レオ・アンゾレアガ、公認住宅ローンプランニングスペシャリスト＆ルミネイト銀行住宅ローン部門上級副社長。NMLS ID #251882。
米国史上最大の世代間資産移転が進行中であり、今後25年間で推定120兆ドルの資産が移転すると予想されている。この移転の大部分は今後10年から20年の間に行われるが、調査によれば、すでに年間約2.5兆ドルが移転されている。
多くのアドバイザーにとって、この大資産移転は非常に大きな機会であると同時に、重大なリスクも伴う。トレンドは変化している。親が生涯の終わりまで資産を保持するという従来のモデルは過去のものとなった。金融アドバイザーにとってさらに懸念すべきは、顧客維持の課題が増大していることだ。キャップジェミニの最近の調査によると、次世代の富裕層の5人中4人が、資産を相続してから1〜2年以内に親の資産運用アドバイザーを交代させる計画を持っている。
これらの課題に対処するため、金融アドバイザーは今すぐ行動しなければならない。トレンドが進化し期待が変化する中、今日両世代との関わりと信頼構築に失敗すれば、明日のビジネスを失うリスクがある。次世代の顧客は、より現代的で、パーソナライズされ、透明性が高く、価値観を重視したアプローチを期待している。これらの世代間の変化に対応して関係を発展・拡大させるアドバイザーは、成功し、将来の顧客関係を確保するための最良のポジションを築くことができる。
「後で」から「今」へのシフト
従来、親は遺言や信託を通じて資産の大部分を移転し、金融アドバイザーは古典的な「後で」モデルを採用していた。今日、このモデルは変化している。多くの親はすでに資産移転プロセスを開始しており、人生の重要な節目を迎えるにあたって経済的な課題に直面している成人した子どもたちに経済的支援を提供している。
例えば、住宅所有は歴史的に人生で最も重要な購入の一つだった。2025年には、若年成人の約4人に1人が、現金贈与や相続の形で、頭金に家族からの援助に頼ることになる。そして支援はそれだけではない。多くの親が車を贈ったり、借金を返済したり、子どもたちが家計費をカバーするための継続的な経済支援を提供している。
これらの会話に参加できない金融アドバイザーは取り残されるリスクがあるが、今日両世代に関わるアドバイザーは、明日の資産管理と維持の方法を形作るのを手助けできる。
なぜあなたの顧客の子どもたちが自動的にあなたを選ばないのか
あなたは顧客の信頼を得るために何年もかけてきた。優れた結果を出し、市場の変動を乗り切るよう導き、顧客の財務目標達成を支援してきた—しかし、これらは子どもたちがあなたとの取引を継続する保証にはならない。
この次世代は金融情報を異なる方法で消費し、デジタルコミュニケーションチャネルを好み、透明性があり、インタラクティブで、テクノロジー主導の顧客体験を期待している。彼らはデジタルプラットフォームを通じて積極的に関わり、即座にアクセス可能な情報を提供し、社会的責任のある投資選択への欲求を認めるアドバイザーを求めている。
対面ミーティングと四半期レビューを好む前世代とは異なり、今日の顧客はポッドキャストで投資戦略について学び、オンラインコミュニティからガイダンスを求め、モバイルアプリでポートフォリオを管理している。アドバイザーは関連性を維持するために適応しなければならない。
さらに、史上初めて、女性がこの資産移転の大部分を相続する立場にあり、あるアナリストの推定によれば、女性が大資産移転の70%を相続するという。女性の経済力が増すにつれ、金融、慈善活動、投資戦略の主要分野が再形成される可能性が高い。
これらの要因と潜在的な断絶領域が、多くの相続人が親の金融アドバイザーを交代させると予想する理由である。直接的な関係を持たないアドバイザーは、すでに次世代の言語を話すアドバイザーとこのビジネスを争うことになるだろう。
アドバイザーにとっての課題は明確だ：今日複数の世代にサービスを提供するか、次の世代を完全に失うリスクを負うかである。
世代間の溝を埋める4つの戦略
1. メカニズムをマスターする。
贈与とローンの税務上の影響から、共同借入や非居住者向け取り決めまで、これらは今日の家族が注目している分野である。これらの分野があなたの専門外であれば、顧客を紹介できる信頼できる専門家のネットワークを構築しよう。
2. 紹介を依頼する。
顧客が子どもたちへの経済的支援について尋ねてきたら、質問に答えるだけでなく、紹介を依頼しよう。この機会を利用して、家族全体のリソースとしてあなた自身をポジショニングする。
3. コミュニケーションを適応させる。
すべての世代に同じ方法を使わないこと。若い顧客は簡潔なデジタル更新と頻繁だが短い接点を好むことが多い。彼らの好みに合わせてスタイルを調整し、あなたの専門知識をより親しみやすく関連性のあるものにしよう。
4. 総合的なガイダンスを提供する。
最も価値のあるアドバイザーは、取引を実行するだけでなく、その影響についても助言する。親は今お金を与えるべきか、それともローンとして構成すべきか？早期の支援は将来の相続計画にどのように影響するか？複数の子どもが関わる場合、親は何を考慮すべきか？これらの議論を促進することで、あなたの専門知識を示し、両世代の信頼できるアドバイザーとしての地位を確立できる。
前進への道
大資産移転は将来に迫っているのではなく、現在を形作り、家族が繁栄を築き共有する方法に影響を与えている。この変化を認識し適応する金融専門家は、現在の顧客関係を維持するだけでなく、次世代を含めて拡大することもできる。問題は、この移転が起こるかどうかではなく、あなたがその両側を導くかどうかである。
