Prashanthi Kolluru、KloudPortal創業者兼CEO | エンタープライズ成長戦略コンサルタント | 著書「Are you the next CEO?」 | テニスプレーヤー。
BtoBやBtoCの企業を拡大する際、営業の前にマーケティングに多額の投資をしたくなる誘惑は強いものです。しかし厳しい現実として、営業からの直接的な洞察なしでは、マーケティングは往々にして間違ったメッセージを増幅してしまいます。
私の会社の成長は、初期段階では大規模なキャンペーンからもたらされたものではありませんでした。それは、まず営業から始まりました—見込み客と対話し、反対意見に耳を傾け、契約を成立させ、そこから得た教訓を将来のマーケティングエンジンの形成に活かしたのです。
創業者主導の営業：ボトルネックではなく強み
最近、メンターと話す機会があり、私たちへの問い合わせのほとんどがまだ紹介—通常は既に私たちと仕事をした人々からのもの—を通じて来ていることを共有しました。これがボトルネックになりつつあると感じ、どうすればそれを超えて専任チームを通じて適切な営業パイプラインを構築できるか尋ねました。
メンターは私に強く響く言葉を述べました—創業者やCEOは営業に執着すべきだということです。営業は単に部門の仕事ではなく、CEOのDNAの一部でなければなりません。営業には方向性が必要であり、明確なロードマップが必要です。そのとき私は、営業なしでは組織は単純に存在できないことに気づきました。
私のように、多くの創業者は営業への関与がスケーラビリティを妨げると考えています。実際には、創業者主導の営業は、顧客への共感、ビジョン、信頼を会社のDNAに組み込むことで、スケールの基盤を作り出します。
初期段階では、営業への私の直接的な関与が貴重な顧客洞察をもたらしました：各会話はクライアントの実際の課題への深い洞察となり、それが私たちの提供物を洗練し、戦略が具体的な影響をもたらすことを確実にするのに役立ちました。時間が経つにつれ、これらの創業者主導の交流が単に私たちの製品を形作るだけでなく、成長エンジンの設計図になっていることに気づきました。リードは少なかったものの、その質は格段に高く、より迅速なクロージングとより強固な関係につながりました。ガートナーの調査によれば、営業とマーケティング間の洞察共有により、コンバージョンが2倍以上向上することが示されています。
最も重要なのは、創業者が営業プロセスに参加することで、本質的に信頼性と信用が構築されることに気づいたことです。取引はより迅速に進み、意思決定は容易になり、顧客はより自信を持つようになります—彼らは単にサービスを購入するのではなく、ビジョンに投資しているからです。
営業の会話：AIが代替できない人間のスキル
AIは見込み客の発掘や分析を革新しましたが、成功する営業会話を定義する人間的な要素を代替することはできません。交渉は本質的に人間的なものです—それは信頼、共感、感情的なつながりに基づいています。理想的な顧客との関係構築、共通の目標の一致、人間的な交流こそが、持続的なビジネス関係と成長を真に推進するものです。
AIは購買者の旅をスムーズにすることはできますが、実行、運用、成果の所有権の微妙なニュアンスを完全に提供することはできません。多くの顧客はセルフサービスの調査を好むかもしれませんが、実際の人々と関わる際には一貫性と信頼性を期待しています。
世界経済フォーラムが今年初めに強調したように、リーダーはテクノロジーに精通した労働力の育成に投資する必要がありますが、感情的知性も営業チームにとって極めて重要です—より賢く、より意味のある営業を行うためには、デジタルの流暢さと永続的な人間のスキルを組み合わせる必要があります。
心を込めた営業が長期的な成功を構築する
グラント・カードーンの著書「Be Obsessed or Be Average」から学んだように、製品がどのように顧客の問題を解決するかについての本物の情熱と明確さが、持続的な成長エンジンを生み出します。私の会社にとって、これはクライアントの声に深く耳を傾け、彼らが真に価値を置くもの—透明性、俊敏性、測定可能な結果—に合わせて提供物を調整することを意味しました。初期の顧客は支持者となり、信頼を私たちの最強のブランド資産に変えました。
リーダーのプレイブック：マーケティングの前に営業する方法
私は営業とマーケティングがすべてのビジネスの2つの柱であることに気づきました。どちらかが止まれば、市場シェアを失うリスクがあります。成長はマーケティングをスキップすることではなく、正しい順序を得ることです。まず営業して洞察を検証し、その後マーケティングを使用して実証済みの成功事例をスケールさせましょう。
以下にいくつかのガイドラインを示します：
• 顧客と時間を過ごす。少なくとも月に一度は顧客と会うようにしましょう。直接の会話によって、どんな調査でも捉えられない反対意見、現在の問題、優先事項が明らかになります。
• 一緒に適格リードを定義する。マーケティングと営業チームとの週次ブレインストーミングセッションを実施することで、理想的な顧客プロファイルを定義し、無駄なパイプラインを防ぐことができます。
• 小規模な概念実証をパイロット実施する。サービスやソリューションをテストすることで、市場需要に合わせて定義し、スケールすることができます。
• 効果のあるものを拡大する。営業チームと協力して繰り返し可能なパターンを特定し、実証されたら、類似の理想的な顧客プロファイルをターゲットにしたマーケティングに投資しましょう。
最後に
2025年、AIが産業を再形成し、購買者がこれまで以上に懐疑的になる中、創業者やリーダーは真空状態でマーケティングを行う余裕はありません。持続可能な成長への道は明確です：まず営業し、次にマーケティングする。
私の会社では、この規律は顧客との信頼性を構築しただけでなく、私たちの回復力も構築しました。あらゆる場所のリーダーにとって、メッセージはシンプルです：あなたのストーリーを世界に発信する前に、最も重要な人々—あなたの顧客—に直接伝え、テストし、売り込んだことを確認してください。
