多くの経営者は、売却準備を始めるまで自社の価値が低下していることに気づかない。表面上はすべて順調に見える。売上は成長し、チームは忙しく、顧客は満足している。しかし、表面下を見ると、まったく異なる状況が見えてくることがある。これはhttps://thebigexit.co/master-your-exit-showsのMaster Your Exit Liveショーを視聴している経営者や、https://thebigexit.co/can-i-sell-my-businessのExit Readiness Quiz、あるいはhttps://thebigexit.co/business-valuation-toolのBusiness Valuation Toolでスコアをチェックしたい経営者によく見られる現象である。
私のライブセッションの一つで、ある経営者が自社が前年比40%成長したことを誇らしげに語った。彼は高い評価額を期待していた。しかし実際には、ランキングの最下位に位置していた。利益率は縮小し、負債は増加し、資金繰りは厳しかった。ビジネスは成長しているように見えたが、その実、毎月価値を失っていたのである。
売上は幻想を生み出すことがある。進歩しているように感じるが、ビジネスの買い手が重視するのは利益、予測可能性、リスクである。ある経営者は3年間で売上を2倍にしたが、利益はほとんど改善していないことを発見した。運営コストが成長に追いつき、チームは疲弊していた。売上は上がったが、価値は上がらなかったのである。
自社の価値を高めたいなら、異なる問いを投げかけ始めるべきだ。売上をどう伸ばすかではなく、利益、安定性、そして経営者からの独立性をどう高めるかを問うのだ。買い手が知りたいのは、経営者が離れても事業がうまく機能するかどうかである。答えがノーなら、評価額は下がる。
多くの経営者にとって大きな転機となるのは、案件ごとの収益性を理解することだ。ある経営者は、最も人気のある商品が会社を支えていると信じていた。顧客はそれを気に入り、チームはうまく提供していた。しかし、適切なコスト計算をしてみると、この商品はほとんど利益を生んでいないことが判明した。人件費、移動費、材料費、スコープクリープを考慮すると、一部の案件では実際に損失が出ていた。真の数字を見た後、彼は価格設定を変更し、提供内容を調整し、実際に価値を高めるサービスに焦点を当てた。
もう一つの隠れた問題は、キーパーソンリスクである。大きな取引を締結するのは誰か、主要な問題を解決するのは誰か、顧客関係を管理するのは誰かといった質問をするまで、ビジネスは書面上では強く見える。答えが常に経営者であれば、そのビジネスは安定していない。経営者が重荷を背負っているから安定しているように見えるだけだ。ある経営者が自ら担っていた複数の役割に現実的な給与を加えたとき、利益は消えた。彼が複数の仕事を無償で行っていたからこそ、そのビジネスは利益を出していたのである。
営業チームも価格で競争すると隠れた損失を生み出す。ある企業は見積もりを下げることで多くの契約を獲得したが、コスト計算によると、最も低価格の案件が最も収益性が低いことが判明した。その企業が価格ではなく確実性で販売し始め、チームを異なる方法でトレーニングし、明確な価格の下限を設定したとき、劇的な売上成長がなくても利益は増加した。買い手は利益率を守り、価値に基づいて販売する企業を高く評価する。
最後に、財務文書は価値を左右する。一部の経営者は、確定申告書、いくつかのスプレッドシート、そして良い記憶力だけでビジネスを運営している。それは日々の意思決定には機能するかもしれないが、買い手にとっては不十分だ。買い手は少なくとも3年間の明確な月次財務諸表、明確な利益傾向、サービスライン別の売上内訳を求める。これがなければ、リスクを感じて提示額を下げることになる。
これらの問題に取り組む経営者は通常、同じ変化を経験する。売上を追いかけることから、真の価値を構築することへと移行するのだ。各案件の真の収益性を理解し始める。経営者への依存度を減らす。値引きではなく価格を維持する。財務記録を整理し、売却前に買い手の信頼を構築する。
すべてを一度に修正する必要はない。不快に感じる、あるいは身近に感じる一つの領域を選び、次の90日間それに取り組むのだ。これらの改善は、売却する予定がなくても役立つ。なぜなら、ビジネスをより強く、より安全に、そしてより収益性の高いものにするからだ。
今日のビジネスのパフォーマンスを確認したい場合は、https://thebigexit.co/can-i-sell-my-businessのExit Readiness Quizを受けるか、https://thebigexit.co/business-valuation-toolのBusiness Valuation Toolを使用することができる。
