クライアントや同僚が「完璧なテクノロジーソリューション」を見つけたと主張するとき、経験豊富なテクノロジーリーダーや開発チームは、真の課題が一層深いところに隠れていることを知っている—彼らが実際に持ち込んでいるのは、ビジネス上の問題が別の形で現れたものなのだ。その糸をほどくには、忍耐力、鋭い質問力、そして少しの外交的な舵取りが必要となる。
熱心なエンドユーザーに最適なテクノロジーソリューションを見つけたり構築したりすることは、彼らのアイデアを否定することではなく、より大きな全体像を見るために十分に後ろに下がるよう手助けすることである。以下では、フォーブス・テクノロジー・カウンシルのメンバーたちが、ソリューションを求めるステークホルダーを、根本的な問題を実際に解決するテクノロジーツールやサービスへと導くための定番戦略を共有している。
アウトカムスプリントを使って真の問題を明確化する
ステークホルダーが問題を解決できないツールを求めてきた場合、私はまず短いアウトカムスプリントから始める：仕事の定義、成功指標、制約条件を明確にする。次に、彼らのデータと合意された閾値を使用して、簡潔なタイム制限付きの価値検証（彼らのツール対根本原因に対応するオプション）を実行する。意見ではなく、指標が決定を下す。人々は自分の意見が聞かれたと感じ、通常はプロセスやアーキテクチャにおける真の障害が浮き彫りになる。-マイケル・ウー氏、Phison Technology Inc. (USA)
質問を通じて核心的な問題を特定する
アルバート・アインシュタインは、問題を解決するために1時間あるなら、55分を正しい質問を決めることに費やすと言った。私は同僚や顧客に、好奇心を持って質問するよう促し、解釈ではなく事実の理解に到達するようにしている。問題を明確に定義する時間を取ると、それに対処できないソリューションは自然に排除される。-マイク・ジアノーニ氏、Blackbaud
望ましい成果を探ることで視野を広げる
重要なのは、彼らの要求や意見を最初から拒絶しないことだ。代わりに、私はよく「実際に達成したい成果は何ですか？」と尋ねる。この質問は、コンテキスト、制約、目標を探る扉を開く。そこから、解決策は通常自ずと明らかになり、それは彼らが最初に求めたものとは異なり、より良いものであることが多い。人々は自分が間違っていると言われる必要はなく、視野を広げる手助けが必要なのだ。-アグスティン・ゲラ氏、Vangwe
会話をツールから協力的な問題解決へとシフトする
誰かが実際の問題を解決できないツールを要求してきた場合、私はソリューションから成果へと焦点をシフトさせる。ステークホルダーに何がうまくいっていないのか、そして何を達成したいのかを尋ね、可能性を探る。これには二つの効果がある：目標を明確にすること、そして会話を協力的な問題解決として再構築することだ。この両方の要素が、長期的な信頼関係を構築しながら、適切な解決策を決定するのに役立つ。-アヌジ・ゴエル氏、Cyware
望ましい最終状態から始め、共に探求する
私は「自分の意志に反して説得された人は、まだ同じ意見を持っている」という古い格言を信じている。誰かに必要なのはハンマーだと説得しようとしても、彼らはまだドライバーが欲しいと主張するだろう。重要なのは、望ましい最終状態から始めて、一緒に要求を探ることだ。通常、いくつかの思慮深い質問（そしてデータがあればそれも）によって、正しい解決策が明らかになる。-デビッド・カーンステット氏、Branch
要求を検証可能な証拠主導の仮説に変える
私は効果のないツールの要求を検証可能な仮説に変換する。データ分析やシミュレーションを通じてその仮説を検証し、根本的な問題を明らかにする。この方法は、理論的知識を実践的な実装に結びつけ、ステークホルダーに仮定されたソリューションから、彼らの特定のコンテキストで規模を持って機能する証拠に基づいたソリューションへの移行方法を示す。-カニシュク・アグラワル氏、Judge Group
根本的な痛点に再焦点を当て、より良い選択肢を浮かび上がらせる
誰かが新しいアプリを求めてきたとき、私は一旦立ち止まって「私たちが本当に解決しようとしている痛みは何か？」と尋ねる。Beaconでは、ツールから成果へのこのシフトが変革的だった。ルートの見落としやコミュニケーションのギャップなどの問題をマッピングすると、適切なソリューションが明らかになった。まず耳を傾けることは、常に速くコーディングするよりも効果的だ。-ガウラブ・シャルダ氏、Beacon Mobility
成果にシフトして長期的な影響をもたらす
誰かが特定のツールを求めてきたとき、私はまずその要求の背後にある「なぜ」に焦点を当てる。多くの場合、それはより深いビジネス上の課題を示している。テクノロジーから望ましい成果へと議論をシフトし、実例を使用することで、単なる応急処置ではなく、持続的な影響をもたらすソリューションへと彼らを導く。-ニテシュ・ミルチャンダニ氏、Mindsprint
費用対効果分析を適用して選択肢を絞り込む
私は常に費用対効果分析から始める：彼らはどのような問題を解決しようとしているのか？どのような成果を望んでいるのか？リスクやコストが高く、それが利益を上回るため、要求されたツールが最良の選択ではない可能性はどのようなものか？-シマナ・ポール氏、Ocean Orchestra
「どのように」を「何を」としてより明確に再構築する
私は「このツールがあなたの組織にとってどのような問題を解決するのか？」と尋ねることで、「どのように」から「何を」へと議論を再構築することから始める。多くの場合、要求は実際の問題ではなく症状である。迅速な発見とホワイトボーディングを通じて、目標を明確にし、長所と短所を比較検討し、一人の顧客だけでなく、広く目標に対応するソリューションを形作る。-テンドゥ・ヨグルトク氏、Precisely
クライアントが根本的な要件と目標を明確にするよう導く
クライアントは、コアとなるビジネス上の課題を理解せずに、特定のツールやテクノロジーに焦点を当てることがよくある。私たちは彼らが根本的な要件と目標を明確にするよう導き、潜在的なソリューションが本当に彼らのニーズを満たすかどうかについて、事実に基づいた議論を可能にする。クライアントが課題の根本原因を発見するのを手助けすることが、しばしば最大の機会となる。-アン・ブレイクリー氏、Baker Tilly
視野を広げて余分な機能をよりスマートなワークフローに置き換える
誰かが「必須」のツールを主張するとき、私は視野を広げて、彼らが実際に望んでいる成果は何かを尋ねる。半分のケースでは、彼らは別のボタンを必要としているのではなく、よりスマートなワークフローを必要としている。ここでAIが役立つ—タスクを効率化し、無駄な作業を排除し、適切なコンテキストで意思決定をガイドすることで。これにより実際の問題が浮き彫りになり、単に多くのダクトテープを追加するのではなく、直接それらに対処できる。-エリック・ギーゼッケ氏、Planet DDS
注意深く聞き、問題を戦略的に枠組みする
焦点は要求の背後にある真の課題を明らかにすることに置かれるべきだ。的を絞った質問をし、特定のツールではなく成果を中心に会話を再構築することで、クライアントや同僚は実際の影響をもたらすソリューションへと導かれる。思慮深い傾聴と戦略的な枠組みづけは信頼を構築し、テクノロジー投資が意味のある結果をもたらすことを保証する。-ラス・ガルシア氏、Menlo MicroSystems
「機能思考」から「影響思考」へのシフト
私は彼らの要求の背後にある「なぜ」—彼らが本当に必要とするビジネス成果は何か—を明らかにすることから始める。次に、測定可能な目標を中心に会話を再構築し、代替戦略やツールがそれらをより良く達成する方法を示す。これは「機能思考」から「影響思考」へのシフトであり、より賢明な長期的な意思決定を可能にする。-アレックス ZAP チェルニャク氏、ZAPTEST
過去の例を使用してツールの不一致を実証する
一つの戦略は、過去の経験や組織のニーズに基づいて、要求されたツールが失敗した例を共有することだ。会話はツール—これは「どのように」であり、プロセスの最後のステップである—よりも、「なぜ」と「何を」に焦点を当てるべきだ。-サミール・ザベリ氏、Datamotive.io
逆算して問題と実証済みのアプローチを結びつける
根底にある問題、望ましい成果、そして彼らがこの特定のツールに至った経緯を明らかにするために逆算する。実際の問題を理解すれば、彼らの最初の要求の長所について議論するのではなく、彼らの目標を実証済みのアプローチに結びつけることで、より適切なソリューションへと導くことができる。-ケビン・カシュニー氏、MC Systems
長所と短所を含む推奨リストを作成する
問題と彼らのツール選択の背後にある理由を理解するために、誠実な質問をする。問題の定義を行い、長所と短所を含む推奨リスト—彼らのものも含む—を作成する。フォローアップミーティングをスケジュールし、彼らのツールを拒否したり自分のアイデアを押し付けたりするのではなく、彼らの思考プロセスを刺激し、深く考えるよう促す方法でリストを提示する。-カヴィタ・ティヤガラジャン氏、Ascendion
「どのツール」ではなく「どのような結果」に焦点を当てる
私は彼らがなぜそのツールが答えだと思うのかを明らかにする質問から始める。問題の根本に到達したら、機能ではなく成果を中心に会話を再構築する。これにより、「どのツール」から「どのような結果」へと焦点がシフトし、実際に機能するソリューションへの扉が開かれる。-ノーラン・ギャレット氏、TorchLight
修正ではなく—教育を
クライアントが実際に問題を解決しない特定のツールや機能を要求してきた場合、私は修正ではなく教育に焦点を当てる。彼らのシステムがどのように相互作用するかを説明し、実際の課題がどこにあるのか—多くの場合、機能の欠如ではなくワークフローや統合のギャップにある—を特定するのを手助けする。このアプローチは信頼を構築し、より賢明で長期的なテクノロジーの意思決定を行う力を与える。-ジュディット・シャロン氏、OnPage Corporation
