LinkedInで誰があなたに注目するかは、言葉遣いで決まる。LinkedInを使うコーチ、コンサルタント、ビジネスリーダーの多くは、万人向けに書いた結果、誰の心にも響かない。あなたの言葉は、プレミアムレベルで勝負しているというシグナルを送るか、ありふれたサービス提供者の一人だというシグナルを送るか、どちらかだ。選ぶのはあなた自身だ。
500ドルのクライアントと5,000ドルのクライアントの違いは、認識にある。適切な相手があなたのコンテンツを読んで「この人は私が直面している問題を完全に理解している」と思う必要がある。それが起きれば、価格は問題ではなくなる。
LinkedInで書く一言一句が、あなたのオーディエンスをフィルタリングしている。一般的な言葉遣いは価格交渉ばかりする見込み客を引き寄せる。具体的な言葉遣いは、専門知識に価値を見出す意思決定者を引き寄せる。
あなたのコンテンツを、幅広いアピールから、あなたが本当に支援したいクライアントを磁石のように引き寄せるものへと変えよう。
LinkedInで選択的な引力を生み出す言語をマスターする
理想的なクライアントの内なる独白を映し出す
あなたの投稿は、理想的なクライアントの頭の中ですでに起きている会話のように聞こえるべきだ。もし彼らが「あらゆる決断の重みで押しつぶされそうだ」と考えているなら、「ワークライフバランスのためにもっと委任しましょう」などと書かないこと。代わりに「すべての決断があなたの承認を必要とするなら、あなたはビジネスではなく、ストレスの多い仕事を作り上げてしまっている」と書く。その認識は即座に、本能的に響くはずだ。
最高のクライアントが使う言葉そのものを研究しよう。彼らが自分の課題を説明するとき、どんなフレーズを使うか？目標について話すとき、どう表現するか？彼らの言葉を使うとき、あなたのソーシャルメディアは強力になる。コンテンツを簡略化したり難しくしたりする必要はない。理想的なクライアントが自分自身と対話するときに使う言葉で話せばいい。
コンテンツ全体に業界特有のシグナルを使う
理想的なクライアントだけが理解し、気にかけるような参照を散りばめよう。もしあなたがエージェンシーのオーナーをコーチングするなら、「稼働率は良好に見えるのにチームが燃え尽きている」や「大企業クライアントとのスコープクリープの悪夢」といった特定の課題に言及しよう。シグナルは秘密の合言葉のように機能する。適切な人々は、あなたが彼らの世界を理解していることをすぐに知る。
基本的な業界用語を超えよう。投稿に専門用語を詰め込むのではなく、彼らが使うツール、追跡する指標、参加する会議に言及しよう。彼らがすでに読んだ本や、なぜ今は違うものが必要なのかについて触れよう。「EOSモデルは、あなたが典型的なインテグレーターやビジョナリーではないと気づくまでは機能する」と言及することで、非常に特定のビジネス洗練度のレベルに話しかけていることを示せる。これは初心者をフィルタリングしながら、経験豊富な創業者に理解されていると感じさせる。
具体的な痛みのポイントを通じて認識を生み出す
一般的な痛みのポイントは一般的なクライアントを引き寄せる。「スケールアップに苦戦していますか？」は誰にでも当てはまる。「営業チームがプレミアムポジショニングを信じていないため、値引きして契約を締結している」は、特定のリーダーの特定の問題に語りかける。痛みのポイントが正確であればあるほど、フィルタリング効果は強力になる。
これらの痛みのポイントに文脈を重ねよう。「あなたは何にでもイエスと言うことで500万ドルに到達した。今や1000万ドルに到達する唯一の方法は、間違った機会にノーと言うことだ」。これは特定の段階にある創業者が直面している特定の移行期に語りかける。50万ドルの収益の人はまだこの問題を抱えていない。5000万ドルの人は何年も前に解決している。あなたは500万ドルの移行期にいる創業者だけを引き寄せるフィルターを作り出したのだ。彼らはこれを読んで「どうして私が直面していることをそんなに正確に知っているのだろう？」と考えるだろう。
技術的な深さとアクセスしやすい洞察のバランスを取る
専門知識を示すのに十分な深さと、忙しい経営者が素早く要点を把握できる明快さのバランスを取って書こう。このバランス自体がフィルターになる。表面的なヒントを求める人はあなたを詳細すぎると感じる。学術的な理論を求める人はあなたを実用的すぎると感じる。理想的なクライアントはあなたをちょうど良いと感じるだろう。
上級レベルの学生に教えるようなものだと考えよう。彼らがすでに知っている基礎は説明しない。彼らが決して適用しない理論に深入りしない。次のレベルを解き放つ洞察を与える。リーダーシップについて書くとき、委任が何を意味するかは定義しない。現在の委任システムがなぜ従業員がちょうど50人になると崩壊するのか、そしてそれについて何をすべきかを説明する。これは知識を前提としながら価値を提供し、基本的な作業をすでに終えたクライアントを引き寄せる。
方法論全体を明かさずに変革を示す
あなたの投稿は、方法論全体を明かさずに可能な変革の深さを示すべきだ。何をするのか、なぜそうするのかは共有するが、詳細なやり方は共有しない。「ほとんどの創業者はより良いKPIでチームのパフォーマンスを修正しようとする。実際の問題は、スキルではなくオーナーシップマインドセットを持つ人材を雇う必要があったということだ」。完全なソリューションを提供せずに洞察を示そう。
理想的なクライアントだけが埋めたいと思う好奇心のギャップを作り出そう。「主要メンバーを本当に動機づける株式構造には3つのタイプがあり、ほとんどの創業者は最も反感を買うタイプをデフォルトで選んでしまう」と説明することで、株式構造について十分に洗練された知識を持ちながらも実装に苦戦している人に語りかける。始めたばかりの人は気にしない。成熟した株式プランを持つ人はあなたを必要としない。あなたはちょうどあなたが提供するものを必要としている、中間の混乱期にいる創業者をフィルタリングしたのだ。
LinkedIn投稿の言葉遣いを変えて理想的なクライアントを引き寄せる
LinkedInでの言葉遣いは、誰があなたのコンテンツに関わり、誰がクライアントになるかを決める目に見えないフィルターを作り出す。従うべきシステムはこうだ：内なる独白を映し出し、業界シグナルを使い、特定の痛みの認識を作り出し、技術的な深さのバランスを取り、変革の深さを示す。
成長や成功についての一般的な言葉で万人にアピールしようとするのをやめよう。具体性を持ってプレミアムクライアントを引き寄せよう。大衆向けに書くのをやめ、理想的なクライアント向けに書き始めると、エンゲージメントの質がどう変わるか見てみよう。
