Oktopost（オクトポスト）のCEO兼共同創業者、ダニエル・クシュナー氏。
すべてのB2B営業担当者が感じていることだ。よく練られたアウトバウンドメッセージを送信し、実績のあるケイデンスに従って、返信やエンゲージメントを待つ。しかし、何も起こらない。
買い手があなたの提供するものを必要としていないわけではない。問題は、彼らがあなたのメッセージを読んだり、注意を払ったりする時間すら取っていないことだ。
今日の意思決定者は、自動化されたメール、勧誘の電話、デバイスを横断して追いかけてくる広告に圧倒されている。認知的帯域を保護するため、彼らの脳はそれらをすべて無視することを学んだのだ。
しかし、買い手がまだ注意を払う場所が一つある：LinkedInのようなプロフェッショナル向けソーシャルメディアプラットフォームだ。これらは、あなたが誰であるか、あなたが代表する組織、そして見込み客の課題とソリューションに関する深い理解について信頼を確立する現代的な方法となっている。トレンドやテクニックの問題ではなく、一貫して誠実に公の場で信頼を構築することが重要だ。真正性は注目を集め、本物の信頼の基盤を確立する。
テクニックから信頼へ
過去20年間で、営業テクニックは急速に進化してきた。コールドコールはメールシーケンスに変わった。次にSDR、インテントデータ、大規模なパーソナライゼーションが登場した。その後、アカウントベースドマーケティング（ABM）が超ターゲット型のアウトリーチを約束した。各イノベーションはアウトリーチをより速く、よりスケーラブルにした。しかし、より信頼性が高くなったわけではない。
アウトバウンドは新しかった時には素晴らしく機能した。セールスフォースは2000年代初頭にSDRモデルを先駆け、あらゆる企業がそれに続いた。それは強力な変化だった。しかし、その後過剰に使用されるようになった。誰もがそれを行い、自動化ツールがそれを容易にし、品質は低下した。見込み客の職位や最近の投稿に言及することはパーソナライズされているように見えるかもしれないが、買い手はすぐにそれを真正性を装った別の怠惰なショートカットだと認識した。結果として買い手の疲労が生じた。かつては個人的に感じられたものが、今ではスパムのように感じられる。より高いパーソナライゼーションを約束したABMでさえ、しばしば単なる別形式のテンプレート化されたアウトリーチになった。ツールは改善されたが、信頼は向上しなかった。
2025年のB2B購買行動調査によると、意思決定者の37%が週に10通以上のメールを受け取り、その中で注目すべき割合が「関連性がない」と回答している。2025年の平均コールドメール開封率がわずか27.7%であることを考えると、これらのアプローチが信頼の役割を見逃していることは明らかだ。買い手はテクニックではなく、信頼性に反応する。そして信頼性を構築するには時間がかかる。
信頼が新たなパイプライン
信頼は一滴ずつ構築される。思慮深いコメント、役立つ投稿、洞察に満ちた返信のすべてが、信頼構築の旅にもう一滴を加える。時間とともに、これらの一滴が善意の貯水池を形成する。それが本当の営業会話を促進するものだ。信頼はパイプラインの中で構築されるのではない。最初の電話の前に構築され、関係全体を通じて続くものだ。
信頼は単一の人物についてだけではない。買い手は組織全体を見ている。彼らは営業担当者が思慮深いか、CEOが目に見える存在か、製品チームが会話に貢献しているかに注目する。また、それらの信号が欠けている場合にも気づく。
あなたの会社が従業員を通じてソーシャルメディアで誠実さと関連性を持って一貫して関わるなら、買い手は耳を傾ける。
ソーシャルは新たな信頼エンジン
買い手はもはや単一のメッセージに基づいて決定しない。彼らは時間をかけてパターンを観察する。だからこそ、LinkedInのようなプラットフォームがB2B営業の中心となっている。これらは信頼性を反映する、目に見えるオプトイン型のエンゲージメントを可能にする。
コールドアウトリーチとは異なり、ソーシャルメディアは中断せず、招待する。買い手は自分が望むときに、望む方法で関わる。それにより、その後に生まれる信頼はより本物で、より持続的なものになる。
ソーシャルメディアは効率的でもある。1つの投稿で何百、何千もの関連する人々にリーチできる。従来のアウトリーチが一対一であるのに対し、ソーシャルセリングは一対多だ。すべてのコメントやシェアは拡張されたネットワークにリーチする可能性を持っている。LinkedIn-Edelmanの調査によると、意思決定者の75%がソートリーダーシップによって、以前は検討していなかったソリューションを調査するようになったと述べている。
一貫して思慮深いソーシャルプレゼンスは、耳を傾け、学び、リードする企業の証だ。
5つの実践的なソーシャルセリング戦略
ソーシャルメディアを通じて買い手との信頼を構築したいなら、始めるための5つの実証済み戦略がある。
1. LinkedInプロフィールを最適化する。URLにフルネームを使用し、プロフェッショナルなヘッドショットをアップロードし、ブランドに合ったバナーを追加し、あなたの専門知識を反映する重要な投稿をピン留めする。
2. 目的を持って投稿する。あなたの経験を反映するアイデア、洞察、意見を共有する。企業の更新情報を単に再投稿するだけでなく、オーディエンスに直接語りかける。
3. 他者と関わる。関連する投稿にコメントし、質問に返信し、会話を始める。他者のために現れることで、親しみと善意を構築する。
4. 人間らしくある。マイルストーンを祝福し、困難な時期にDMを送り、勝利と敗北の両方に関わる。本物のつながりは、誠実に現れることから生まれる。
5. 一貫性を保つ。四半期に一度だけ現れるのではなく、定期的に貢献し続ける。信頼の複利効果は、バケツに一滴ずつ加え続けることでのみ機能する。
AIがソーシャルセリングを置き換えるのではなく、サポートすべき理由
一部のツールは、アウトバウンドセールスを自動化したのと同じ方法でソーシャルセリングを自動化しようとしている。しかし、信頼はショートカットによってスケールするのではなく、関連性と一貫性によって成長する。
AIは営業担当者がより高い影響力のある仕事に時間を費やせるよう支援できる。コンテンツを提案し、重要な信号を強調し、エンゲージメントの傾向を追跡できる。真正性に取って代わることはできない。しかし、目的を持って一貫して現れることを容易にすることはできる。
信頼の長期戦
信頼は獲得するものであり、自動化できるものではない。脚本やツール、テンプレートは信頼できる声に取って代わることはできない。しかし、長期的な視点で取り組む人には報酬がある。
ソーシャルセリングはサイドアクティビティではない。それは現代のB2B企業が関係を構築する方法の基盤だ。時間がかかる。しかし、その見返りは持続的な影響力と、本物の信頼性に根ざしたパイプラインだ。
成長の未来は、すべての従業員が信頼を獲得する役割を果たす、ソーシャルな組織になる企業に属している。
ジェフ・ベゾス氏はかつて「すべての一夜の成功には約10年かかる」と言った。それは信頼にも当てはまる。唯一の問題は、あなたの会社が今日その投資をする準備ができているかどうかだ。
