ジョー・カーター氏はTwin Flame Group TXの創業者である。同氏は創業者が成長する売上を譲渡可能な企業価値に変えるサポートを行っている。
多くの創業者は、何をスケールさせているのかを理解せずに規模拡大を追求している。目標は売上増加ではない。設計された価値なのだ。
私はよく目にする光景がある。急成長する売上を持ちながら、買い手の関心がゼロの企業だ。なぜか？買い手は努力に対価を払うのではなく、システムに対価を払うからだ。
多くの経営者が手遅れになって学ぶ不都合な真実がある：売上を倍増させても、売却不能な会社のままかもしれない。もしすべてがあなた自身、あなたの人間関係、あなたの直感に依存しているなら、あなたはビジネスを構築したのではない。高額なP&Lを伴う、ハイステークスな仕事を作り上げただけだ。
価値とは何か？
価値とは、あなたが去った後に残るものである。それは文書化されたプロセス、継続的な収益、訓練されたチーム、そしてあなたがいなくてもビジネスが繁栄できるシステムのことだ。
買い手があなたの会社を評価するとき、彼らは単にあなたの数字を買っているのではない。
彼らは再現性を買っている：英雄的な努力なしに次の四半期もこの収益が期待できるという確信だ。彼らは譲渡可能性を買っている：新しいオーナーが混乱や顧客流出を引き起こすことなく引き継げるという保証だ。そして彼らは拡張性を買っている：このモデルが自重で崩壊することなく成長できるという証拠だ。
これら3つの柱のどれか一つでも欠ければ、交渉のテーブルにつく前に企業価値が崩壊する可能性がある。一般的な取引キラーには、オーナーへの過度な依存、継続的な収益の欠如、文書化されたシステムの不足などがある—これらは真剣な買い手を素早く遠ざける。
私は500万ドル以上の売上を持つ創業者と仕事をしたことがある。強力なブランド、忠実な顧客、優れた利益率を持っていた。しかしすべての取引はデューデリジェンスの段階で停滞した。なぜか？標準業務手順書がない。リーダーシップの層がない。文書化されたパイプラインがない。
私たちは6カ月かけてシステムを構築し、創業者の職務を移管し、彼らの価値ストーリーを明確にした。18カ月後、彼らは成功裏に出口戦略を実現した。売上は常にあったのだ。変わったのは譲渡可能な価値だった。
買い手が追いかける企業を構築する方法
1. すべてを文書化する。 営業台本からオンボーディングフローまで、紙に書かれていなければ、それは存在しないも同然だ。
2. リーダーシップ層を構築する。 日常業務を有能な副官に移管する。買い手はキーパーソンリスクを恐れる。
3. ビジネスのリスクを軽減する。 あなた自身、あなたの顧客、または単一のベンダー関係への過度の依存を排除する。
4. 継続的な収益を創出する。 予測可能性は企業価値の倍率を高める可能性がある。サブスクリプション、リテイナー、契約—これらはすべて重要だ。
5. 模擬デューデリジェンスを実施する。 買い手が何を尋ねるかを知り、彼らが尋ねる前に答えを用意しておく。
なぜこれが重要なのか
成長の3年目から10年目にいるなら、あなたは危険地帯にいる可能性がある：複雑さを持つほど大きくなったが、まだスケールや良好な売却ができるほどシステム化されていない。そこで価値があなたの指の間からすり抜けてしまう可能性がある。だからこそ私は創業者に常に言い聞かせている：買い手はあなたが投入したものに対価を払うのではない。彼らは取り出せるものに対価を払うのだ。
これは理論ではない。これはプライベートエクイティ、戦略的買収者、フランチャイズ投資家が密室で企業を評価するために使用しているものだ。
シンプルか？はい。
簡単か？いいえ。
価値があるか？常にそうだ。
今すぐ買い手のように考え始めよう。明確さを構築しよう。システムを構築しよう。あなたがいなくても持続する価値を構築しよう。
どこから始めればいいかわからない場合は、一つの質問から始めよう：「もし私が90日間離れなければならないとしたら、何が壊れるだろうか？」
その答えがあなたのロードマップだ。
ここで提供される情報は、投資、税金、または財務アドバイスではありません。特定の状況に関するアドバイスについては、ライセンスを持つ専門家に相談すべきです。
