PROTECSのビジネス開発ディレクター、キンバリー・ハーンドン氏。
営業において、私たちは皆、敗北とその暗い仲間である「落胆」を経験してきました。数え切れない残業と懸命な努力を重ねた後に営業に失敗すると、まるで泥の中をもがいているような、非常に落胆する気持ちになります。このような泥沼のような経験は望むよりも多く起こりますが、失敗したときこそ、より深く掘り下げて、そもそもなぜ私たちが営業をしているのかを思い出す必要があります。
私は、営業やビジネス開発に携わる私たちは少し違った考え方をしていると本当に信じています。私たちは、現状だけでなく可能性も見る能力を持っています。特に最も厳しい瞬間において、その可能性への信念が私たちの原動力となるのです。
競技に参加するアスリートのように、私たちは勝利を思い描きます。成功がどのような感覚か、どのように見えるか、そしてそれがチーム全体をどのように高めるかを想像します。その展望が、たとえ困難が立ちはだかっていても、私たちを前進させ続けるのです。
だからこそ、失敗したときは痛みを感じます—それは単に取引が成立しなかったからではなく、私たちがその可能性を信じ、全力を尽くしたからです。
営業のツールベルト
営業のプロフェッショナルとして、私たちは分析的思考、戦略的実行、効果的なコミュニケーション、チームビルディング、適応力、ビジネス感覚など、営業ツールベルトの幅広いスキルを習得してきました。これらはすべて不可欠です。しかし、一つのツールがしばしば後回しにされています—それは効果がないからではなく、謙虚だからです。それはおそらく、あなたが最初に営業に惹かれた特性であり、最前線に置かれるべきものです。
最も強力なツールは誠実さである
どれだけ経営者研修を受け、何十年もの経験を積み、最高のテクニックを実践しても、誠実でなければ、あなたの成功は長続きしません。誠実であることは、常にクライアントの最善の利益を考えて行動し、自分の価値観に忠実であり続けることによって実現します。私の価値観は、思いやり、他者の成功を助けること、そして決意を持って課題に取り組むことに根ざしています。強い価値観を持っているので、私は自分の仕事に自信を持ち、頼まれなくても他者を助け、何かが正しくないときには声を上げ、解決策を見つけるまで休まりません。約束したことは、実現するために全力を尽くします。
営業において誠実さを実現するには、意図的に時間を作り、積極的に耳を傾け、各クライアントの課題を十分に理解し、適切な解決策へと導く必要があります。
営業のプロフェッショナルは取引を成立させることに非常に熱心ですが、その熱意がクライアント中心であることや誠実に行動することの境界線をぼやけさせることは決してあってはなりません。何かをすると言ったら、実行してください。空約束をしたり、より簡単な間違いではなく、より困難な正しい道を選ぶという約束から逸脱したりしないでください。営業で間違った道を選んだり、近道をしたりすると、すぐに営業成績の低下や信頼性のない人物とみなされることにつながります。自社のサービスや製品が適合していない場合、それを認めることはすべての営業担当者の責任です。タイミングや不一致によって営業に失敗することは失敗ではありません。むしろ、適切なクライアントを見つけ、見込み客がより適したオプションを見つけられるようにする投資なのです。
結局のところ、営業は関係性の上に成り立っており、最も強い関係性は相互に有益なものです。その見込み客が準備ができたとき、または準備ができている人を知っているとき、彼らはあなたとあなたの透明性を覚えており、それが紹介につながる可能性があります。誠実さは信頼を構築し、信頼はすべての長期的なクライアント関係の基盤です。だから、そのツールを手の届くところに置き、頻繁に使ってください。なぜなら、本物であることはビジネスに良いだけでなく、あなたを忘れられない存在にするからです。
あなた次第です
あなたの考え方がすべてです。建設業界の若い女性として—いまだに男性が多数を占める分野で—道が常に平坦ではないことを思い出す必要はありません。私は障害、挫折、疑念の瞬間に直面してきました。しかし毎日、私は成長マインドセットを受け入れる意識的な選択をしています。それが簡単だという意味ではありません。試され、疲れ、イライラする日もあります。しかし、幸福と充実感は単なる感情ではなく、私たちが努力して選び取るものだと学びました。
敗北に屈するのではなく、現れ、声を上げ、学び続けることを選びましょう。なぜでしょうか？あなたの目的にしっかりと根ざし、キャリアの背後にある「なぜ」と再びつながるとき、課題の重みが少し軽くなるからです。
他者を助けることへの揺るぎない献身に突き動かされ、私は目的と情熱を持って当社の営業とマーケティングの取り組みを主導し、ライフサイエンスと先端技術セクター向けのコンプライアンス重視の施設を設計・構築するという当社のミッションを実現しています。これらは最も複雑で要求の厳しい建設管理プロジェクトの一部であり、明確さ、戦略、そして心を持ってそれらを導くことを手伝えることを誇りに思います。
雨なくして、晴れなし
提案書を提出した後、最近の成功を祝っている最中、あるいは厳しい敗北を処理している最中であっても、立ち止まって考えてみてください：あなたはまだ営業の旅において誠実に現れていますか？
透明性が取引を成立させるのに役立った瞬間、そして誠実であることが単なる戦術ではなく、信頼を獲得し、長続きする関係を構築した理由だった瞬間を思い出してください。誠実さは派手ではありませんが、強力です。それはすべての意味のある繋がりとすべての長期的な成功の背後にある静かな力です。
そして覚えておいてください：雨なくして、晴れなし。挫折、惜しい失敗、厳しい会話はすべて、あなたを前進させ、その勝利や晴れの温かさを楽しむための成長の一部です。それらはあなたの回復力の根を潤し、自分自身と会社に忠実であることが最も重要であることを思い出させてくれます。
誠実であることは、あなたをここまで導いただけでなく、これからも前進させるものなのです。
