シンディ・マクルス氏はグルー・アドバタイジング＆パブリック・リレーションズのCEO兼共同創業者であり、グローバルブランディングと起業家精神の分野で認められた専門家である。
起業家として、あるスタートアップのチーフ・マーケティング・オフィサーとして、そしてアクティブなエンジェル投資ネットワークの取締役として、私は数え切れないほどのピッチプレゼンテーションを見てきた、そして自ら行ってきた。業界、ステージ、市場サイクルを問わず、私にとって他のすべてを上回る教訓が一つある：創業者が資金調達に失敗する最も早い道は、自分自身のストーリーに近すぎることだ。
何カ月も、あるいは何年も自分の製品と共に生きてきた場合、多くの投資家、特にエンジェル投資家がしばしば一般的な知識を持つ人々であることを忘れがちだ。彼らは優れた頭脳と好奇心を持っているかもしれないが、読心術師ではない。
創業者としてのあなたの仕事は、そのギャップを埋めることだ。投資家はあなたの技術に関する大学院レベルのセミナーを必要としているわけではない。彼らが必要としているのは、あなたが取り組んでいる問題と、それを解決する能力の両方を信じさせる、簡潔で説得力のある物語だ。
「近すぎる」罠を避け、聴衆をあなたの旅に連れていく方法は次のとおりだ：
問題から始める—そしてできるだけ簡単に説明する。
取り組んでいる課題を、コーヒーを飲みながら知的な友人に話すように、平易な言葉で説明しよう。事前知識については何も想定しないこと。具体的な視覚資料が役立つこともあるが、一つの鮮明なエピソードも同様に効果的だ。それは顧客の話かもしれないし、あなた自身が痛みを感じた瞬間、あるいは緊急性を捉えた見出しかもしれない。目標は、あなたの解決策を明らかにする前に、投資家に関心を持ってもらうことだ。彼らが問題を感じなければ、解決策を受け入れることはないだろう。
なぜあなたの解決策が理にかなっているのか、そしてなぜ今必要なのかを示す。
満たされていないニーズが明確になったら、同じくらい明確にあなたの答えを説明しよう。あなたの製品やサービスが、市場の他のものとは異なる—そしてより優れた—方法で問題に取り組む方法を詳しく説明しよう。あなたが理解しているからといって、聴衆も「理解する」と想定してはいけない。
短いデモビデオ、ライブ製品ウォークスルー、あるいは単純な図表でも、具体性が勝る。投資家がエンドユーザー体験を最も効果的に視覚化し、なぜそれがとても魅力的なのかを理解できる方法を選ぼう。
タイミングについても忘れないでください。市場動向、規制、または行動の変化が組み合わさって、今が行動するための完璧な瞬間である理由を強調しよう。緊急性を示すことで、投資家に迅速に行動する理由を与える。これは特に、財務的安定から資金不足までの期間が短い場合に重要であり、それはよくあることだ。
他者にあなたのアイデアを検証させる。
尊敬される顧客、アーリーアダプター、または業界の専門家からの推薦は、関連性と優位性の両方を強調できる。データは影響力があり、ピッチの一部であるべきだが、「知る人」からの引用はしばしばさらに説得力がある。彼らの推薦は、投資リスクを軽減し、投資家に「イエス」と言わせるための最も確実な方法の一つだ。
詳細に溺れることなく、本質をカバーする。
ピッチには依然として古典的な要素が必要だ：市場を理解していることを証明する競合状況；十分な規模があり、十分に裏付けられたTAM、SAM、SOM；強力で補完的なチーム；野心的でありながら擁護可能な評価；スケールへの道筋；そして部屋に何を求めているのかについて曖昧さを残さない明確な要求。これらのそれぞれは1枚か2枚のスライドに値するが、テキストで詰め込みたいという衝動に抵抗しよう。
投資家のように考える。
エンジェルやアーリーステージのベンチャー投資家は、ポートフォリオ全体にわたるリスクとリターンを検討していることを忘れないでください。彼らの視点を理解していることを示そう。顧客獲得コスト、規制上の障害、主要なマイルストーンのタイミング、そしていつどのようにあなたの会社が収益性を持つようになるかなど、明らかな質問に先に対応しよう。懸念を予測することは、成熟度と聴衆の資本に対する敬意を示し、あなたが何を話しているのかを知っており、必然的に発生する予期せぬ問題を予測して対応できるという信頼を生み出す。
洗練された形で伝える。
完璧なデッキでも、伝え方が弱ければ効果が薄れる。あなたのペース配分、ボディランゲージ、そして難しい質問への回答がすべて自然に感じられるまで、あなたの分野外の人々と練習しよう。自信に満ちた会話調のトーンとスタイルは、あなたが伝えたいポイントを明確にし、会議が終わった後も長く良い印象を残すだろう。
ピッチを台無しにするトンネルビジョンを避けよう。問題、解決策、証明を優先することで、投資家の旅をスムーズにしよう。そして「テーブルをセット」したら、計画、要求、チームに移ろう。それを強力なタイミングと練習された伝え方で行えば、あなたの機会が資金調達される可能性が最も高いものになると思う。
