私はキャリアを通じて、口を開く前から結論を出している男性たちの部屋で過ごしてきた。与信委員会、取締役会、政府機関など、歴史的に若い女性であることが尊重されてこなかった場所だ。しかし、私は彼らが予想していなかったことを学んだ。時に望むものを手に入れる最良の方法は、正面から戦うことではない。あなたの解決策が彼らの素晴らしいアイデアだったと思わせることなのだ。
状況を読み、すべてを再構成する
2008年の夏、ロシア支援の分離主義者との緊張が高まっていた。私は与信委員会の会議に座り、銀行が政治情勢に怯えてリスクを取りたがらないため、すべてのプレゼンターが拒否されるのを見ていた。私の番が来たとき、彼らはすでに私のクライアント—ジョージアの新しい民間企業の波の一部である通信会社—への融資を拒否することを決めていた。
私は融資がビジネス的に理にかなっていると主張する代わりに、議論全体を再構成した。これは単に企業への融資ではなく、ジョージアの独立闘争を支援することだと伝えた。通信はインフラの戦略的要素だ。このプロジェクトを承認することは、より強く、より独立したジョージアを構築する方法だった。
突然、彼らはリスク評価をする銀行家ではなく、自国のために立ち上がる愛国者になった。
私たちは結果について議論し、長所と短所を分析し、彼らは融資を承認した。署名された書類を集めていたちょうどそのとき、秘書が飛び込んできた。「正式に戦争状態です。」
私はそれらの書類を掴んで走った。ロシア軍が私たちを取り囲む中、クライアントは私が彼のプロジェクトに取り組んでいることを狂気だと思った。しかしそれこそが再構成が機能した理由だ。融資を承認することが反撃する方法だという彼ら自身のアイデアだと委員会に信じ込ませたのだ。
再構成が機能しない場合は、直接的になる
すべての状況が微妙な影響力を必要とするわけではない。時に男性はできると思うから軽視するのであり、唯一の対応は彼らにそれができないことを示すことだ。
キャリア初期、年上の男性上司の何人かは私を「かわいい笑顔の女の子」としか見ていなかった。彼らが私をテストするために無関係なデータを要求してきたとき、私は直接的に反論することを学んだ。
「それは重要ではありません」と言った。「意思決定プロセスに何の違いももたらしません。」
私のマネージャーはよく、私をもっと外交的にするために私を止めるボタンがあればいいのにと言っていた。しかし、そのマネージャーたちは私の最大の指導者となった。彼らは私が誰にも軽視されることを許さなかったため、部分的に私の可能性を見出したのだ。
まず聞き、そして彼らに関することにする
最も効果的な影響力は操作ではなく、理解だ。私の銀行のクライアントに製品を押し付けるのではなく、彼らが実際に必要としていることに耳を傾けた。ジョージアはゼロから市場経済を構築しており、クライアントたちは誰も見たことのない新しいシステムや製品を作り出していた。そこで私は販売目標を達成しようとする銀行家ではなく、問題解決のパートナーになった。新しい金融商品を開発したとき、クライアントはそれが彼らのアイデアだと感じた。なぜなら実際にそうだったからだ。私は彼らが表明したニーズに応えていただけだった。彼らは聞かれ、理解され、優先されていると感じ、私は信頼と長期的な関係を構築した。
本当の秘訣：操作ではなく真正性
男性に耳を傾けさせることは、あなたのアイデアが彼らのものだと思わせるトリックではない。彼らにとって実際に重要なことを理解し、あなたの解決策がそれらの価値観にどう役立つかを示すことだ。
与信委員会はジョージアの独立を懸念していた—私はその融資がそれをどう支援するかを示した。同僚たちは私が押しのけられないことを見る必要があった—私はそれを示した。クライアントは金融パートナーを必要としていた—私はそのパートナーになった。
時には彼らの優先事項に合わせて会話を再構成することを意味した。時には軽視されることを拒否することを意味した。時には彼らが本当に必要としていることを理解するまで聞くことを意味した。
しかし、それは常に私自身であり続けることを意味した。
重要な男性（そして女性！）は、あなたの率直さを尊重し、あなたの洞察を評価し、あなたの結果を覚えているだろう。そうでない人たち？彼らはどのみち決して耳を傾けなかっただろう。だから、説得する価値のある人たちにエネルギーを注ごう。そして彼らを見つけたら、彼らがそのアイデアを自分で思いついたと思おうが思うまいが、なぜあなたのアイデアが機能するのかを彼らに覚えておいてもらおう。
