ValueSelling Associates社の社長兼CEOであり、著名な講演者、著者、コンサルタントであるジュリー・トーマス氏。
営業において年末は常に早く訪れ、その時期になると、すべての会話が重要になる。営業リーダーとしてのあなたの仕事は、チームが実際に獲得できる案件に集中できるよう支援することだ。間違いなく、これは明確さ、緊急性、経営層の関与を促進する時期である。以下の戦略は、営業担当者が残りの数週間を最大限に活用し、最終的に獲得する売上を最大化するのに役立つだろう。
1. 詳細なパイプラインレビューをすぐにスケジュールする。
営業担当者は楽観的な気持ちからパイプラインを過大評価しがちだ。トリアージミーティングは、実際の機会と希望的観測による長期的な可能性を区別するのに役立つ。特に最後のやり取りと次のやり取りに注目しながら、あらゆる角度から機会を検討しよう。営業担当者が適切な意思決定者と関わっているか、どこにギャップがあるか、どの案件が「決定なし」の状態で停滞しているかなどの重要な要素に焦点を当てる。
時間が許せば、これらのレビューに営業チームの他のメンバーを参加させることを検討しよう。これにより多様な視点を得られるだけでなく、全員が自分の案件のギャップをより良く見極められるようになる教育の機会にもなる。
第4四半期の成功には集中力が必要だ。可能性の低い案件は手放し、一貫した顧客中心のプロセスに導かれた合理化されたパイプラインを採用しよう。これにより、第4四半期に重要な案件を獲得する可能性が高まる。
2. 特定の案件に対して集中的なコーチングサポートを提供する。
コーチングは、特に優先度の高い案件をクローズするために必要なスキルに焦点を当てた場合、成約率に測定可能な影響を与える。コーチングを実際の案件に結びつけると、それは実用的で即座に役立つものになる。営業担当者は適切なアクションを取り、案件をクローズドウォンに移行させるための準備が整う。
もちろん、多くのマネージャーの最初の懸念はコーチングの時間を見つけることだ。特に年末は時間が限られている。そこでテクノロジーツールが状況を変える。AIを活用したコーチングは、一貫した個別指導を提供し、現在のワークフロー内でスキルを強化できる。デジタルコーチは、営業担当者がビジネスケースとROIストーリーを強化し、経営層とのコミュニケーションを磨き、異議処理とクロージング戦略を洗練させるのに役立つ。これにより営業担当者の自信が高まり、最も重要な案件の進捗が加速する。
まだこれらのAIコーチングツールを利用していない場合は、効果的な営業コーチングを大規模に提供する方法として、来年の実現戦略に検討してみよう。
3. 経営層のスポンサーシップを確保し、マルチスレッディングを実践する。
営業の世界では、案件を獲得するのは通常、強い関係構築が70%、製品知識が30%であることを知っている。経営層の優先事項に合わせ、信頼を得ることが最終的に案件を前進させる。理想的には、それらの関係は早期に始まるが、第4四半期でもまだ構築することは可能だ。
同レベルの経営層同士の関与は緊急性を復活させ、方向性の一致を確認できる。「経営層同士の会話がこの案件を加速させるだろうか？」と自問してみよう。もしそうなら、上級幹部を招集しよう。経営層のスポンサーは、資金が限られている場合でも予算を作り出したり、社内承認を加速させたりできることを覚えておこう。
マルチスレッディングは、大きな案件が停滞するのを防いだり、一人のチャンピオンとその視点だけに頼らないようにするためにも同様に不可欠だ。財務、運用、リーダーシップにわたる複数の利害関係者がいれば、さまざまな意思決定者や影響力のある人々とつながり続けられる。これらの連絡先に確認し、各個人の動機と彼らが販売プロセスにどのような影響を与えるかを理解しよう。複数の支持者がいれば、年末までに案件をクローズすることに最も意欲的な人々からの勢いを得られる。
AIツールを使用すると、過去のやり取りに基づいて、購買グループのさまざまなメンバーを関与させるための適切なコンテンツ資産を選択するのに役立つ。これらのツールは次のステップのためのインテリジェントなアクションプランを提供できる。
4. 相互計画で勢いを生み出す。
チームの第4四半期クロージングプロセスの一環として、社内チームと顧客対応チームの両方を導く共有ツールとして機能する相互計画を作成しよう。相互計画は、成果物、日付、所有権、本番稼働のマイルストーンなど、クローズに至るすべてのステップをマッピングする。計画の詳細は両当事者によって合意される必要があり、責任を明確にし、両側に説明責任を作り出すのに役立つ。
相互計画は営業担当者を現実に引き戻す。口頭での「はい」は署名された契約ではない。法的レビュー、予算承認、重要な週に不在の経営幹部がまだいるかもしれない。これらの詳細を早期に文書化することで、障害を予測し、クローズドウォンへの正確な道筋を構築できる。
最後に、あなたのチームの緊急性は買い手の緊急性ではないことを理解しよう。相互計画を導入することで、以前に述べられた目標と価値実現への理想的なタイムラインを中心に緊急性を再集中させる。そこから、購入への道筋を視覚化し管理するのを支援することが重要だ。買い手が明確で低リスクの成功への道筋を見ると、意思決定はより速く行われる。
結論
第4四半期は時間との戦いのように感じるかもしれないが、適切な戦略的選択が報われる時期でもある。営業担当者が本当に重要な案件に集中し、説得力のあるビジネスケースで経営層と関わり、顧客を明確な意思決定の道筋に導くとき、勢いが生まれる。顧客に実際の価値をもたらし、ビジネスに測定可能な結果をもたらすすべてのアクションから、強力な締めくくりが生まれる。
