Angela Palo氏は、大手全国メディケア仲介会社Pinnacle Financial ServicesのCOOであり、NABIP Medicare FMO評議会のメンバーである。
年次登録期間（AEP）は本格化しており、私は話をした瞬間に、どのリーダーが準備万端だったかがわかる。彼らのエージェントは冷静で、プロセスは整然としており、混乱を追いかけることはない。
毎年10月になると、エージェンシーが年間で最も競争の激しい時期にどのように目立つことができるかという同じ質問が浮上する。私は、未来を予測する必要はないと伝えている。他のすべてが加速するときに、単に冷静さを保つ必要があるだけだ。
2025年には登録の伸びが鈍化し、メディケア市場は数年来見られないほど厳しくなっている。これは落胆させるように聞こえるかもしれないが、同時にチャンスでもある。構造、明確さ、自信を持ってリードするエージェンシーは強力に締めくくる一方で、他は停滞している。
今回のAEPでは、プレッシャーがピークに達したときにチームに情報を与え、連携させ、集中させ続けるリーダーに成功が訪れる。
自分が参入している市場を理解する
昨年、メディケアアドバンテージの登録はわずか0.8%の成長にとどまり、約45万人の新規会員を追加したが、これは私たちが期待していたものの約半分である。これは減少ではなく、消費者行動の明確な変化だ。
受給者はAEPに選択肢が少ない状態で臨んだ。全国的に、プラン数は約1.7%減少し、合計約5,700プランとなった。平均パートDの保険料は29ドルから36ドルに上昇し、メディケアアドバンテージプランの免責額は2倍以上に増加し、132ドルから315ドルになった。
選択肢の減少、コストの上昇、マーケティングの強化により、エージェントは受け身でいる余裕がない。混乱は高まっており、一つのミスでクライアントの信頼を失う可能性がある。
現在、リーダーには短いながらも強力な再設定と再集中の機会がある。各週をゴールラインではなく学習のチェックポイントとして扱うリーダーこそが、AEP後ではなくAEPを通じて強くなっていく。AEPシーズンのこの時点で取り組むべき重要なことをいくつか紹介する。
1. 重要なデータを掘り下げる
データ駆動型の意思決定は混乱を鎮める。エージェントがクライアントが切り替える理由や成長が起きている場所を知れば、推測をやめてサービスを開始できる。
慢性疾患特別ニーズプラン（C-SNP）は2025年の注目点だ。Rebellisによると、登録は70%以上急増し、メディケアアドバンテージ対象郡の75%以上に拡大している。C-SNPを提供する保険会社の数は40%増加し、プランオプションは3倍になった。
これは本物の勢いだ。SNPは現在、新規メディケアアドバンテージ登録の半分以上を占めているが、C-SNPが成長を牽引している。一方、二重資格者特別ニーズプラン（D-SNP）は減速している。
私は、エージェントがプラン変更、市場動向、登録の変化を確認する短い週次セッションを開催することを提案している。集中したデータ共有の15分間で、時代遅れの販売戦術による数週間の無駄を防ぐことができる。エージェントが数字を理解すると、自信を持って話し、クライアントもそれを感じ取る。
2. トレーニングを現実的で関連性のあるものに保つ
AEP中盤は士気を高める話をする時ではない。コーチングの時だ。エージェントは簡潔な復習、正直なフィードバック、そしてこのシーズンの現実に根ざしたトレーニングを必要としている。
現在、私たちは3つの重要な分野に焦点を当てている：
• 年次変更通知（ANOC）の開示からソーシャル投稿まで、デジタルコンプライアンスの取り扱い
• 特にSNP市場全体でのプラン価値の変化の理解
• プレッシャーの下での実際のクライアントとの会話の練習
メディケア・メディケイドサービスセンター（CMS）の2026年エージェントおよびブローカートレーニングガイドラインは今年より厳しくなっている。エージェンシーは何が言われ、共有されているかに非常に注意を払う必要がある。
コンプライアンスを維持する最良の方法は、関与し続けることだ。私は、エージェントが実際のシナリオを持ち寄って議論する短い「チェックイン」セッションを実施している。人々が実際にクライアントとどのようなことが起きているかを話し合うことができれば、トレーニングは単なるチェックボックスではなく、有用なものに感じられる。
AHIPに合格することは最低限の要件だ。AEP対応を維持するということは、リアルタイムの認識と説明責任をもってリードすることを意味する。
3. リスクを生み出す前にデジタル活動を監査する
コンプライアンスは部門ではない。それは習慣だ。今年は、受給者の80%以上が年次変更通知（ANOC）を読んでいる。クライアントは注意を払い、詳細を比較し、矛盾を見つけている。
ソーシャル広告、第三者マーケティング組織（TPMO）のページ、またはメールが最新でなければ、それらはリスクとなる。コンプライアンス違反が一つあるだけで、構築に何年もかかった信頼を損なう可能性がある。
先見の明のあるエージェンシーは、AIを活用したツールを使用してコンテンツを監査し、メッセージを自動的に監視している。それらは完璧ではないが、手動レビューではなく戦略に集中する時間を確保できる。
私たちはAEP期間中、2週間ごとに「デジタルヘルスチェック」を実施している。すべての対外的なメッセージを確認し、CMSの期待に沿っていることを確認する。このような簡単なルーティンが、後で大きな問題を防ぐことができる。
4. AEPが終わってもリーダーシップを止めない
覚えておいてほしい：AEPはゴールラインではなく、むしろ維持シーズンへのバトンタッチだ。最も成功しているエージェンシーは12月7日以降に姿を消さない。彼らはフォローアップし、信頼を強化する。
プランが給付を削減すると、混乱が生じる。私はリーダーにそれに先手を打つよう勧めている。簡単なフォローアップの電話やメールは、単なる登録ではなく、満足度を気にかけていることをクライアントに示す。
私たちは3つのグループに対してアウトリーチリストをセグメント化している：
• 新規登録者：カバレッジを理解していることを確認する。
• SNPおよびコスト重視のクライアント：給付の更新を確認する。
• 高利用者：今後の変更や付加価値のある給付をプレビューする。
これはシンプルで一貫したコミュニケーションであり、クライアントが戻ってくる理由となる。
最終段階をリードする
AEPは常にリーダーシップを試す。プレッシャーが高まり、時間が逼迫し、小さな問題が大きく感じられる。しかし、強いリーダーは中心を保つ。彼らはエージェント、クライアント、パートナーといった人々に焦点を当てる。
オフィスに入ると、質問をし、冷静さを保ち、チームをサービスに集中させ続ける、存在感のあるリーダーが誰かを数分以内に見分けることができる。
そのような安定したリーダーシップは反応から生まれるものではない。それは早期に準備し、好奇心を持ち続け、毎日現れることから生まれる。このシーズンに対する私の最大の提案は？毎週あなたのチームに確認すること。何がうまくいっていて、何がうまくいっていないかを尋ねること。データを公開して共有すること。コンプライアンスを定期的に確認すること。そして最後に、誰かが「対処している」と決して思い込まないこと。
市場は変化する。製品は変わる。期待は高まる。しかし、冷静で情報に基づいたリーダーシップが、AEPを単に生き残るか、完全に制するかの違いとなるだろう。
