スタートアップは、製品や企業になる遥か前から、コミュニケーションマシンである。共同創業者との足並みを揃え、初期採用者を迎え入れ、顧客を説得し、パートナーを安心させ、投資家に勢いを感じさせる。内容は変わっても、基本的な仕組みは同じパターンに従う。
だからこそ、再現可能な「コミュニケーションスタック」が重要であり、私たちのコミュニケーションと交渉ガイドが、初期段階の創業者にとって最も価値のあるリソースといえる理由だ。このガイドは、営業電話、発見インタビュー、投資家へのピッチ、さらには難しい社内議論など、あらゆる会話に対して、その場しのぎやカリスマ性に頼ることなく、構造化されたアプローチを提供する。
目標は完璧なコミュニケーターになることではない。ランダム性を減らすことだ。
以下は、創業者としてほぼすべてのハイステークスな会話に使える、シンプルで実践的なフレームワークである。
1. 会話の前に：準備が報われる
多くの創業者は忙しさを理由に会話の準備を怠る。皮肉なことに、この段階での小さな投資が、後で膨大な時間を節約する。
良い準備には3つの要素がある。
まず、自分が何を望んでいるかを知ること。明確さは賢さに勝る。会話は、無意識のうちに混合した目標を持つと混乱する。学びたいのか？売りたいのか？足並みを揃えたいのか？交渉したいのか？決断を得たいのか？一つを選ぶ。
次に、相手が何を望んでいるかを知ること。あなたの議題だけが唯一の議題ではない。人々には不安、目標、インセンティブ、制約がある。これらを考慮しなければ、会話はすれ違う。
第三に、流れを準備すること。良い会話は同じ軌跡をたどる：
- オープニング：信頼を構築し、文脈を確立する
- 探索：相手の世界を理解する
- 調整：相手の言語でメッセージを伝える
- クロージング：次のステップに合意する
この流れを念頭に置くことが、仕事の半分である。
これは台本を作るという意味ではない。台本はロボットのようになる。方向性を知るということだ。
2. 会話中：聞くことでリードする
多くの創業者は、自分が話す必要があると思い込んでいる。実際には、特にプロダクト・マーケット・フィットをまだ模索している段階では、最も話さない人が最も多くを学ぶ。
ゆっくり始める。人は安全を感じるとより多くを明かす。落ち着いた始まりが基調を設定する。自分のピッチや議題に急いで入らない。シンプルな質問をする：「Xについてあなたの考えを共有していただけますか？」または「今日、あなたにとって最も重要なことは何ですか？」
クリス・ヴォスから借りた戦術的共感を使う。これは、たとえ同意しなくても、相手の視点を理解していることを示すことを意味する。これは操作ではなく、明確さだ。人々は理解されていると感じると、心を開き、ポーズをとるのをやめる。
役立つツール：
- ミラーリング：相手が言った最後の数語を繰り返す
- ラベリング：「〜について不満を感じているようですね」
- 前提条件の確認
これらのツールはトリックではない。実際の情報、特にすべてを変える未知の要素である「ブラックスワン」を表面化させるのに役立つ。
会話を圧倒することなく導く。聞いた後は、あなたのメッセージが相手の文脈に合うため、より効果的に伝わる。同じピッチでも、相手の言語、制約、優先事項によって形作られると、異なって聞こえる。
しかし、足並みが揃っていると思い込まない。要約が役立つ：「私たちの現状についての理解はこうです…」
これにより、偽りの同意の可能性が減り、全員が正直でいられる。
3. 会話の後：ループを閉じる
創業者はしばしば、次のステップがどれだけ明確かを過大評価する。人々は異なる解釈を持って別れ、ずれが始まる。
ループを閉じるとは、明示的であることを意味する。
コミットメントを確認する。高圧的な方法ではなく、明確さを重視した方法で：「確実に足並みを揃えるために、今後私たちがそれぞれ担当することは…」
もし相手がためらうなら、それは探る価値のある信号だ。声に出さなかった懸念を明らかにするかもしれない。素早くフォローアップする。会話後の短いフォローアップメッセージは、責任を強化し、プロフェッショナリズムを示す2つの機能を果たす。これは初期段階の創業者には珍しい。
長い要約は必要ない。3行で十分だ：
- 合意したこと
- いつまでに
- 相手に必要なもの
4. このスタックが機能する理由
コミュニケーションへの構造化されたアプローチは、スタートアップの実行における大敵である曖昧さを減らす。
また、チームを速くする。明確な準備、傾聴、フォローアップをモデル化すると、他の人もそれをコピーする。会議は短くなる。不一致は減る。人々は互いの邪魔をしなくなる。
外部的には、このスタックは会話をレバレッジに変える。顧客はあなたを信頼する。投資家は情報を得た気分になる。パートナーは足並みが揃っていると感じる。「音信不通」は減り、実際のコミットメントが増える。
結果をコントロールすることはできないが、明確さはコントロールできる。そして明確さは複利効果を生む。
創業者は滑らかな話し手である必要はない。意図的である必要がある。
