ロンドンの地下鉄は、自然な会話が生まれる環境とは言い難い。ほとんどの場合、乗客は周囲の人との接触を避けながら、目的地へ移動することに集中している。視線は携帯電話、タブレット、本、あるいは座席の乗客の頭上に便利に配置された広告看板に固定されている。そして旅が終わると、見知らぬ人同士はプラットフォームから通りへと流れ出ていく中で、依然として見知らぬ人のままだ。
しかし、必ずしもそうとは限らない。ジェームズ・エダー氏は、学生とブランドを結びつけるために2005年に設立された英国企業「Student Beans」の共同創業者である。同社は基本的に、学生に割引や特別オファーを通じて恩恵を与えながら、企業に重要な層にアプローチする手段を提供するロイヤルティプログラムを展開している。
エダー氏は、履歴書を持っている乗客の隣に座った時、会話を始めるチャンスを見出した。
「私は単に彼らに向かって『仕事を探しているのですか？』と尋ねただけです。そして彼らは結局Student Beansで働くことになりました」
これは、エダー氏が新著『The Collision Code』で語っているエピソードだ。この本では、偶然の出会いがビジネスの成功を促進する上で果たす役割について考察している。それは、電車の旅で潜在的に価値ある従業員を見つけたり、業界見本市後のタクシー乗り場で将来の顧客に出会ったり、あるいはスポーツイベントで大きな注文につながる有益な会話を始めたりすることを意味するかもしれない。
セレンディピティの力
偶然の出会いは非常に有益な結果をもたらすことがある。エディ氏は、2012年にロンドンでオリンピックが開催された際の関連イベントに参加した時のことを思い出す。「階段を降りていると、ある男性が私に向かって『ああ、あなたと話す必要があるんだ。オリンピックの仕事のためのプロモーション活動があるんだ』と言ってきました」。それは偶然の出会いで、10万ポンド相当の契約につながった。
おそらく、これは簡単な成功だった。明確な機会がほぼ即座に明らかになり、メールが交換され、契約が成立した。これを見逃す起業家はほとんどいないだろう。しかし、エディ氏が強調するように、彼がそのイベントに参加していなければ、それは起こらなかっただろう。「重要なのは、その場に姿を現すことです」と彼は言う。
しかし、起業家が集まり出会う通常の場所から離れた場所で起こる偶然の出会いについてはどうだろうか。エディ氏は、意味のあるコミュニケーションの機会は常に生じていると言う。彼は鉄道駅の例を挙げる。そこでは、構内放送で告知された列車の遅延が、乗客間の会話のきっかけになることがある。その告知は、人々がお互いに話しかける許可を与えるコンテキストを提供すると彼は言う。
共通の経験
言い換えれば、共通の経験が扉を開くことがある。フィリップ・モーガン氏は、クライアントに柔軟なサービスを提供するロンドンを拠点とする企業「Arbor Law」の共同創業者である。彼は、大きな顧客獲得につながった偶然の出会いを思い出す。「約2年前、学校への送り迎えの際に、校門で別のお父さんと話すようになりました。金曜日だったので、雰囲気はおそらくよりリラックスしていました」と彼は言う。「私たちは同じ方向に歩いていて、彼は私の仕事について尋ねてきました。彼は世界的な空調機器メーカーであるダイキンの法務部長だったのです」。2週間後、ダイキンはリテイナー契約に合意し、現在はArborの最大のクライアントの一つとなっている。
モーガン氏によれば、これは珍しいことではないという。「コツは、ただ外出して人々と話すことです。次の出会いが大きなことにつながるかもしれないからです。私は学校の門からジムの更衣室まで、あらゆる場所で新しいビジネスリードに出会ってきました」
企業向けギフトプラットフォーム「Needi」の共同創業者であるルイーズ・ドイル氏も同様の経験をしている。娘のカモギー（アイルランドの伝統的なスポーツ）の試合のコーチをしていた時、以前アクセラレータープログラムで出会った女性を認識した。「私たちはどちらも、つながるためにそんなに遠くまで行ったのに、実は同じ田舎に住んでいて、地元のカモギーチームを応援していたことに気づいて笑いました」と彼女は回想する。
その共有の瞬間が、連絡先の交換につながった。数日後、ドイル氏の新しい知り合いは、大手金融会社での新しい役職での潜在的なギフトプロジェクトについて連絡してきた。「彼女は上司にneediについて言及し、すぐに私たちはアイデアを提案してサンプルを送りました」とドイル氏は言う。その結果、何千ものギフトが届けられる重要な企業パートナーシップが生まれた。
自信を築く
それが理論だ。実際には、誰かが最初の一歩を踏み出さなければならない。学校の送り迎えやスポーツフィールドでさえ、会話を始める最大の障壁は、しばしば自信の欠如である。一部の人は持っていて他の人は持っていないと考えがちだが、エディ氏は発言することへの躊躇を克服するのに役立つハックやツールがあると言う。例えば、精神的な回復力を構築する一つの方法は、自分を新しい、おそらく不快な状況に置くことだ。
エディ氏は、起業家になる前のテレセールスの仕事の例を挙げる。「私は1日に700回もノーと言われました」。それは必ずしも快適な状況ではなかったが、その経験は後に起業家として活用する貴重な人生のスキルを提供した。
価値あるものを加える
そしてエディ氏は、人とのつながりから最大限の成果を得るには、自信と話す許可があるという感覚が必要だと主張する。後者の要素はコンテキストと密接に関連している。その場の雰囲気を読み、挨拶をして会話を始めることが適切な瞬間を感じ取ることが重要だ。
しかし、厳しい真実は、完全な見知らぬ人は、自分が何かを売り込まれたり、あるいは売り込まれていると感じるような会話から身を引くかもしれないということだ。エディ氏は、最初のステップは売り込みではなく、価値あるものを加えることであるべきだと提案する。これは単に助けることを意味するかもしれない。例えば、誰かが企業弁護士や海外マーケティングの専門家を必要としているかもしれないので、あなたは誰かを推薦する。それが後々実を結ぶかもしれない。
「すべては関係を構築することです」とエダー氏は言う。「ビジネスは人と人との間で行われるものです」
しかし最終的に、話し、ネットワークを作り、偶然の出会いを活かす能力は、あると便利なスキルなのか、それともビジネスに不可欠なものなのか？おそらく、それはツールボックスの一部であり、人生について言えることは、何が起こるか決して分からないということだ。「単に良い会話をするかもしれません」とエダー氏は言う。「あるいは、人生を変える瞬間を経験するかもしれません」
