デビッド・チャップマンは、成長とイノベーションに焦点を当てたPEファームやブランドから信頼される営業・マーケティングアドバイザーである。
プライベートエクイティ（PE）ファームは、ビジョン、EBITDA（利払い・税引き・減価償却前利益）の強さ、販売の勢い、市場での差別化、顧客ロイヤルティを求めて企業に投資する。しかし買収後、リーダーシップチームが企業の成長を支えた「特別な要素」との接点を失うことが多すぎる。真の成長を実現するには、PEのリーダーたちが、かつてポートフォリオ企業を魅力的にした大胆で好奇心旺盛で粘り強い推進力を再び呼び覚ます必要がある。
新しさの火花
最近、新しくオープンした理学療法ビジネスを訪れた。入った瞬間、それを感じることができた。空気中の高揚感、共有された目的意識、何か新しいものを構築することから生まれる楽観主義。その部屋にいる全員が、何かを証明しようとするチームの明らかなエネルギーを持っていた。
それは私を25年前、自分のデジタルマーケティングエージェンシーを立ち上げた頃に連れ戻した。当時、私たちは粘り強く、貪欲で、恐れを知らなかった。クライアントの獲得はどれも刺激的で、障害はすべて改善の機会だった。しかし何年も後、会社の成功とその後のプライベートエクイティファームによる買収後、微妙だが危険な変化に気づいた。私たちはもはや勝つためにプレーしていなかった。負けないようにプレーしていたのだ。
その瞬間、私が今「買収後のパラドックス」と呼ぶものが明確になった。高いパフォーマンスを発揮するブランドが、安定や規模を達成すると、それを構築した火花を失う傾向だ。投資家にとって魅力的だったエネルギーが、構造、予測可能性、リスク回避の重みの下で徐々に薄れていく。
買収後のパラドックス
プライベートエクイティファームは、業務の効率化、利益率の向上、成長の促進など、パフォーマンスの最適化に優れている。しかしそのプロセスで、イノベーションを促進する創造的緊張という無形のものがしばしば消えてしまう。ビジネスはより安全に、よりスムーズに、そして最終的にはより退屈になる。
かつて偉大だったブランドの墓場には、資金が尽きたのではなく、好奇心が尽きた企業が眠っている。コダックはデジタル写真を発明したが、フィルムにしがみつき続けた。ブロックバスターはストリーミングを支配できる顧客基盤を持っていたが、レンタルの考え方から抜け出せなかった。ブラックベリーはユーザーが次に何を望んでいるかを聞くのをやめるまで、ビジネス界を支配していた。これらの企業はどれも一夜にして破産したわけではない。進化をやめたのだ。
それが成功した買収が直面するリスクだ。好奇心はコンプライアンスの下に埋もれる。大胆なアイデアは「実証済み」のプレイブックに取って代わられる。やがて、かつて先頭に立っていた企業が、それに反応し始める。
アンダードッグの配当
良いニュースは？その火花は消えていない。アンダードッグのマインドセットを取り戻す勇気のあるリーダーによって再点火されるのを待っているだけだ。これはノスタルジーではない。並外れたリターンを引き出し、無視できない組織を構築するための実証済みの戦略だ。
規模に関係なく、最高の企業は自分たちをチャレンジャーとして見ることをやめない。彼らは顧客の目を通してブランドを見て、既存企業が忘れがちな質問をする：
• 顧客は誰も提供していないどんなものが存在してほしいと願っているか？
• 競合他社はどこで過剰に約束し、実行が伴っていないか？
• どんな新技術が顧客の生活をより簡単にできるか？
• もし私たちが常にやってきたことで自分たちを定義するのをやめたら、どんな新しい市場に参入できるか？
それがアンダードッグが危険であり続ける方法だ—満たされていないニーズに取り憑かれ続けることで。
PEファームにとって、「アンダードッグの配当」は単に文化的なものではない—それは市場を上回るパフォーマンスを発揮するための鍵だ。賢明な投資家は、単に増分収益だけでなく、大胆な思考と新鮮な野心を注入するアドオン買収を求めることで勢いを再燃させる。適切なボルトオンは、新しいエネルギーと楽観主義をもたらし、組織全体にその新興企業精神を再び呼び覚ます。これらの触媒を積極的に追求することで、PEファームは例外的なリターンの舞台を整える。
これらの取引は能力を拡大するだけでなく、組織に活力を注入する。それらは現状を揺るがし、内部競争を再び目覚めさせ、チームがより大きな夢を見るよう鼓舞する。新しいDNA—好奇心、創造性、制御された混沌—のこの注入は、次の成長曲線に必要な燃料であることが多い。
「ビジネスはサメのようなものだ」とウディ・アレンはかつて言った。「前進していなければ、死んでしまう。」今日の市場では、立ち止まることは安全ではない—それは無関係になるためのレシピだ。継続的に動き、実験し、境界を押し広げる者だけが繁栄するだろう。
火花を再燃させる
PEファームの解決策はより多くの監視ではなく、より多くの酸素だ。成熟した組織内にアンダードッグの優位性を再構築する方法は次のとおりだ：
• 「新鮮な目の監査」を実施する。年に一度、あなたが初めてそのビジネスを発見した新しい顧客であるかのようにビジネスを見る。何があなたを驚かせたり、イライラさせたりするだろうか？何があなたを切り替えさせるだろうか？
• 市場の端に取り憑かれ続ける。通常の容疑者だけでなく、新興の破壊者を研究する。次の脅威や機会は、現在の競合他社のようには見えないことが多い。
• 更新スプリントを開始する。四半期ごとに30日間を設け、チームが大胆なアイデア、新しいサービスライン、新しい市場の垂直展開を提案できるようにする。小さな勝利でさえ、信念と勢いを再燃させる。
• 反逆者を再雇用する。レガシーな考え方に挑戦することを恐れないリーダーを招き入れる。彼らに「なぜ私たちはこのやり方をするのか？」と尋ねるよう促し、必要に応じてガラスを破る勇気に報いる。
PEの成功は単に財務エンジニアリングだけではない—それは感情的な再エンジニアリングだ。最高の投資家は、企業が現在あるものだけでなく、なり得るものに対して企業を買収する。元々の火花を再燃させることで、PEファームは例外的な成長を促進するイノベーションとエンゲージメントを解き放つことができる。
貪欲さを保ち、人間性を保つ
あの理学療法クリニックを思い返すとき、私が感じたのは単なる興奮ではなかったことに気づく。それは勢い—何年も前に私の会社を構築したのと同じ勢いだった。それはシステム、スプレッドシート、構造が引き継ぐ前の、すべての偉大なブランドの鼓動だ。
その感覚を保護し投影することを学ぶPEファームは、財務リターン以上のものを解き放つだろう。彼らは優秀な人材を引き付け、イノベーションを促進し、熱烈な顧客ロイヤルティを獲得する磁気的な文化を構築するだろう—これらの利点は、取引の署名が乾いた後も長く続く。
PEファームが所有する最も価値のある資産は資本ではない—それは文化だ。ブランドを構築したエネルギーを再燃させるとき、単に勢いを生み出すだけでなく、スプレッドシートでは捉えられない競争優位性を生み出す。
最高の企業は、すでに到達したかのように行動しない。彼らは毎日、まさに始まったばかりであるかのように行動する。
