アレクサンドル・ゼメルは、眼鏡店向け高級アイウェアの世界的卸売業者NYWD Incの社長である。
卸売業では、成功は通常、クライアントが購入する製品の量で測られる。しかし、私たちの一部にとって、それはクライアントが無駄にしない量によって測られるのだ。
この考え方は、従来の卸売流通モデルに反するものである。特にデザイナーアイウェアのような業界では、収益性はますますスマートな在庫管理と無駄の削減にかかっている。これは、取引量よりも価値に焦点を当てることで事業を成長させることができるという証拠だ：非効率性の削減、利益率の強化、そしてその恩恵の共有である。
原則はシンプルだが破壊的だ：真の収益性は取引を最大化することからではなく、摩擦と無駄を最小化することから生まれる。これは抑制、戦略、そして共有された成功に基づく相互成長モデルなのだ。
クライアントの効率が高まれば、ロイヤルティも高まる。そして持続可能な利益につながるのは、取引量ではなくロイヤルティなのだ。
従来の卸売業の破綻した論理
従来のやり方は、あらゆる犠牲を払って取引量を重視する：大量の最低注文量、積極的な販売戦術、そして小売業者に完全に転嫁される在庫リスク。卸売業者は、その棚が実際に空になるかどうかに関係なく、棚が満杯になれば勝利するのだ。
卸売眼鏡フレームなどのカテゴリでは、このモデルはしばしば裏目に出る—小売業者は過剰在庫を抱え、資本が拘束され、市場の変化に対応する機動性が制限される。マッキンゼーの調査によれば、サプライヤーと戦略的に協力する企業は、より高い成長と収益性を達成し、運営リスクを削減している。これは、古い「量を押し付ける」アプローチが現代の経済と合っていないという証拠だ。
今日の市場では、機動性とキャッシュフローが生き残りを左右することが多い。多くの企業は現在、短期的な利益よりも長期的な健全性を優先するクライアント第一の経済へとシフトしている。追いつくためには何ができるだろうか？読み進めよう。
1. 効率性を新たな付加価値と見なす
かつて成長とは、より多くの量を販売することを意味していた。今日、それはエラーの減少、無駄の削減、そして明確な可視性でクライアントの運営を支援することを意味する。
サングラスを大量に管理する小売業者や他の動きの速いアクセサリーにとって、データ駆動型の購買へのわずかなシフトでさえ、回転率とマージンの安定性を劇的に改善することができる。B2Bパフォーマンス管理に関する2025年の研究によると、運用効率とサプライヤーとの協力は、現在、グローバル市場全体で長期的成長の最も強力な予測因子の一つとなっている。
顧客の時間、保管スペース、またはキャッシュフローを節約するあらゆる提案は、単なる善意以上のものだ。それは維持されるビジネスである。効率性は慈善ではなく、よりスマートな競争力の一種なのだ。
2. あらゆるパートナーシップに透明性を組み込む
最も先見の明のある流通業者は、パートナーシップが実際に何を意味するかを再定義している。透明性とは、単にコミュニケーションを取るだけでなく、障壁を取り除き、情報を共有することだ。
卸売デザイナーアイウェア分野の流通業者にとって、最低注文数量を削減または撤廃することで、中小規模の小売業者は資本を過度に投入することなく新しいスタイルをテストする能力を得られる。この柔軟性は、小売業者の収益性と対応力を直接向上させる。
2025年のMDPIによる調整契約に関する研究によると、注文の柔軟性が高まると、サプライチェーン全体のパフォーマンスとパートナーの満足度が大幅に向上することが分かっている。同様に、ScienceDirectの研究によると、厳格な最低注文要件はしばしば効率性を低下させ、マージンを侵食する余剰在庫を生み出すことが分かっている。
実際には、透明性は構造として現れる：簡素化された注文システム、リアルタイムの在庫可視性、そしてコストとタイムラインの明確なコミュニケーション。これらの実践は、予測分析やトレンド予測ツールと組み合わせることで、パートナーが消費者の需要に反応するのではなく、先回りすることを助ける。
一部の流通業者は、透明性を戦略にまで拡大している—シーズン前のコンサルテーション、データ共有、トレンドの洞察を提供し、クライアントがより多くではなく、よりスマートに在庫を確保できるようにしている。これらの実践は保有コストを削減し、回転率を加速させ、最終的にはSKUあたりの収益性を高める。
フォレスター・リサーチによると、ベンダーを信頼するB2Bバイヤーは、そのベンダーを推薦したり、プレミアムを支払ったりする可能性がほぼ2倍になるという。同様に、WARCによるグローバル調査では、購買決定は価格や製品機能よりも、信頼と共有価値観によって推進されることが分かっている。
柔軟性は信頼を構築し、信頼は説得よりも速く拡大する。サプライヤーが機敏性、洞察力、そして誠実さをパートナーシップの中心に据えるとき、彼らは取引を長期的な同盟関係に変えるのだ。
共有された節約を共有された成長に変える
真のパートナーシップとは、成功の指標を一致させることを意味する。サプライヤーやサービスプロバイダーがクライアントの効率に責任を持つとき、結果はより小さな利益ではなく、より安定した利益となる。
眼鏡フレーム、アクセサリー、アパレルなどの競争の激しい卸売カテゴリでは、クライアントと効率目標を一致させる企業が、しばしば最も強力なリピートビジネスを見ている。デロイトのサステナブルビジネスレポートによると、サプライヤーが自社の運営目標を積極的にサポートしていると信じる顧客は、繰り返しまたは拡張された購入コミットメントを行う可能性が2.7倍高いという。同様に、サプライヤーコラボレーションに関する最近の研究では、信頼、オープンなコミュニケーション、コスト削減が効果的なB2Bパートナーシップの中核的な利点として強調されている。
クライアントが節約する1ドルごとに、再投資、イノベーション、そしてより深いコラボレーションを促進する資本となる。クライアントの支出を減らすことを支援することは、費用ではなく、成長戦略の変装なのだ。
成長の真の意味を再定義する
何十年もの間、拡大は数字のゲームだった—より多くの売上、より多くの床面積、より多くのすべて。しかし、持続可能な成長は現在、安定性、信頼、そして一致したインセンティブに依存している。
効率性、共感、透明性は貸借対照表上では積極的に見えないかもしれないが、時間とともに最も重要な指標を生み出す：ロイヤルティだ。パートナーが、あなたが次の販売よりも彼らの長寿を重視していることを知ると、彼らはその恩返しをする—しばしば何年にもわたって。
最も先見の明のある卸売流通業者は、パートナーの支出を減らすことを支援することが、成長するための最もスマートな方法になり得ることを証明している。
