リーダーシップの役割へのステップアップを目指すプロフェッショナルは、組織のリーダーたちがいかに頻繁に交渉に携わっているかに注目すべきである。新規ビジネスの獲得から組織戦略とチームの期待を調整することまで、リーダーの仕事は非常に多くの場合、賛同を得て合意を形成すること—つまり「取引をまとめること」を中心に展開している。
幸いなことに、交渉スキルは、双方にとって重要なことを理解することで前進の道筋を形作れる状況において、実務を通じて開発・磨くことができる。ここでは、フォーブス・コーチズ・カウンシルのメンバーたちが、将来有望なリーダーが交渉スキルを実践し強化するための実用的な方法を共有し、キャリアパス全体を通じて真のWin-Winの実績を積み上げる方法を紹介する。
シナリオ訓練を活用する
トレードオフを伴う議論の前に、理想的、可能性の高い、そして困難なバージョンを想像しておく。それぞれを共通の成功に導くための方法を計画しよう。「どのような動きが各結果を公平で生産的に保つか？」と自問しよう。シナリオ思考は先見性、共感性、俊敏性を構築する—これらは信頼、尊敬、そして高パフォーマンスのパートナーシップの基盤となるWin-Winの結果をもたらす習慣だ。- トーマス・ポージー氏、POSEY ASSOCIATES LLC
相手と一緒にブレインストーミングする
オファーの交換を急ぐのではなく、このWin-Winの戦術を試してみよう：提案の前に相互ブレインストーミングを行う。交渉相手に一緒に立ち止まり、要求が生じる前に、できるだけ多くの創造的な解決策を共同で生み出すよう誘いかけよう。「まだ約束はなく、アイデアだけですが、この課題に取り組む方法をいくつか考えてみましょう」と枠組みを設定しよう。これにより、信頼を構築し、解決策を表面化させ、賛同を得ることができる。- ケリー・ファン氏、Coach Kelly Huang
メンターと練習する
ロールプレイングは非常に役立つ。優れたメンターを見つけ、複雑な会話、異議への対応、クロージングの依頼などを練習しよう。練習が完璧を作る。良いメンターはそれを経験してきた人だ。彼らは洞察とベストプラクティスを提供しながら、素早く考え、変化に適応するよう挑戦することで、人々を会話へと導くことができる。- エド・ブジチー氏、Lead from the Front
勝利ではなく信頼に焦点を当てる
効果的な交渉は、素早い勝利を追求することではなく、長続きする関係を構築することだ。信頼に焦点を当て、勝利にこだわらないリーダーは、時間とともに強くなるパートナーシップを作り出す。傾聴し、誠実に行動し、約束を果たすことで、彼らは取引的な合意から意味のある協力関係へと移行する。信頼はあらゆる合意をより大きなものの始まりに変える。- ステファン・レンディ氏、Newbury Media & Communications GmbH
つながるためだけに電話をかける
私は自分自身に、販売ではなく純粋につながるための電話を1日3回かけるという挑戦を始めた。これらの小さな、一貫した会話が私の自信を構築し、交渉の本質を教えてくれた：好奇心を持って聞き、共有の勝利を見つけること。これを毎日実践することで、「取引をまとめる」ことが信頼を生み出すことに変わり、信頼は常に全員にとってより良い結果につながる。- ベロニカ・アンジェラ氏、CONQUER EDGE, LLC
小さな賭けから価値の交換を始める
自分のチーム内で、タイムライン、優先順位、リソースなど、小さな賭けを高頻度で交渉することから始めよう。支配ではなく、調整を見つけることに集中しよう。目標は「勝つ」ことではなく、価値を交換することだ。失敗のコストが低く、フィードバックが速い場合、その筋肉はより速く構築される。- アマン・アルズビエ博士、dramanalzubier.com
ボランティアを募集して献身を促す
ボランティアの募集は、権限なしに献身を促すことを学ぶことで、私の交渉スキルを磨いた。個人の動機を共有目標に合わせ、価値を明確に伝え、Win-Winの結果を生み出すことを学んだ—これらのスキルは、効果的なリーダーシップ、影響力、コーチング会話に直接変換される。- ペニー・マリオン氏、Resilience Career Coaching LLC
人々について好奇心を持ち続ける
交渉はコントロールではなく、真のつながりに関するものだ。効果的なリーダーは、支配ではなく共通の目的を求めて、共感と開放性をもってすべての議論にアプローチする。制約について透明性を持つことは信頼性を構築し、正直であることは信頼を育み、「私たち」「一緒に」「相互利益」などの包括的な言語を使用することで、対話をパートナーシップに変える。- アンドレア・フルソフスカ氏、HR4U Solutions LLC
事前に目標、成果、選択肢を明確にする
どのような交渉でも、使用する策略や交渉戦術に関わらず、最も重要なことは、あなたの目標、望む成果、そして合意に達することができない場合の代替案や選択肢を明確にすることだ。これはどんな会議や他者との交流でも練習できる。「私は自分の成果について明確か、そして私の選択肢は何か？」と自問しよう。繰り返しが効果を発揮する。- マット・ハーツバーグ氏、Principled Transformation LLC
相互成長を促進する取引で協力する
起業家は、相互成長を促進する小さな協力的な取引を作ることで交渉を練習すべきだ。勝つことに集中するのではなく、成果の調整に焦点を当てる—両側が利益を得たり進歩したりできる方法を見つける。パートナーシップ、クライアントの更新、ベンダー契約から始めよう。各交流は、戦略を洗練させ、Win-Winの取引をまとめる自信を構築するための低リスクの機会となる。- ロバート・ゴーブロー氏、Gauvreau | Accounting Tax Law Advisory
恐れ、ニーズ、譲れない条件を定義する
始める前に境界線を知っておこう。どんな交渉の前にも、3つのことを特定しよう：あなたの恐れ、あなたのニーズ、そして譲れないもの。これらが明確になれば、反応するのではなく影響を与え始める。交渉は操作ではなく、認識だ。限界と動機の両方を理解すれば、自信を持ってこの空間をナビゲートできる。そのとき、取引をまとめることは、強制されたものではなく、自然な結果となる。- ジュリアン・フォルチュイ氏、Julien Fortuit Agency
プレッシャーではなく存在感でリードする
効果的な交渉は勝つことではなく、調整することだ。部屋に入る前に、自分のエネルギーを整え、すべての言葉が重要であるかのように聞き、一緒に成功を見つけることが本当に何を意味するかを定義しよう。言われていることと言われていないことの両方に注意を払おう。プレッシャーではなく存在感でリードするとき、結果を強制するのではなく、一緒に形作り始める。- メル・シダド氏、Breakthrough Coaching
構造化されたロールプレイを使用する
構造化されたロールプレイを通じて交渉を練習しよう。実際のシナリオを選び、相互の目標を定義し、各ラウンドの後に振り返ろう。傾聴、再構成、共有の勝利を見つけることに集中しよう。スキルはただ締結することではなく、あなたの能力と組織のニーズの現実を調整することだ。繰り返しが自信を構築し、フィードバックが戦略を鋭くする。- アリ・マクグルー博士、Tactful Disruption®
熟練した交渉者を観察する
交渉をマスターする最良の方法は練習を通じてだ。会社の営業活動や資金調達の取り組みに参加して、熟練したプロフェッショナルがどのように取引をまとめ、Win-Winの結果を生み出すかを観察しよう。それが不可能な場合は、非政府組織でボランティアをするか、優れた交渉者に同行し、価値と信頼がどのように成功した合意を推進するかを直接学ぼう。- サンドラ・バログン氏、The CPA Leader
すべての交流でパワーよりも調整を求める
交渉スキルを開発する最良の方法の一つは、すべての交流をパワーではなく調整のテストとしてアプローチすることだ。実際の練習は、「これが私たち両方にとって勝利となるものは何か？」と尋ねることを学ぶことだ。立場を守るのではなく動機を明らかにすることを自分に訓練するとき、自分の道を得るための交渉をやめ、勢いを構築するための交渉を始める。そのとき、取引は締結し始める。- ディヴィヤ・パレク氏、DP Group
相手のニーズと意図を発見する
特に営業交渉では、経験の浅いリーダーが「非購入者」または前進する意図のない購入者との交渉に時間を無駄にすることがあまりにも多い。関係の早い段階で、相手が何を必要としているか、相互に有益なパートナーシップがあるか、そして彼らがどれだけ行動する意思があるかを発見しよう。- エドワード・ドハティ氏、One Degree Coaching, LLC
各取引の後に振り返り、改善する
成長は振り返りから生まれる。大小を問わず、各交渉の後に、何がうまくいったか、何が改善できるか、そして感情やプレッシャーをどのように管理したかを評価する時間を取ろう。これらの洞察を交渉ジャーナルに記録して、あなたのスタイルと結果のパターンを特定しよう。時間とともに、この習慣は将来の交渉のための認識、自信、戦略的柔軟性を構築する。- シャロン・H・ポーター博士、Vision & Purpose LifeStyle Magazine and Media
