デビッド・ヴァン・ロンクはBridgehead ITの情報技術担当副社長である。
漏れているパイプを自分で修理しようとした経験があれば、その顛末はよく知っているだろう。何時間もリサーチし、壁を切り開き、いじくり回した挙句、結局は配管工を呼ぶことになり、彼らは1時間もかからずに問題を解決する。テクノロジーも同じ原理だ。多くの企業が安価なITプロバイダーと契約し、お金を節約していると思い込むが、後になってその「お得な契約」が予想をはるかに超える高額な出費につながることに気づく。
表面上、低コストのマネージドサービスプロバイダー（MSP）は魅力的に見える。シンプルな料金体系と長いサービスリストを宣伝し、中には無制限のサポートを約束するところもある。しかし、そのトレードオフが明らかになるのは、ビジネスが本当に助けを必要とするときだ。
専門性、品質、そして「壊れたら直す」アプローチ
企業が価格だけで選択した場合に最初に失うのは専門性の深さだ。コスト重視のプロバイダーは、多くの場合、最も安価で経験の浅いスタッフを雇用する。経験豊富なエンジニアなら30分で解決できる問題が、何時間も引きずったり、複数回の対応を必要としたりする。経営者はやがて「これは私が支払ったと思っていたものとは違う」と不満を抱くようになる。
また、重要な局面でのみ表面化する品質面のトレードオフもある。書面上では、プロバイダーはチェックボックスを満たしている：アンチウイルスの監視、バックアップの実行、ネットワークの維持。しかし、重大な障害が発生したり、会社が成長し始めたりすると、それらのチェックボックスは役に立たない。そして利益率が薄いため、多くの低コストMSPは、契約後に追加製品を売り込むための高圧的な営業トークに頼っている。
もう一つのよくあるパターンは「壊れたら直す」という考え方だ。何かが壊れると、それを修理して次に進むだけで、なぜそれが起きたのか、あるいはそれがビジネスの他の部分にどう影響するかを考えない。空気が抜けるタイヤを想像してみよう。「壊れたら直す」アプローチでは、毎回空気を入れるだけだ。戦略的なアプローチは釘を探し、将来の故障を防ぐ。より大きな視点がなければ、小さな問題が時間とお金を消費し続け、最終的に大きな障害が成長を完全に止めてしまう。
隠れた価格表示
予算重視のMSPは、クライアントを自社の独自ツールセットにロックインする傾向もある。彼らのビジネスモデルは、既存のものを彼らがすでにサポートしているツールに置き換えることに依存していることが多い。それによって彼らのコストは抑えられるが、長期的には適合しないシステムに企業を縛り付けることになる。関係が終了した場合、それらのツールを解消するのは高額で混乱を招く可能性がある。
私は以前、「コスト削減」のために安価なホワイトボックスコンポーネントからサーバーを構築した前任プロバイダーを持つ法律事務所と仕事をした。ハードウェアに障害が発生した際、ベンダーサポートはなかった。チケットは何日も未解決のまま、サーバーは繰り返しクラッシュし、誰もそのカスタムリグに手を触れたがらなかった。エンタープライズグレードのソリューションに移行した後、彼らは常時のダウンタイムを経験しなくなり、生産性の損失を防ぐ予防的なメンテナンスを受けるようになった。
別のITコスト管理監査では、組織が誰も見直していない古い契約で重複したサブスクリプションに支払いをしていることが判明した。また、すでに支払っているクラウドサービスを十分に活用していなかったため、同じ機能に二重に支払っていた。最終的に、その企業は年間20万ドル以上の節約を見込んでいる。
このパターンは広く見られる。ダウンタイムの経済学は率直に示している。ITICのレポートによると、大規模組織の90%以上が、1時間のダウンタイムで30万ドル以上のコストがかかると推定している。そのため、修復の遅延や繰り返される障害により、格安契約による節約はすぐに消えてしまう。
代わりに何を探すべきか
コストは重要だが、唯一の要素であってはならない。ITパートナーを評価する意思決定者は以下に焦点を当てるべきだ：
• 経験と実績：測定可能な影響を求める：コスト削減、効率向上、成長を支援した企業の例。
• 業界適合性：自分の分野の参考企業と話す。プロバイダーが単に「システムを稼働させた」かどうかではなく、業務をどのように改善したかを尋ねる。
• チーム統合：強力なITパートナーは、ビジネス成果を向上させるためにスタッフと協力して、自社の一部のように感じるべきだ。
• 明確なコミュニケーション：技術をビジネス言語に翻訳し、専門用語なしで影響を説明できる人材を探す。
• ツールの柔軟性：ベンダーの価格モデルに合わせた画一的なスタックには注意する。
• 透明な契約：項目別の契約を求める。含まれる時間数、追加作業とみなされるもの、プロジェクトや移行に追加コストがかかるかどうかを知っておく。
ITアセスメントから始める
長期契約を結ぶ前に、独立したITアセスメントを検討しよう。良いアセスメントは組織に合わせてカスタマイズされ、営業トークではなくビジネスへの影響に焦点を当てている。自動スキャンレポートを超えて、プロセス改善、コスト管理、リスク軽減に関する有意義な提案を提供するべきだ。アセスメントを実施する人物、その経験レベル、最終レポートが実際の意思決定にどのように役立つかを尋ねよう。
その企業を雇わなくても、自社の環境についてより明確な理解と、どのプロバイダーとも交渉力を強化して帰ることができる。
小銭を惜しんで大金を失う愚を避ける
テクノロジーは現代ビジネスのほぼすべての部分を支えている。価格だけでITパートナーを選ぶと、長いダウンタイム、無駄な支出、予想外の料金につながることが多い。適切なパートナーはチームの延長として機能し、時間をかけてコストを管理し、リスクを軽減し、成長をサポートする。
専門知識に前もって多く投資することは、長期的には通常コストが低くなり、「安価な」オプションが実は全くそうではなかったことを後になって発見する不満を避けることができる。
