ジャネット・ラムはAIソリューションの専門家であり、Building Blocks Business Planningの創業者。イノベーションを通じて企業の成長を支援している。
どの会議室に入っても、営業が停滞している理由を尋ねると、同じような説明が返ってくる。「もっと懸命に働く必要がある。もっと多くのリードが必要だ。アウトリーチを倍増させるべきだ」。成功は活動量を増やすことから生まれるという前提がある。
しかし、今日の買い手は情報の洪水に溺れている。彼らには無限の選択肢があり、表面的な営業トークに対する忍耐はほとんどない。ビジネスの本質はシンプルだ：価値あるものを、その価値を評価する人に提供することである。営業チームが失敗するのは、十分に懸命に働いていないからではない。彼らの時間とエネルギーが、本物の関係構築に近づくことのないタスクに向けられているからだ。
基本に立ち返る
シンプルに考えると、営業には2つの基本要素しかない：売る価値のある提案が必要であること。そして、人々にそれを購入してもらう必要があること。
多くの企業はこのプロセスを過度に複雑化する傾向がある。システムは継ぎ接ぎされ、データはサイロ化され、人々は見込み客とのエンゲージメントよりも管理業務に多くの時間を費やしている。
優れた営業システムとは、より多くの層を追加することではない。それは、プロセスをその本質に戻し、上記の2つの基本要素が確実に実現するような反復可能な構造を作ることだ。
ツールを超えて：営業システムの構築
CRMやメール自動化プラットフォームを持っているだけでは不十分だ。真の営業システムは、ワークフロー、データ、インテリジェンスを織り交ぜ、リードの獲得から取引の成立まで、プロセス全体がシームレスに流れるようにする。
その柱は明確だ：
• リードの獲得と管理：あらゆるチャネルからリードを収集し、重複を整理し、コンテキストを豊かにする。推測ではなく、良質なデータから始める。
• コンテキストを含むリードスコアリング：単なる役職だけでなく、タイミング、エンゲージメント、適合性を見て、適切な機会に焦点を当てる。
• スケールを持ったパーソナライズされたアウトリーチ：誰も別の一般的なメールを望んでいない。カスタマイズされたメッセージと思慮深いフォローアップがドアを開く。
• ワークフロー自動化：リマインダー、アップデート、スケジューリングなどの反復的なタスクを自動化し、何も見落とさないようにする。
• レポーティングと最適化：何が機能しているかを追跡し、取引がどこで停滞しているかを確認し、プレイブックを調整する。
それぞれの要素は単体ではシンプルだが、組み合わせることで基本要素を動かし続けるシステムを形成する：売るべきものと、それを買う人々だ。
なぜ今これが重要なのか
私たちは予算が厳しく、期待が高いビジネス環境にいる。買い手はスピード、関連性、パーソナライゼーションを求めている。企業はより少ないリソースでより多くのことを行うことが期待されている。営業システムの構築は効率性だけでなく、持続可能性にも関わる問題だ。プロセス自体が勢いを持ち、成長をより予測可能にする。
人を第一に
テクノロジーが取引を成立させるのではない。人が成立させるのだ。買い手は今でも信頼する相手から購入する。営業システムの役割は、その人間的なつながりに取って代わることではなく、それがより頻繁に起こるようにすることだ。摩擦を取り除くことで、チームに実際のニーズを聞き、理解し、対応するための時間をより多く与えることができる。
うまく機能しているとき、システムは背景に溶け込む。派手でも複雑でもなく感じられない。単にビジネスを前進させる会話のための空間を作り出すだけだ。
営業には常に努力、粘り強さ、回復力が必要だ。しかし、複雑さを追い求めることは企業を強くするのではなく、注意を散漫にするだけだ。成功する企業は、基本に立ち返り、シンプルで反復可能なシステムを構築する企業だ。
結局のところ、営業はより多くのことをすることではない。重要なことをすること—そしてそれを一貫して行うことなのだ。
