バー・ゲロンは、B2B商取引向け金融インフラプラットフォームの大手であるBalanceのCEO兼共同創業者である。
信頼は商取引の基盤であり、B2B取引においてそれは最も重要な要素となっている。すべての取引は、売り手が商品を届け、買い手が支払いを行うという約束に基づいている。これらの取引は多額の資金、複雑な条件、多段階の履行を伴うことが多く、信頼が不可欠となる。
企業間信用（トレードクレジット）はその信頼を試すものだ。買い手が支払い前に商品やサービスを受け取ることを可能にすることで成長を促進するが、同時にリスクも伴う。歴史的に、そのリスクは手動の信用調査、静的なレポート、個人保証などで管理されてきた。これらの方法はデジタル時代においては遅く、時代遅れで、スケールすることが難しい。
その結果、特に小規模、急成長中、またはデジタルネイティブなビジネスにとって、企業間信用へのアクセスギャップが拡大している。そして企業が信用を得られなければ、成長することもできない。
私が意思決定科学者として働いていたPayPalでは、信頼は単に獲得するものではなく、テクノロジーによって構築できるものだと実感した。買い手と売り手の両方を保護するシステムにより、人々はオンライン上で見知らぬ人との取引をより安心して行うことができる。そのビジョンは、世界中の消費者向けeコマースの可能性を解き放った。
しかしB2Bは異なると私は気づいた。リスクはより高く、意思決定はより複雑で、従来のシステムは追いついていない。
企業間信用：米国経済の原動力
2025年第1四半期、企業間信用は非金融企業間で約4.9兆ドルの未払い残高をサポートし、これは国のGDPの約17%に相当する。これは企業間信用が企業の運営、拡大、新たな機会への投資を可能にする、ビジネス成長の基本的な原動力としての役割を反映している。
今日の競争の激しい経済環境において、柔軟な支払い条件はかつてないほど重要になっている。高金利と厳しい融資条件の中、企業間信用は企業が在庫に投資し、キャッシュフローの制約なく事業を拡大するための重要なツールとなっている。
企業間信用の課題
遅い審査と低い承認率
低い承認率と硬直的な与信限度額を特徴とする従来の企業間信用システムは、ビジネスの成長をサポートできていない。これらの低い承認率の一因は、審査が手作業のプロセスと時間のかかるデータ収集に依存していることにある。全米信用管理協会（NACM）によると、信用管理の専門家の41%が新規顧客の承認に1〜3日かかると回答し、16%は1週間以上かかると回答している。
信用情報の薄い企業の評価にはより多くの労力が必要であり、通常はそれらの企業の支出が少ないため、その労力に対するリターンは低くなる。理論的には、信用リソースをROIが最も高い場所、つまり信用情報が豊富な大口顧客に優先的に割り当てることは理にかなっている。しかし、信用情報の薄い顧客層を完全に無視することは、未開拓の成長潜在力を逃すことを意味する。
静的な与信限度額が成長を妨げる
信用が最終的に付与されても、時代遅れのポリシーと静的な限度額は買い手の購買潜在力に合わせてスケールせず、買い手とベンダーの両方の成長を制限している。
私の組織が北米の複数の業界にわたる数千のビジネスバイヤーを対象に行った調査では、与信限度額とビジネス支出の間に強い関連性があることが明らかになった。つまり、より高い与信限度額がより多くの支出を促進する。実際、（より高い限度額を要求することなく）自動的に与信限度額の引き上げを受けたビジネスバイヤーの84%がその後支出を増加させ、3カ月以内に平均月間支出が56%増加した。
同様に、一部の信用管理者は限度額レビューの自動化を進めており、積極的な限度額調整の欠如が収益を抑制する可能性があることを認識している。
これはなぜか？より高い限度額は買い手により多くの購買力と需要に対応するための柔軟性を与え、信頼を反映し、買い手がリピートし、そのベンダーにより多くの支出を集中させることを促進する。しかし、ほとんどの信用管理システムは時代遅れであり、このように動的ではない。買い手の成長をさらに促進するのではなく、むしろ妨げている。
結果は？企業間信用ギャップ
従来のシステムは、買い手の進化する財務プロファイルに適応できない硬直的な承認モデルと静的な与信限度額に依存している。その結果、多くの高いポテンシャルを持つ買い手が過小評価されたり、不必要に制約されたりして、ビジネスバイヤーが支出したい金額と実際に支出できる金額の間にギャップが生じ、相当な収益が失われている。
中小企業（SME）に関しては、そのギャップはさらに大きい。米国企業の99.9%を占め、GDPの43.5%に貢献しているにもかかわらず、SMEは信用へのアクセスにおいて不均衡な課題に直面している。世界的に見て、零細・中小企業からの貿易金融リクエストの約半数が拒否されているのに対し、多国籍企業ではわずか7%である。SMEは未開拓の収益を表しているが、従来のシステムとプロセスがそれを妨げている。
B2B商取引の拡大に必要なパラダイムシフト
企業間信用ギャップを埋めるには、小さな調整以上のものが必要だ。真の成長を解き放つために、業界は支払いと信用をバックオフィス機能として扱うことから、それを戦略的な成長ドライバーとして認識することへとシフトする必要があると私は考える。それは、支払いと信用を買い手の体験に直接組み込み、データを活用してよりスマートで迅速な審査決定を行い、支払いの柔軟性を企業の実際の運営方法に合わせることを意味する。
これには組織的な変革が必要だ。財務、製品、リスク、法務、営業、エンジニアリングは従来とは異なる方法で協力し、共通の目標に向かって連携する必要がある。その目標とは、支払いと信用を顧客体験のシームレスでスケーラブルな一部にすることだ。
これを達成するには、変革を推進する明確な企業リーダーを指定するが、複数の部門の代表者の協力を確保することが重要だ。共通の目標とリスク許容度を定義しよう。
次に、ビジネスバイヤーのニーズ、取引パターン、キャッシュフローの制約、買掛金ワークフローを深く理解することを確実にしよう。これにより、バイヤーが採用したいと思う最も適切な支払いと信用体験を構築することができる。
最後に、ツールを選択する前に、ERP、会計システム、CRMの統合を通じて統一されたデータインフラストラクチャを構築しよう。リアルタイムのデータフローは現代の信用ソリューションに不可欠だ。これにより顧客の信用状態をリアルタイムで把握でき、履行の遅延や潜在的な買い手の摩擦を防ぐことができる。
このシフトを受け入れる組織は、支払いを近代化し、販売サイクルを加速し、買い手との関係を強化し、持続可能でスケーラブルな成長の基盤を築くことができるだろう。
