小売テクノロジー業界で30年のベテランであるセンソマティック・ソリューションズのトニー・ドノフリオ社長は、小売業界の再定義に向けて先頭に立っている。
ホリデーショッピングシーズンは小売カレンダーにおいて大きな存在感を示しており、多くの経営者はブラックフライデーとそれに続く数週間で年間の成績に花を添えることを期待している。結局のところ、感謝祭の翌日は、小売業者が軌道に乗り「黒字」に戻るという評判からその名前が付いたのだ。しかし、ホリデーシーズンの成功には、過去の年を締めくくる以上の意味がある。
成功したホリデーキャンペーンと計画は、小売業者のビジネスの軌道を来年に向けて変えることができる。当社の2025年の店内トラフィックデータによると、2024年のホリデーシーズンに好成績を収めた小売業者の77%が、2025年前半を通じてそのカテゴリーで優位性を維持し続けた。11月に目標に届かなければ、新年を不利な状態でスタートすることになりかねない。
企業間の競争がすでに激しく、買い物体験に対する消費者の期待が高まり続ける中、ホリデーシーズンでの優位性を獲得したい小売業者は、市場、顧客、そして自社の業務について深い理解を発展させる必要がある。今冬、成功するために知っておくべきことを紹介する。
これからのシーズン
新学期の買い物ラッシュは小売業者のホリデー計画のある種のテストランであるため、夏に成功した戦術を掘り下げることで、ホリデー計画を最終決定しようとする意思決定者にとって良い出発点となる。夏の間、当社が調査した消費者は、教室用品の買い物に関連する最も重要な要素として価格、商品の入手可能性、店舗の安全性を挙げた。また、時間の不足とレジの長い列が、買い物体験における最も一般的な欠点として挙げられ、利便性も高くランクされた。
ホリデーシーズンのトラフィックパターンに影響を与える可能性が高いのは、店内およびカーブサイドでのピックアップオプションの人気の高まりだ。当社のデータによると、直接配送への熱意はコロナ後の年に衰え、このオプションを利用する予定の買い物客の割合は2022年以降減少している。
一方、「オンラインで購入、店舗またはカーブでの受け取り」（BOPIS/AC）への関心は、この期間中一貫して上昇し続けている。買い物客は店内でのピックアップが時間を節約し、支出をコントロールし、当日の受け取りを可能にすると感じているからだ。買い物客の金融およびサプライチェーン関連の不安が続いていることを考えると、この傾向はホリデーシーズンも続く可能性が高い。
財政に関しては、経済に対する消費者の信頼は6月以降改善の兆しをほとんど示していない。その時点で、経済的懸念が購買決定に大きな影響を与えていた。買い物客の半数以上が、前年よりも教室の必需品への支出を減らす予定だと述べている。11月と12月の総収益は前年比で比較的横ばいになると予想されており、マッキンゼーは支出が変わらないと予測し、PwCはホリデーシーズンの平均支出がわずかに減少すると予測している。
しかし、買い物客が何を買い、いつ買うかは変化する可能性が高い。マッキンゼーのレポートでは、消費者は今年、欲しいものよりも必要なものに重点を置くと指摘している一方、PwCは買い物客が衣料品や「高額商品」への支出を削減する計画だと述べている。後者のレポートはまた、特にギフト支出が2024年から11%減少し、平均で約721ドルになると予想されている。
お得な情報を活用するために早めに購入したいという欲求が、一部の人々に早期に大量購入を完了するよう促す可能性がある一方で、当社のトラフィックデータは、12月下旬がシーズン中で最も混雑する日になることを示している。当社のデータによると、シーズン中のピークトラフィック日の半分は12月20日から27日の間に集中する。
取り組むべき課題
上記を知ることで、小売業者は今後数週間に何を期待すべきかを把握し、現在のトレンドに対応するために計画を調整し始めることができる。しかし、これは単なる出発点に過ぎない。このホリデーシーズンに自社の店舗を差別化するために、小売業者はこれらの洞察を行動に変える必要がある。
上記の状況を考えると、今シーズンの勝者となるのは以下のような小売業者だ：
• ピックアッププログラムを最適化し、関心の高まりとアップセルの可能性を活用する。
• プロモーションを完璧にし、顧客行動と在庫の洞察を活用して、収益に影響を与えることなく競争力のある価格設定を行う。
• 在庫管理を洗練させ、品切れを軽減し、不完全な注文を避け、行方不明の商品を探す店員の時間を節約する。
• 販売時点を合理化し、カート放棄を避け、利便性を維持する。
• スタッフ配置を最適化し、顧客が助けや商品、ピックアップ注文を待つことがないようにする。
エンドツーエンドの分析システムは、小売業者がこれらの目標を達成しようとする際の強力なサポートツールとなる。RFIDタグとセンサー、精密なモノのインターネット（IoT）デバイスとAIモデルを併用することで、これらのエコシステムは店舗内とバックエンドのイベントをデータに変換し、改善を促進する。小売業者はこれらのシステムをサプライチェーン全体（製造時点から店舗出口まで）に導入し、業務の仕組みをより明確に把握することで、舞台裏のミスが顧客や利益に影響を与えるのを防いでいる。
一瞬で変化する可能性のある業界ではおそらくより重要なのは、正確な運用データを持つことで小売業者に新たなレベルの俊敏性をもたらすことだ。顧客は障害が発生することを知っている—特に年間の忙しい時期には。彼らは必ずしも完璧な体験を求めているわけではなく、満足のいく解決策を求めているのだ。
リアルタイムのモニタリングと分析機能により、リーダーは問題が発生した際に事前に通知を受け、顧客が尋ねる前に迅速に方向転換して軌道修正することができる。これを理解している小売業者が、最終的に優位に立つ可能性が高い。
ホリデーシーズンの喜び以上のもの
顧客の期待と現在の懸念を考慮すると、ホリデー計画を完璧に立てることは課題となるだろう。しかし、それは同時に絶好の機会でもある。成功すれば、2026年に持ち越される買い物客の好意を生み出すことになる。
