Samuel Darwin氏は、Sparkle.ioのCEOで、統合型マルチチャネルアウトリーチプラットフォームを通じて中小企業の顧客獲得活動を支援している。
「パーソナライゼーション」の定義は変化している。10年前は、メールに相手の名前を入れることを意味していた。今日、増加する顧客は、ブランドが彼らのニーズを予測し、シームレスなクロスチャネル体験を提供し、問題が表面化する前に積極的に解決することを期待している。
この変化はAIによって加速している。AIがマーケティングの風景をどのように再形成しているか、そしてB2Bリーダーが先を行くために何ができるかを探ってみよう。これはブームを追いかけることではなく、顧客が明日期待するであろう能力を今日構築することだ。
成長の基盤としてのAI
私はよく同業者から「AIは興味深いが、今投資する価値があるのか？」という声を聞く。私は彼らに、もはやオプションではないと伝えている。私の観察によれば、AIはすでに成長の新しいインフラとなっている。
意図を持って適用すると、AIは力の乗数として機能し、より少ない労力でより多くの顧客にリーチし、より長く彼らを引き付け、以前は不可能だった方法で忠誠心を構築することができる。そしてこれらの結果は理論上のものではない。Annuitas Groupの調査によると、AIを活用したマーケティングオートメーションを使用している企業は、使用していない企業と比較して451%多くの質の高いリードを生成している。このような結果は、AIが企業の競争と拡大の方法を根本的に再形成していることを示している。
競争優位性を獲得するためのパーソナライゼーションの活用
あなたはおそらく以前に一般的な営業メールを無視したことがあるだろう。あなたの顧客も同じことをしている。彼らは一律のメッセージを望んでいない—彼らはあなたが彼らを理解していることを知りたいのだ。セールスフォースの「Connected Customerの状態」レポートによると、73%の顧客がB2B企業に対して、彼らの特定のニーズと期待を理解することを期待している。
AIは、誰かが購入準備ができているときや離れようとしているときなどの手がかりを拾い上げ、自動的にアウトリーチを調整することで、それを可能にする。しかし、これはビジネスの人間的側面を置き換えることを意味するわけではない。私の経験では、テクノロジーは、あなたとチームが最も重要なことに集中できるよう解放するときに最も効果的だ：信頼と価値に基づいた関係構築だ。
利益率を守るための効率性の向上
多くの創業者にとって、成長は単に収益を増やすことだけではなく、利益率を守ることでもある。より少ないリソースでより多くのことを行うという絶え間ないプレッシャーの中で、AIは効率性とスケールのための中核的なレバーとなっている。
効果的に適用されると、AIは実行時間を劇的に削減できる。かつては何時間もかかっていたオーディエンスセグメンテーション、A/Bテスト、コンテンツ作成などのタスクが、今では数分で完了する。そのスピードはキャンペーンを加速するだけでなく、人員を増やさずにビジネスを拡大することも可能にする。
その影響は利便性をはるかに超えている。マッキンゼーの推定によると、マーケティングと営業におけるAIは年間2.6兆ドルから4.4兆ドルの価値を解放する可能性がある。実際には、これはより健全な利益率とより強固で回復力のある収益につながる可能性がある。しかし、私の経験では、この変化はリーダーが効率性の向上を収益性に直接結びつけたときにのみ起こる。
AI駆動型エンゲージメントにおける信頼性と価値の優先
私の経験では、B2BマーケティングにおけるAIは、人間のつながりを増幅するときに最も効果を発揮し、ショートカットや営業トリックのように感じるときではない。B2B購買者は彼らの特定の課題に対応するソリューションを重視しており、AIは関係を深めるために活用されるべきであり、それらを置き換えるためではない。
AIを使用して顧客データを分析し、カスタマイズされたソリューションを可能にする洞察を明らかにするが、すべての対話が個人的で関連性があると感じられるようにする。購入者の目標とコンテキストに合わせた推奨事項、アウトリーチ、サポートを確保することでAIの信頼性を維持することで、より強力なパートナーシップと永続的な忠誠心を育む信頼を構築できる。
AIの導入をリーダーシップの責任とする
ビジネスリーダーの間で見られる最大の誤解の一つは、AI導入をITプロジェクトとして扱うべきだということだ。そうではない。それはリーダーシップの決断だ。AIが副次的な実験として実装されると、断片的で十分に活用されない傾向がある。しかし、顧客維持、顧客獲得コスト、ROIなどのビジネス目標と連携させると、変革的なものになり得る。
私たちが組織にAIを初めて導入したとき、最初は解約率の削減に焦点を当てた。その結果は本当に印象的だった：チーム全体が見ることができる顧客維持率の測定可能な改善だ。その初期の成功により、マーケティングの他の領域にAIを拡大する自信と賛同を得ることができた。
だからこそ、私は創業者に小さく始めるが意図的に始めることをアドバイスする。AIが具体的な価値を提供できる1つか2つの領域を選ぶ。その価値を証明し、それから拡大する。このアプローチは、AIを後付けのものとして残すのではなく、ビジネスのDNAに組み込む。
AIでリードするための5つのステップ
AIの導入へのアプローチ方法は次のとおりだ：
1. ワークフローを監査する。 チームがセグメンテーション、コンテンツ作成、レポート作成などで最も手作業に時間を費やしている場所を特定する。これらは多くの場合、AIで最も簡単に成果を上げられる領域だ。
2. 顧客向けAIをパイロット導入する。 パーソナライズされたキャンペーンや自動化されたサポートなど、目に見える影響から始める。迅速な結果は、ユーザーのテクノロジーに対する信頼を構築するのに役立つ。
3. 影響を測定する。 コンバージョン、顧客維持率、ライフタイムバリュー、コスト削減など、重要な指標に焦点を当てる。
4. ガードレールを設定する。 バイアス、透明性、人間による監視のためのポリシーを確立する。
5. スマートにスケールする。 結果が証明されたら、AIをより深く統合する。目標は、それを付け足すのではなく、組み込むことだ。
焦点を持って適用すると、AIはブームではなく、ビジネスの中核的な成長エンジンになり得る。
波を追いかけるのではなく、先導する
B2Bエンゲージメントの次の波はすでにAIによって定義されつつある。私は、問題はそれが重要かどうかではなく、私たちがリードするか取り残されるかを選ぶかだと考えている。私の経験では、AIはリーダーが価値を推進するためにそれを適用する場所について意図的な選択をするときに機能する。顧客体験を向上させ、収益性を保護し、効果的に拡大するためにそれを使用することで、あなたを先行させることができるが、それを先延ばしにすると追いつくことがより困難になる可能性がある。
私の最後のメッセージはこうだ：AIはビジネスの人間的側面を置き換えるべきではなく、それを増幅すべきだ。そして今日B2BマーケティングでAIを受け入れる創業者たちは、明日の顧客エンゲージメントの基準を設定する人たちになるかもしれない。
