先月のネットワーキングイベントで出会った卒業生へのメールが、2週間もの間下書きフォルダに入ったままだ。件名を4回も書き直した。「フォローアップ」という言葉が押しつけがましく聞こえるか、「改めてご連絡」が企業的すぎるかと悩んでいる。送信ボタンに指が触れかけたが、結局ノートパソコンを閉じてしまう。明日にしよう。
あなたは全て正しいことをしてきた。
LinkedInのネットワークを500人以上の人脈に育て上げた。卒業生、元同僚、友人の友人とつながった。ネットワーキングイベントに参加し、カフェでの面談をし、お礼状を送った。あなたのネットワークは印象的で、一流企業で働く経験豊富なプロフェッショナルたちで構成され、彼らは本当にあなたを助けることができるはずだ。
あなたは統計も知っている：プロフェッショナルの80%がネットワーキングはキャリア成功に不可欠だと言っている。求人の70%は公開されておらず、個人的なつながりを通じて埋められている。ネットワークが機会を見つけ、キャリアを構築するための鍵であることを理解している。
ネットワークはある。それが問題ではない。
問題は、助けを求める一歩が踏み出せないことだ。
なぜ助けを求めることが不可能に感じるのか
助けを求めることは本当に難しい。特に経験の少ない若手プロフェッショナルにとっては。何を言えばいいのかわからない。断られると確信している。さらには、助けを求めること自体が弱さの表れだと思い込んでいるかもしれない。
この不快感は単なる思い込みではない。研究によると、助けを求める—あるいは助けを求めることを考えるだけでも—その内的な感情体験は、身体的な痛みと同じ脳領域を活性化させることが示されている。この困難は実在するものだ。しかし皮肉なことに、人々は他者が助けを提供する意欲を大幅に過小評価している。実際には相手が喜んで応じるであろう会話を避けるために、不快感に耐えているのだ。
では、どうすればいいのか？
1. 依頼を具体的かつ限定的にする
「あなたの知見を聞かせてもらえますか？」と尋ねる代わりに、こう尋ねよう：「今月20分ほどお時間をいただき、3つの具体的な質問をさせていただけますか？コンサルティングからプロダクトへの移行方法、役職で最も驚いたこと、そして初めてのプロダクトマネージャー面接で何に焦点を当てるべきかについてのアドバイスです。」
具体性は曖昧さを排除する。それによって「はい」と言いやすくなり、あなたがよく考えていることを示せる。また、相手が助ける方法の選択肢も与えられる。
Zoomでの通話の時間がなければ、メールで質問に答えてくれるかもしれない。Loomを使って短い動画レスポンスを録画してくれるかもしれない。あるいは、より適切な立場にある別の人を紹介してくれるかもしれない。具体的な依頼は、曖昧な依頼では閉ざされてしまうドアを開く。
2. 断りやすい余地を残す
「お忙しいのは承知していますので、もしご都合が合わなければ全く問題ありません」といった言葉を含めよう。これは単なる礼儀ではなく、戦略的なものだ。研究によると、人々は追い詰められていると感じないとき、より自由に感じ、助ける意欲が高まる。「断りやすい余地」を残すことで、援助者の自律性の感覚が保たれ、それは心理的な核心的ニーズであるため、承諾率が高まる。
3. なぜ特にその人なのかを説明する
「Xに関するあなたの記事を読んだので連絡しています」や「私たち両方がYを学んでいたことに気づき、この道を歩んできた方から学びたいと思っています」といった言葉を試してみよう。これにより依頼に論理的根拠が生まれ、あなたが下調べをしており、無差別に依頼を送っているわけではないという文脈を提供する。
間接的なコミュニケーションを重視する文化圏出身の方々への注意点：アメリカのビジネス規範では、一般的にこのレベルの直接性が期待されている。他の文脈では押しが強すぎると感じるかもしれないことが、ここでは標準的な慣行なのだ。ビジネススクールの教授として、才能ある留学生やプロフェッショナルが、依頼において遠慮しすぎることで自らの可能性を制限しているのを見てきた。
4. 助けではなく、アドバイスを求める
「この問題を解決するのを手伝ってもらえますか？」ではなく、「クライアント維持戦略に取り組んでおり、長期顧客との価格交渉アプローチについてのご意見をいただければ幸いです」といった言い方を試してみよう。あなたは相手に代わりにやってもらうのではなく、アドバイスを求めているのだ。実際、研究によれば、アドバイスを求めることで、能力が低く見えるどころか、むしろ高く評価されることが示されている。
5. 取引にせずに交換を認識する
あなたが価値あるものを求めていることを認めよう。「お時間が貴重なことは承知しており、ご検討いただけることに本当に感謝しています」という簡潔な一言で、過剰にならずに認識を示せる。
間違いなのは、「お返しできることがあれば喜んで」や「何かお手伝いできることがあればお知らせください」といった言葉を加えることだ。それでは取引のように感じられる—プロフェッショナル同士の助け合いというよりも、ビジネス取引のようになってしまう。
結論
連絡するのを恐れているあのつながりの相手も、かつてはあなたと同じ立場で、自分の画面を見つめ、助けを求めるのを恐れていた。突破する人と立ち止まる人の違いは、才能や運ではなく、送信ボタンを押す30秒間の不快感に耐える意志だ。
あなたのネットワークはトロフィーコレクションではない。それは実際に活用してこそ機能するリソースなのだ。
