クライアントを追いかけるのは誰も好きではないが、多くの人はそれが唯一の方法だと思っている。フォローアップをし、提案書を書き、不安げにメールを更新したり、電話を待ったりする。誰もがそうした経験がある。しかし、ビジネスを行うには別の方法がある。エネルギーを逆転させ、パワーゲームをプレイし、楽しむのだ。
アンドリュー・ヨンは、ニューヨークを拠点とする起業家、投資家、スタートアップアドバイザー、イベント主催者だ。中国で20年間暮らした後、アメリカに移住してフェイスブック、その後グーグルで働き、退職してテックパーティーを開催し、スタートアップに投資するようになった。8都市にわたる彼のイベントには、JPモルガンやフィデリティなどの機関がスポンサーとなり、5万人以上のCEO、投資家、テック業界のプロフェッショナルが参加している。「私は地球上で最も幸運な男で、これが本当の仕事になるとは想像もしていなかった」と彼は言う。
ヨン氏のビジネス構築アプローチは従来のルールに反している。彼は営業本に書かれていることとは正反対のことをする。他の人が追いかける場面で、彼は引く。他の人が懇願する場面で、彼はクライアントに自分を解雇するよう提案する。結果は？ クライアントは彼を一層追いかけ、現金を渡すために懇願するのだ。
あなたの製品やサービスが高品質でなければ、入手困難を演出しても効果はない。しかし、価値あるものを持っているなら、すべてが変わる。ヨン氏のゲームをプレイする方法を紹介しよう。
入手困難を演出して高額商談を成立させる5つの方法
永遠に手に入るわけではないことを示す
従来の営業の必死なダンスはやめよう。あなたのエネルギーは、プレゼン資料よりも重要だ。追いかければ負け、引き寄せれば勝ちだ。最も成功している創業者は、希少性が欲求を生み出し、欲求が高額販売を促進することを知っている。しかし、すべての高額販売には緊急性が必要だ。偽りの期限や作り物の圧力ではなく、理にかなった本物の希少性が必要なのだ。
研究によると、期間限定や数量限定の発売は、最初の数週間で需要の急激な上昇を生み出す。希少性を示す手がかりは、購入意欲と支払い意思に好影響を与えることが分かっている。
おそらく、あなたは一度に5人のクライアントとしか仕事をしないかもしれない。おそらく、あなたのカレンダーは数カ月先まで埋まっているかもしれない。おそらく、あなたは完璧にフィットしない人を本当に断っているかもしれない。自分に役立つ境界線を作ろう。ヨン氏がイベントのスポンサーに「あなたたちが私を解雇したら面白いと思いませんか？」と言うとき、彼は自分が彼らを必要としていないことを示している。その自信が磁石のような魅力になる。スポンサーたちはこれを聞いて、アクセスを失うことを恐れ、数万ドル相当の契約に署名する。自分の利用可能性に制限を設け、それを守ろう。あなたの提案が実際に独占的であるため、独占的に感じさせよう。
返信を待たせる
素早い返信は焦りを示す。だから時間をかけよう。問い合わせを1、2日放置しよう。返信するときは、簡潔で価値のあるものにしよう。あなたの時間がタダではないことを示そう。返信が遅れることで、あなたが見込み客を期待してメールボックスの前で待っているのではなく、結果を出すことに忙しいことを示せる。
平均的なリード対応時間は約47時間だ。しかし、あなたは平均的ではない。返信に時間がかかるほど、彼らはあなたをより欲しがる。彼らはあなたの名前を探してメールボックスをチェックする。力関係はあなたに有利に傾く。
ヨン氏はこれを極端に実践している：「私はカスタマーサービスがひどい。2週間休暇に行って、彼らに言わなかった」。それでも彼のスポンサーは年間契約を更新する。彼のアプローチをそのままコピーする必要はないが、原則は変わらない。すべてが崩壊することなく離れられるシステムを構築しよう。あなたなしでも機能するプロセスを作ろう。問い合わせに対応するようチームをトレーニングしよう。あなたの不在は需要を殺すのではなく、増やすべきだ。見込み客がすぐにあなたに連絡できないとき、彼らはあなたをより欲しがる。
明らかに需要があることを示す
目に見える証拠は、あなたが提供できるどんな営業トークよりも優れている。クライアントの成功を公に共有しよう。投稿で、予定でいっぱいのカレンダーや溢れるDMについて何気なく言及しよう。見込み客があなたの助けを借りて他の人が成功しているのを見せよう。人々はあなたのサービスへの需要を目の当たりにし、参加したいと思う。社会的証明は複合的に効果を発揮する。各成功事例は3人以上のクライアントを引き寄せる。各推薦文は信頼を構築する。
B2B環境では、92%以上の購入者が、信頼できるレビューを読んだ後に購入する可能性が高いと述べている。社会的証明はロバート・チャルディーニの影響力の7大要因の1つだ。これを無視してはならない。
ヨン氏は年間100のイベントを2万人の参加者で運営しており、人々はそれが良いものだと知っている。スポンサーが彼のイベントで競合他社を見ると、彼らは取り残されることを心配する。あなたのクライアントリスト、結果、待機リストを表示しよう。成功事例をあらゆる場所で見込み客の目に触れるようにしよう。変革を示すケーススタディを作成しよう。印象的な収益数字があれば共有しよう。社会的証明にあなたの営業をさせよう。最高のマーケティングは、クライアントへのサービス提供に忙しすぎてマーケティングをする時間がないときに起こる。
既存顧客に完全に集中する
既存のクライアントを非常に大切に扱うことほど、新規ビジネスを引き寄せるものはない。すでにあなたを選んだ人々に優れた結果を提供することにエネルギーを注ごう。彼らの成功があなたの最高の広告になる。（現在は売却した）私の代理店を10年間運営した経験から、既存のクライアントに集中したときに最も多くの新規クライアントを引き寄せることを学んだ。人々は話す。成功は広がる。
ヨン氏にとって、それはスポンサーではなく、彼の主催イベントや交流会の訪問者だ。彼は人々が参加したくなる素晴らしいイベントの提供に集中している。彼は場を設定し、紹介を行い、そこにいる全員にとってROIを簡単にする。スポンサーを説得する必要はない。
サービスを提供すべきクライアントがいるのに、新しいリードを追いかけるのはやめよう。現在のクライアントをないがしろにしながら新規ビジネスに執着することは、焦りを発信している。見込み客は必死さから逃げる。既存のクライアントを優先し、新しい機会があなたをより一層追いかけるのを見守ろう。現在の顧客を喜ばせるシステムを作ろう。期待を超えるプロセス（またはパーティー）を構築しよう。あなたの仕事が非常に雄弁に語るようにして、マーケティングが不要になるようにしよう。
戦略的な拒否を受け入れる
完璧に合致しない機会を断ろう。値引きを断ろう。あなたの境界線を尊重しないクライアントを拒否しよう。各拒否はあなたの立場を強化し、より良い機会を引き寄せる。あなたの実証済みのプロセスについて交渉したい人との契約を断ろう。同じ週に、より良いクライアントが現れ、質問なしに全額を支払うだろう。
拒否として枠組みされた決定は、選択として枠組みされた決定よりも、残りの当事者からより強いコミットメントを引き出す。あなたがノーと言う（または誰かにあなたを獲得させる）とき、ゲームに残っている人々はあなたをより高く評価する。
ヨン氏は積極的に自分のビジネスを潰そうとしている。彼は私に「潰そうとしているけど、うまくいかない」と言った。イベントで、スポンサーは彼のビジョンについて尋ねる。彼の返答は？「わからない」。彼は将来がないかもしれないと示唆する。彼らはパニックになり、契約を更新する。あなたが離れる意思があるとき、人々はより一層追いかける。拒否をあなたの営業戦略の一部にしよう。基準を設け、それを高く保とう。不適合な相手を公に断ろう。あなたに選択肢があることを人々に見せよう。今日あなたが拒否するクライアントは、明日の紹介元になる。彼らは手に入れられないものを尊重する。
エネルギーを逆転させて高額商談を成立させる
追求よりも引き寄せの技術をマスターして、努力せずにより多くの販売を実現しよう。高額購入者は、自分を必要としない人と仕事をしたいと考える。彼らは必死さよりも自信を信頼する。彼らは容易に入手できるものよりも希少なものに価値を見出す。これらの条件を自然に生み出すビジネスを構築しよう。現在のクライアントへの卓越したサービスに集中しよう。カレンダーを自然に埋めさせよう。人々にあなたの時間へのアクセスを獲得させよう。
営業をやめて、あなたの専門知識に値する人を選び始めよう。クライアントを追いかけるよりも良いことがあるから、入手困難を演出しよう。
