非営利団体が成長に必要なインフラを構築するための一般運営資金の拡大を支援。シェリー・クアム・テイラー氏、QuamTaylorのCEO。
私はクライアントの戦略計画書を読むのが大好きだ。そこには使命が紙面から飛び出してくる：人々の生活が変わり、コミュニティが強化され、システムが改善される。しかし、いつも私を微笑ませるパターンがある：最後のイニシアチブだ。大胆な目標が何ページにもわたって記載された後、「イニシアチブ#7：より多くの寄付金を集める」といった項目が登場し、その後には「収益源の多様化」「より多くの主要ドナーの開拓」「ソーシャルメディアの存在感の向上」「理事会による自宅でのイベント開催」といった漠然としたToDoが続く。
資金調達が計画に含まれていることは喜ばしい。しかし、多くの計画がまさにこの段階で行き詰まる。リーダーたちは数カ月後に私に電話をかけてきて、「資金がないので計画を実行できない」と言う。彼らが本当に言いたいのは、「計画に必要な人材を雇い、システムを購入し、基盤を構築するための柔軟な一般運営資金が十分にない」ということだ。
もし「より多くの資金を調達する」があなたのロードマップに含まれているなら、それを単なる項目から資金調達できる戦略に変換する方法を紹介しよう。
ステップ1：予算を立てる前に必要な資金を明確にする
すべてのイニシアチブには、単なる収益目標ではなく、資金調達計画が必要だ。それは簡単な質問から始まる：「どのタイプの資金が必要か？」インフラを構築し、人材を維持し、キャッシュフローを安定させたいなら、その答えはほとんどの場合、プロジェクト限定の助成金ではない。計画が最も必要とする場所に自由に配分できる、制約のない柔軟な寄付が必要だ。
これを運営上の前提として扱おう：インフラ整備は一般運営の問題だ。つまり、あなたの計画は目標の規模に見合うレベルの柔軟な資本を明示的に追求しなければならない。サービス能力を30%向上させ、データスタックを近代化する必要があるなら、今後3年間、四半期ごとにそれに価格をつけよう。そして、資金調達戦略とチームをその数字に合わせる。
ステップ2：「方法」について正直になる
厳しい真実を述べよう：イベント、寄付の呼びかけ、申請書に基づいたカレンダーでは、意味のある柔軟な資金は調達できない。これらのツールには役割があるが、それらは安定性ではなく一時的な急増をもたらし、多くの場合、使途が制限されているか、規模が小さい。投資レベルの寄付—戦略に資金を提供するような種類の寄付—は、ミッションに毎年最高の寄付ができるドナーとの1対1の、数字に精通した会話から生まれる。
自問してみよう：
- ミッションと数学を組み合わせた投資概要書はあるか？成果に加えて、単位経済性、資金のタイミング、3年間の予測を含むものか？
- CEOはプログラムの最新情報に加えて、主要ドナーとの成長と財務に関する会話をリードできるか？
- 各理事は毎年最高の寄付をし、スタッフと小規模な関係ポートフォリオを共有して、1〜2人の見込みドナーを前進させているか？
答えがノーなら、あなたには大口寄付の問題があるのではなく、モデルの問題がある。
ステップ3：資金を調達する人々を適切に装備する
多くの有能な資金調達者は、組織の資産をドナーの視点に翻訳する訓練を受けていない。彼らはイベントの開催、データベースの管理、「コンテンツの流れを維持する」ことを求められ、高価値の関係を開始または前進させる時間がほとんど残されていない。
時間を再配分し、4つの能力を中心にスキルを構築しよう：
- 財務の流暢さ：資金調達者は誰かに電話することなく数値的な質問に答えられなければならない：X%成長するためのコスト、単位コスト、リスク軽減策、手元現金の日数、柔軟な資金がどこで最大の影響を与えるかなど。
- ポートフォリオの規律：1対1の関係構築、見込み調査、フォローアップのために週単位の集中ブロックを確保する。単なる「接触」ではなく、紹介、会話、意味のある交流を追跡する。
- 理事会の参加：「寄付/獲得ボックス」を最高の寄付の依頼と共有ポートフォリオモデルに置き換える。理事の時間は物流ではなく、資金に合わせるべきだ。
- CEOの可視性：トップドナーはCEOの時間に値する。トップ10の関係を共同でリードする。次の20〜100の関係では、CEOの存在が信頼と決断を加速する場所で選択的に関与させる。
ステップ4：業務にリソースを提供する（実現できるように）
資金調達者がグラフィックのデザイン、スプレッドシートの整理、一斉メールの送信だけに関わっているなら、彼らはあなたの計画に必要なドナーパイプラインを構築していない。週を消費する制作タスクを追加するか外注する。関係構築をサポートするツールに資金を提供する：クリーンなデータ、シンプルなパイプラインダッシュボード、簡潔なテンプレート、時間を節約する経営支援。時間は資金に対応していなければならない。
ステップ5：計画を短期的な解決策ではなく、12カ月の実施計画に結びつける
（技術的には）90日で実際のモメンタムを生み出すことができる：ニーズに基づいた予算を公開し、投資概要書を作成し、理事会との1対1の面談をスケジュールし、イベント制作からポートフォリオへの時間を再割り当てる。しかし、持続可能な変化には専念する時間が必要だ。投資レベルの寄付は6〜24カ月かけて成熟し、理事会の行動は練習で変わり、組織はキャッシュフローの谷と年末のピークを通じてモデルのパフォーマンスを見る必要がある。クイックウィンは確かに役立つ。しかし、複数年にわたる弧は変革的だ。
ステップ6：重要なことを測定する
ダッシュボードが過去に発生した活動、寄付、メールの開封率だけを追跡しているなら、間違った成果のために最適化することになる。時間と資金を一致させ、柔軟な収益とキャッシュの健全性を予測する指標を追加しよう。すべてのドナーを毎年最高の寄付に導く6〜24カ月の計画を作成する。
「イニシアチブ#7」を#1〜6に資金を提供するエンジンに変える
ミッションの拡大が「もう一人の資金調達者を雇う」ほど簡単なら、より多くの組織が500万ドルや1000万ドルの壁を容易に越えているだろう。彼らがそうでない理由は、人材不足ではなく、資金調達モデルのギャップとスキルセットの問題だ。制約のない一般運営寄付をあなたの計画の中心に置こう。CEO、理事会、開発チームが投資レベルの会話をリードできるよう装備する。時間が資金に一致するように業務にリソースを提供する。そして、モデルが根付くまで1年間与える。
そうすれば、「イニシアチブ#7：より多くの寄付金を集める」は戦略計画の最後にある願望リストの項目ではなくなる。それは1ページ目の他のすべてのイニシアチブに資金を提供するエンジンになる。
