バーキンバッグを購入したいと思う人は、バーキンバッグの数をはるかに上回る。だからこそエルメスは、バッグを販売する相手を慎重に選ばなければならない。
エルメスは、ブランドの他の製品に対する幅広い関心を高めるために、自社を最もよく代表する顧客を考慮しなければならない。また、将来的に大口顧客になる可能性のある小口顧客を満足させるための先を見据えた販売戦略も必要だ。確かにエルメスは、グローバルな顧客の関心と忠誠心を維持するために、最良の顧客だけでなく、都市、地域、国、大陸全体に販売を広げなければならない。
エルメスにとっておそらく最も重要なのは、特定の買い手からバッグの使用方法、何と一緒に使われるか、何と一緒に着用されるか、その他あらゆる考慮事項について学ぶことだ。私の2018年の著書The End of Workで説明したように、これらの買い手を「ベンチャーバイヤー」と呼ぼう。
これらの特別な（必ずしも最も裕福とは限らない）顧客から、企業は既存および将来の顧客のニーズを満たす方法だけでなく、そのニーズを先導する方法も学ぶ。エルメスの対極にあるブランドで考えると、もしマクドナルドが新しい食品アイテムの市場性をテストするとしたら、伝統的なビーガンに販売したいだろうか、それともファストフードを定期的に大量に消費することで知られる人に販売したいだろうか？答えは明らかだろう。
ジム・バンクス上院議員（共和党-インディアナ州）がGAIN AI法案を提出する中で、これについて考えることは有益だ。この法案は、エヌビディア、AMD、インテルなどの半導体企業に「中国および米国の禁輸対象となる他の国に製品を送る前に、米国の需要を満たす」ことを強制するものだ。この法案の問題点は多い。まずはエルメスに話を戻そう。
バーキンバッグを購入する可能性は、中古市場の方が高いことを指摘しておくと良いだろう。つまり、エルメスが販売した相手が、時にはバッグを売りに出すということだ。
エヌビディア、AMD、インテルに当てはめると、米国の立法者が国内販売を強制し、その結果、優遇された買い手が米国内外でエヌビディアのチップをプレミアム価格で販売できるようにするのは、いかに的外れかがわかる。エヌビディアなどは、顧客を選ぶ自由を持つべきであり、長期的な不利益をもたらす形で顧客を選ばされるべきではない。
さらに明らかなのは、特に半導体製造が世界的な需要に追いついていない場合、AMD、エヌビディアなどは将来を見据えて、今日誰に販売するかを非常に慎重に決定する必要があるという点だ。後者は現在の既存市場シェアを維持することだけでなく、将来のより大きなグローバル販売に向けて半導体メーカーが自らを位置づけることにも関係している。
中国について考えると、米国と比較するとまだ非常に貧しい国だ。これは中国の最良の成長期がこれからであることを示している。つまり、バンクス上院議員の法案は、米国の最大の半導体メーカーに、将来はるかに高くつく可能性のある市場シェアの短期的損失をもたらす可能性がある。
あるいは、立法による米国生産者の信頼性の低下が、中国の技術者に内向きになるか、あるいは米国から離れて、より信頼できる国内または海外のサプライヤーを求めるよう強いることで、グローバルシェアの損失は永続的になる可能性もある。懐疑的であれば、ファーウェイのMate Pro 60スマートフォンを見てほしい。
これが重要な「ベンチャーバイヤー」の話につながる。エヌビディア、AMD、インテルなどが、ますます革新的になる中国のテクノロジーセクターに販売できなければ、それらの買い手からチップの使用方法、それらのチップの市場応用が何であるか、そして何になり得るか、そして得られた知識から利益を得るために将来何を設計すべきかを学ぶことができなくなる。
ジェンセン・フアン氏の言葉を言い換えれば、エヌビディアが勝つために他者が負ける必要はない。まさにその通りだ。そこに明示されているのは、最大のAIの飛躍は孤立したイノベーションからではなく、偉大な企業が協力することから生まれるということだ。
中国のイノベーションがまさに台頭しているからこそ、エヌビディアは、アメリカのチップを好み、それらの先見的な使用を通じてアメリカのイノベーターにその価値についてさらに多くを教えるこれらの冒険的な買い手に販売し、彼らから学ぶことができなければならない。要するに、GAIN AI法案はエヌビディア、AMD、インテルの中国での市場シェアを危うくするだけでなく、米国を含む世界中で競争する将来の能力も危うくするのだ。
