ビジネスの構築に膨大な時間、資金、労力を投じた後、出口戦略の計画は多くの場合、経営者が最後に考えることです。一部の経営者は必要になるまで出口計画を保留にしておくことを好むかもしれませんが、事前に十分な準備をしておくことで、好機が訪れた際にビジネスを売却できる態勢を整えることができます。
しかし、出口計画の策定は思うほど簡単ではなく、多くの経営者は売却を成功させようとする過程で誤った判断をしています。以下では、フォーブス・ビジネスカウンシルのメンバー20名が、事業売却の準備において多くの経営者が間違えがちなことを1つずつ紹介します。これらのミスを早い段階で修正し、成功する売却の可能性を高める方法を学びましょう。
1. 計画開始が遅すぎる
多くの経営者は計画開始が遅すぎます。これは多くの場合、適切なマッチングを見つけることよりも価格に焦点を当てているためです。最も成功している顧客は、買い手の視点で考えることから始めます。詳細な記録を保管し、自社の価値を理解し、本当に売却が必要になる前に潜在的な買い手との対話を始めましょう。成功は事前計画と、新鮮な目で自社を見ることから生まれます。 - Frank Williamson氏、Oaklyn Consulting
2. 自分自身に頼りすぎる
事業売却の準備において経営者がよくする間違いは、自分自身に頼りすぎて利益だけに焦点を当てることです。買い手は明確なシステム、独立したチーム、成長の可能性を持つビジネスに価値を見出します。企業価値を最大化するには、早い段階から業務を効率化し、タスクを委任し、あなたがいなくても運営できるビジネスを構築しましょう。 - Erik Pham氏、Bizreport
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3. 視野の狭さを過小評価する
多くの経営者は、日々の業務の中で視野がいかに狭くなるかを過小評価しています。荘子の井の中の蛙のように、現在のビジネスを超えた大海を想像できません。最良の出口戦略は、経営者が早い段階で井戸から這い出すことから始まります。これにより視野を広げ、価値を多様化し、後継者に権限を与え、他者が自分の退場後も長く構想し維持できる企業を形作ることができます。 - Leonie H. Mattison, MBA, EdD氏、The Thread Movement
4. 主要リーダーをプロセスから除外する
よく見られる間違いは、主要リーダーを出口計画から除外することで、これは買い手にとって大きな警告信号となります。私たちは、リーダーシップチームに成長の道筋とインセンティブを与えてビジネス目標の達成を動機づけることをお勧めします。彼らが出口戦略の実行に積極的に参加することは、報酬があるだけでなく、継続性を証明し、移行リスクを軽減し、より高い評価を直接的に正当化することになります。 - Brian Doyle氏、Ross Bennet Smith
5. 綿密な調査を避ける
潜在的な買い手と調査を行い、彼らがあなたのビジネスについて何が最も価値があると考え、何が価値がないと考えているかを発見しましょう。この調査を自分で行うことで、私は自分のエージェンシーを売却するためのポジショニングにおいて、買い手が正確に何を求めているかを理解することができました。 - Theresa Neil氏、Femovate
6. 明確さよりも市場タイミングを優先する
市場タイミングは、多くの場合、明確さよりも経営者に好まれます。彼らは財務を複雑にし、運営上の特異性を隠し、文書化を最小限にします。出口計画を考える際は、各四半期をリハーサルと考えるパラダイムの変化として捉えましょう。報告を明確にし、繰り返し可能な収益を示し、ビジネスを理解しやすくします。透明性と信頼性こそが、買い手が対価を支払うものです。 - Gianluca Ferruggia氏、DesignRush
7. 完成品を売る
多くの経営者は完成品を売りますが、買い手は未開拓の可能性にプレミアムを支払います。ほとんどの経営者は退出前にビジネスを完璧に磨き上げます。買い手は予測可能なキャッシュフローに対価を支払いますが、過去の実績だけでなく、次に来るものに対しても倍率を支払います。18カ月前から、未開拓市場、拡大戦略、十分に活用されていない資産など、戦略的なバックログを文書化しましょう。そして、エンジンと滑走路の両方を売りましょう。 - George Alifragis氏、Metropolitan Partners Group
8. 会社の価値を過大評価する
ほとんどの経営者は自社の価値について過大評価しています。これは特に、売却に必要な面倒だが重要な報告要件を怠ってきたライフスタイルビジネスに当てはまります。不完全な財務状況と不明確な成長見通しを持つ会社に最高額を期待することはできません。売却を希望する数年前に、自社の体制を整えるための時間を取りましょう。 - Joe Crandall氏、Greencastle Associates Consulting
9. 収入に過度に焦点を当てる
多くの経営者は、総合的な価値創造ではなく収入に過度に焦点を当てています。価値創造は、構造的に健全で、文化的に強く、運営上移転可能なビジネスを構築することから生まれます。業務から顧客関係に至るまでのシステムが文書化され、再現可能で、あなたに依存していない場合、あなたのビジネスは潜在的な買い手にとってはるかに魅力的になります。 - Scott Snider氏、Exit Planning Institute
10. リスクを取りすぎる
リスクが低いほど、評価額は高くなります。ビジネスオーナーは通常、起業家的なリスクテイカーですが、これは買い手が求めているものではありません。買い手は収益を通じて財務実績を評価し、買収や投資後もその財務実績が継続する可能性を考慮します。どちらかを無視すると危険です。 - Craig West氏、Capitaliz
11. 売却に感情的に入れ込みすぎる
ほとんどの経営者は取引に感情的に入れ込みすぎています。彼らはそれを単なる取引ではなく、自分のアイデンティティの反映として見ることが多いです。その考え方を変えるための最良の方法は、プロフェッショナルに日々の交渉を任せ、感情ではなく論理と価値に基づいて決定が下されるようにすることです。感情を切り離すのは難しいですが、その分離がしばしば最良の結果をもたらします。 - Vinayak Mahtani氏、bnbme Holiday Homes
12. 勢いではなく歴史を売ろうとする
あまりにも多くの創業者が勢いではなく歴史を売ろうとします。買い手はビジネスがどこにあったかではなく、どこに向かっているかに投資します。防御可能な優位性、体系化された業務、将来のキャッシュエンジンを強調することで、早い段階で出口ストーリーを再構築しましょう。クリーンなデータに裏付けられた説得力のある将来のナラティブが、単なる取引をプレミアム退出に変えます。 - Volodymyr Silchenko氏、OMNIA AI
13. マインドセットの準備を忘れる
ほとんどの経営者は出口のための財務準備はしますが、マインドセットの準備を忘れています。彼らはアイデンティティと価値をビジネスに結びつけており、それがなくなると自由を感じるのではなく、喪失感を覚えます。鍵は早期に計画することです。あなたがいなくても運営できるビジネスと、それを超えてあなたを満たす生活を構築しましょう。執着ではなく明確さをもってリードすれば、あなたの出口は終わりではなく移行となります。 - Jennifer Perri氏、SHERO Life & Empowerment Coaching. LLC.
14. 適切な記録管理とコンプライアンスを怠る
会計や免許から業績基準の実践に至るまで、すべての記録が文書化され、倫理的行動規範に従って定期的に実施されていれば、ビジネスの出口は便利でストレスのないものになります。定期的な監査を実施して、最後の質問のための時間を節約しましょう。 - Ramesh Arora氏、SIGNATURE HOSPITALITY GROUP
15. ストーリーテリングを見落とす
ほとんどの経営者は何年もかけて帳簿を磨き上げますが、ストーリーを磨くことを忘れています。買い手は利益だけでなく、可能性も購入します。早い段階から夢を売り始めましょう。なぜなら、すべての素晴らしい出口において、信念は数字を輝かせる秘密の材料だからです。 - Paul Boross MBE氏、Big Sky
16. 堅固なシステム構築の失敗
ほとんどの創業者はシステムではなく、ストーリーテリングに焦点を当てています。買い手はビジョンだけでなく、再現可能で文書化されたプロセスを買います。あなたがいなければビジネスが運営できないなら、それは売却できません。早い段階で依存ではなく独立性を構築するマインドセットに切り替えましょう。自分自身を不要にすれば、あなたの会社は抵抗しがたいものになります。 - Lior Pozin氏、AutoDS
17. 移転可能な将来の価値を無視する
ほとんどの経営者は今日のEBITDAに過度に注目し、移転可能な将来の価値を無視しています。買い手はリスクの低い成長に対価を支払います。彼らは継続的な収益、低い顧客集中度、信頼できる需要エンジン、そして創業者なしで運営できるシステムを求めています。早い段階で売却可能な会社を構築するマインドセットに切り替えましょう。知的財産を体系化し、プロセスを文書化し、今日だけでなく繰り返し可能なパイプラインを証明しましょう。 - Kristine Johnson氏、Cognition Studio Inc.
18. 新しいリーダーシップの採用を避ける
大きな盲点は時に鏡の中にあります。多くの創業者は、移行後にビジネスを拡大するには新しいリーダーシップが必要だという事実を受け入れなければなりません。彼らは常にビジネスが自分に依存している部分を認識する必要があります。キーマンリスクを排除し、オーナーや創業者なしでもビジネスを推進できるシステムとリーダーシップチームを構築する必要があります。 - John Gulnac氏、SolomonEdwards
19. 売却をゴールとして扱う
ほとんどの経営者は売却をゴールラインのように扱います。ビジネスではなく取引に焦点を当てた瞬間、勢いが失われます。構築と投資を続け、日付によってパフォーマンスを左右されないようにしましょう。長期的な健全性のために会社を運営すれば、適切な売却は自ずと実現します。 - Ron Rudzin氏、Saatva
20. 出口を一時点として見る
ビジネスオーナーとして、出口を一時点として見ることはできません。私の組織の売却で成功した鍵の一つは、後継を移行として捉え、実際の取引の前後両方でその変化を管理することでした。クロージング後も一定期間会社に残ることは、安定性を示し、継続的な高いパフォーマンスの基盤を築くために非常に有益です。 - Kristen M. Waterfield氏、The Malvern School
