのユニークな方法です。あなたが休暇に行ってもビジネスが崩壊しないか、あるいはあなたが離れている間も、ビジネスは顧客に同じレベルの結果を提供し続けることができますか？
スタートアップの失敗の74％は早すぎる拡大が原因です。休暇テストは、ビジネスの拡大における長期的な存続可能性を判断する重要な方法です。
最初に拡大すべきプロセスとチーム
ビジネスの生命線はキャッシュフローです。キャッシュフローがなければ、ビジネスは死んでしまいます。したがって、会社で最初に拡大すべき側面は販売プロセスです。あなたの販売プロセスが確実に収益を生み出すなら、それを最初に拡大しましょう。取引やリード獲得プロセスが調整されていれば、費用が拡大しても、それらの新しい費用や拡大に関連する負債を支払う能力も確保されます。
2番目に拡大すべきプロセスは、ブランドの約束を毎回確実に果たすための従業員、自動化、または技術的側面を含む、提供プロセスです。履行プロセスには時間とお金の投資が必要です。新しい従業員を採用し、会社のSOPについてトレーニングし、マージンを維持しながら履行をより簡単でシームレスにする効率化ツールに投資する必要があります。SOPを作成する際は、品質を確保するための関連する管理や安全策とともに、人や技術が実行する仕事に合わせるようにしてください。
ビジネスの多くの領域を一度に拡大しないことが重要です。あまりにも多くの変化は従業員と顧客に悪影響を与える可能性があります。拡大する際にはゼロベース思考を実施するのが最善です。ビジネスのその領域を拡大したい理由を明確に説明できるべきです。
成長段階で企業文化を維持する方法
拡大の取り組みは、会社のミッションとビジョンに沿ったものであるべきです。従業員や技術がビジネスでどのように機能すべきかについてSOPを作成する際には、従業員の行動に対する期待を明確にすべきです。適切な行動を追跡する最も簡単な方法の一つは、従業員が役割をどのように果たしているかを評価するスコアカードを作成し、責任を持って彼らと一緒に確認することです。
適切な仕事に適切な人材を採用することが、企業の文化的適合性を推進する主な方法です。常に適切な打順に選手を配置することを考えるべきです。ハーバード・ビジネス・スクールの研究によると、企業は不適切な採用により80％の離職率を経験しています。重要な時期に主要従業員が去ることほど、成功した拡大を妨げるものはありません。従業員は方向性、構造、関与、そして所有権を必要としており、これらの要素が整っていれば、成長に伴う従業員の参画を確保できます。
新しい従業員が誰に報告するか、混乱を避けるための明確で関連性のある職務記述書、収益を生み出す行動をゲーム化する方法など、従業員管理計画を策定することで、長期的な拡大の成功を確実にします。不必要な会議を設定しないでください。過度の従業員会議は生産性を妨げます。代わりに、短時間のハドルを活用し、今後の月、四半期、年の計画など、重要なイニシアチブのための会議を確保してください。
長期的な成功を支える財務・業務システム
成長するにつれて、ビジネス財務を管理するために業務ベースの予算編成かゼロベースの予算編成を実施するかを決定する必要があります。前年度からの堅実で正確かつ微調整された予算がある場合は、今後も業務ベースの予算編成を維持できます。しかし、低ボリュームのSKUやサービスを排除してオファーを洗練させる計画がある場合は、ゼロベース予算編成を使用するかもしれません。
ゼロベース予算編成では、新しいビジネスの拡大に関連する新しい費用項目を正当化する必要があります。ビジネスに影響を与え、拡大を促進する予算項目のみを含めるよう、項目ごとに検討する必要があります。予算タイプを決定したら、拡大イニシアチブにリソースを投資した後の最初の四半期がどのようになるかを把握するために、13週間のキャッシュフロー予測を作成する時です。
年の最初の2四半期については、毎月の初めに立ち上げ会議をスケジュールして従業員を集め、その月のパフォーマンスを促進する主要な要因について話し合うべきです。毎月の終わりには、その月がどうだったかを振り返り、何がうまくいき、何がうまくいかなかったかをチームと話し合うレビュー会議を持つべきです。
月の間には、週ごとのスコアカードレビュー会議を従業員と持ち、その週のパフォーマンスを確認すべきです。これらの会議は15分以内にすべきです。
最後に、しかし確実に重要なこととして、フォームやアンケートなどの方法を作成して、従業員や顧客が実施している変更についてのフィードバックループを受け取るようにすべきです。フィードバックループにより、効果のあるリアルタイムの調整が可能になります。
準備と先見性を持って拡大する正しい方法と、何が効果があるかを見るために物事を投げてみる間違った方法があります。すべてのビジネスにとって、戦略を持って拡大することは達成可能です。
