SoftengiのCTO。ソフトウェア開発、ビジネスアプリケーション実装、デジタル戦略策定において30年の経験を持つ。
独立系ソフトウェアベンダー（ISV）は長らく企業テクノロジーの設計者であり続けてきた。彼らの製品はビジネス機能をデジタル化し、プロセスを自動化し、組織が依存できる構造化されたワークフローを提供してきた。従来、ISVの成功は機能の洗練度、ユーザーインターフェースの品質、周辺システムとの統合能力に結びついていた。しかし、この基盤はすでに変化し始めている。
従来型ISVは優位性を失いつつある
何百万もの人々が日々大規模言語モデル（LLM）を使用し、構造化されたメニューやフォームではなく、自然言語、プロンプト、意図を通じてテクノロジーとやり取りしている。これによりエンドユーザーのソフトウェアに対する認識が完全に変わった。彼らはもはや複数のフィールドに数十の値を入力し、メニューをナビゲートし、プロセスの順序を覚えることを望んでいない。代わりに、意図を述べるだけでシステムに実行させたいと考えている。例えば、財務ソフトウェアでは、ユーザーが請求書をアップロードするだけで、システムが自動的に関連データを事前入力し、請求書の各フィールドを手動で入力する必要がなくなる。
生成AI（GenAI）はソフトウェア開発を加速させ、多くの機能が迅速かつ低コストで再現できるようになった。優れたプロンプトエンジニアと小規模な開発チームがあれば、かつてISVが何ヶ月も何年もかけて洗練させてきた機能を再現できる。意図主導型のインタラクションを期待するユーザーと、前例のないスピードで機能を複製するライバルからの二重の圧力により、従来のISV製品の価値が侵食されている。
ISVの岐路：進化か衰退か
顧客が求めているのは、単なるソフトウェアや機能ではなく、結果だ。彼らは請求書の照合、出荷の追跡、コンプライアンス報告書の提出、財務締めを最小限の手作業で完了させたいと考えている。ISVは、コモディティ化しつつある機能やインターフェースを販売し続けるか、成果提供者へと変革するかの選択を迫られている。
ISVがビジネスプロセスアウトソーシング（BPO）プロバイダーになる道
従来はサービスプロバイダーが占めていた領域に進出することで、ISVはビジネスプロセスの完全な所有権を取得する。単にソフトウェアを提供するのではなく、給与管理を担当する。
単にシステムのライセンスを提供するだけでなく、正確なレポートを期限内に提出することでコンプライアンスを確保する。これはエンドツーエンドの説明責任によって特徴づけられる。ISVはプロセスオーナーとなり、ライセンス数ではなく成果に連動した支払いを含むサービスレベル契約を結ぶ。
• 深い統合を通じて強力な顧客の粘着性を構築する。
• 信頼性、コンプライアンス、ドメイン専門知識を重視する。
• プロバイダーの切り替えが複雑でリスクを伴うものになる。
• ROIは機能ではなく成果によって明確に測定可能。
• 医療、金融、政府など規制の厳しい業界に最適。
しかし、BPOの道を選ぶには、ISVは人員配置、プロセス管理、責任などの運用の複雑さを引き受ける必要がある。人的関与は顧客数に比例して線形に拡大する傾向があるため、自動化を大幅に活用しない限り、利益率は縮小する可能性がある。ISVは、すでに多くの市場を支配している確立されたグローバルBPO企業と競争しなければならない。
このアプローチは、深いドメイン専門知識を持ち、保証された成果と引き換えに運用管理を手放す意思のある顧客を持つISVに最も自然である。これはソフトウェアベンダーをサービス企業に変え、テクノロジーと実行を融合させる。
ISVがエージェントプラットフォームになる道
2つ目の変革の道は、ISVが主にテクノロジー主導であり続けることを可能にするが、価値提供方法に根本的な変化をもたらす。プロセスをアウトソーシングする代わりに、企業はタスクを自律的に実行するAIエージェントを導入することで制御を維持する。ISVはエージェントが運用するために必要なプラットフォーム、知識、ガバナンスの提供者となる。
このモデルでは、エージェントは単なるコパイロット以上のもの—デジタルオペレーターである。彼らはデータベース、API、ワークフローとやり取りし、かつて手動で実行されていたタスクを自動化する。例えば、調達エージェントは、サプライヤーの請求書を受け取り、発注書と照合し、記録を更新し、例外をレビューのためにルーティングすることを人間の介入なしに行うことができる。
• 限界労働コストなしで容易に拡張できる。
• オープンプラットフォームを通じて大規模なエコシステムの成長を可能にする。
• パートナーや顧客が独自のエージェントを構築・共有できるようにする。
• 強力なネットワーク効果とエコシステムのロックインを生み出す。
• ドメイン専門知識、コンプライアンス、ガバナンスによる競争優位性を提供する。
エージェントが協力し、エラーから回復し、ポリシーに準拠するオーケストレーション環境の構築は技術的に困難なタスクである。企業がこのようなエージェントを採用するのは、完全に監査可能で説明可能であり、人間の監視下にある場合のみだ。さらに、競争環境は混雑しており、AI中心のスタートアップやハイパースケーラーが独自のエージェントフレームワークで企業のワークフローを獲得しようと競争している。
AIエージェントの道は、モジュラーアーキテクチャ、強力なAPI、開発者コミュニティを持つISVに適している。これにより、テクノロジープロバイダーであり続けながら、成果ベースの自動化を通じて価値を獲得することが可能になる。
変革へのロードマップ
両方の変革戦略はISVを成果へと導くが、その違いは責任のレベルにある。BPOモデルでは、ISVがプロセスを所有し、多くの場合より大きな運用オーバーヘッドを伴って直接結果を提供する。エージェントプラットフォームモデルでは、ISVはエージェントが顧客環境内で結果を提供できるよう支援し、クライアントが制御を維持しながらソフトウェアを通じて拡張する。各変革アプローチは3つのフェーズを含む：
基盤構築
ISVはコード、API、ワークフロー、ドキュメントから知識を取得する。彼らはシンプルなコパイロットをアプリケーションに統合し、顧客に意図主導型のインタラクションを実証する。ISVはログ、監査可能性、ロールベースの承認を含むガバナンス構造を通じて信頼を構築する。
拡張
ISVは高価値のユースケース向けに特化したエージェントやマネージドサービスを提供する。自社アプリケーションを超えて拡大し、パートナーエコシステム全体に統合する。測定可能なROIと自動化に対する顧客の信頼構築に焦点を当てる。
プラットフォーム化
ISVは大規模な自動化でBPO運用を産業化するか、エージェントプラットフォームとマーケットプレイスを立ち上げる。収益化モデルは消費ベースおよび成果ベースの価格設定にシフトし、ドメイン知識、コンプライアンス、信頼できるエコシステムを通じて防御可能な差別化を構築する。
結論
LLMの広範な使用がソフトウェアに対するユーザーの期待を根本的に変えた新たな現実において、ISVはソフトウェア提供者から成果実現者へと変革する必要がある。これはBPOプロバイダーになってプロセスの所有権を取得するか、顧客システム内で運用するAIを活用したエージェントプラットフォームになることで達成できる。
ISVがBPO変革の道を選んだとしても、効率性を高めるためにAIエージェントを活用することは可能だ。これらのエージェントは内部アクセラレーターとして機能し、サービス指向のBPOモデルでも技術的に先進的で競争力を維持できるようにする。どちらの道も容易ではないが、急速にコモディティ化されつつある製品モデルに固執するよりは望ましい選択肢である。
