リチャード・ジョーンズ氏は Wunderkindの最高収益責任者（CRO）であり、絶えず進化する顧客環境の中で、ブランドが現代のトレンドに適応するのを支援している。
デジタルコマースにおいて、当て推量の余地はほとんどない。それが最も顕著に表れるのが、消費者の意図とブランドの実行力が全開で交差する年次の戦場、ブラックフライデーとサイバーマンデー（BFCM）だ。
今年、成功を収める能力は、企業がアイデンティティ、AI、行動データをどれだけうまく活用して、まさに適切なタイミングで適切なエンゲージメントを引き起こせるかにかかっている。私が言いたいのは、注目が希少で、価格が政治問題化し、ショッパーが衝動よりもデータに動かされる環境において、パフォーマンスの意味を再定義することだ。
したがって、あなたの戦略がまだ大幅値引き中心の画一的なキャンペーンに頼っているなら、これが警鐘だ。それは単に機会損失しているだけでなく、潜在的な可能性を失血させているようなものだ。
ロイヤルティの崖は現実（そして急勾配）だ
まずはマクロシフトから始めよう。関税の不確実性とインフレが全体的な消費者価格の上昇を脅かす中、アメリカ人はますます価格に敏感になっており、より良い価格を求めてブランドを切り替える傾向が強まっている。
行動面では、それはより多くの放棄されたカートと、主要なセール期間までの購入延期を意味する。つまり？ロイヤルティには賞味期限がある。そして、この経済環境では、価値が勝利する。
インフレと関税による価格高騰が消費者の習慣を再形成する中、Z世代とミレニアル世代は今や彼らのX世代の親のように閲覧している。つまり、比較ショッピング、ブックマーク、価格アラートの設定だ。計算されていない散財はますます稀になっている。ショッパーはアナリストのように予算を組んでいる。そして、透明性、排他性、パーソナライゼーションを伴う説得力のある価値交換を提供しないブランドは、しばしばそれと知らずに無視されることになる。
パフォーマンスを殺す5つのBFCMの落とし穴
多くのブランドがまだスタートラインでつまずいていることに驚くかもしれない。当社が1000社以上のクライアント（大型小売店、Eコマース、DTC小売業者を含む）の460億以上のイベントデータから収集した、パフォーマンスの低いキャンペーンの事後分析から導き出された、今シーズン避けるべき5つの一般的なミスを解説しよう：
1. 開始が遅すぎる
11月中旬までオーディエンスを活性化するのを待っている？すでにオプトインのピークシーズンを逃している。当社の調査によると、年間のEメールとSMSリスト成長のほぼ半分が11月初旬に発生している。今日から獲得とパーソナライゼーションを始める必要がある。
2. 昨年と同じポップアップを使用する
Eメールキャプチャーは、その価値提案と同じくらい強力だ。受動的なオーバーレイやデフォルトのテンプレートでは不十分だ。リアルタイムの行動（カートの内容、スクロールの深さ、トラフィックソース）に基づいた動的なアイデンティティ駆動型ポップアップは、静的なフォーマットよりも一貫して優れたパフォーマンスを示す。ファーストパーティデータやアイデンティティプロバイダーパートナーを通じて得られた情報など、特定の顧客に関する過去のデータを使用することで、各訪問者に対して適切なタイミングとウェブサイト上の適切な場所で適切な価値交換オファーを提供するのに役立つ。
3. 一斉Eメール配信を送る
行動、興味、エンゲージメントレベルによってセグメント化していない？オーディエンスはあなたを無視するだけでなく、積極的に登録解除する。セッション行動に基づいて進化する適応型Eメールシーケンスは必須だ。
4. テキストへの投資不足
SMSは緊急性のエンジンだが、パーソナライズする必要がある。AIは、どのユーザーが単純なテキストSMSではなく、ビデオ、画像、音声を含むMMSでメッセージを受け取るか、アクティビティウィンドウに基づいていつ送信するか、カートサイズや製品カテゴリに関連した変換を促すタイミングを決定すべきだ。結局のところ、すべての顧客がビデオを見たいわけではなく、適切なデバイスを持っていない場合もある。一方で、テキストをすべて無視する人もいるため、ビデオが重要になる。
5. アイデンティティを後回しにする
2024年には、BFCMの収益の3分の1が既知のユーザーからもたらされた。この数字は上昇し続けている。アイデンティティ解決はキャンペーンの基盤だ。セッションやデバイス間でショッパーを認識できなければ、パーソナライズできない。それだけだ。
2024年に効果があったこと、そして2025年に不可欠なことは？
ハーレーダビッドソン、ペリーエリス、トゥルーボタニカルズ、ケンドラスコットなどの数百のトップブランドが、当社の自律型マーケティングプラットフォームAIエンジンを既存のEメールサービスプロバイダー（ESP）に統合し、Eメール、テキスト、広告チャネル全体でパフォーマンスを向上させており、何が効果的で何が効果的でないかを明確に把握できる。
昨年の高パフォーマンスブランドには3つの共通点があった：モバイルファースト、アイデンティティ中心、行動インテリジェンスだ。モバイルは単なるブラウジングプラットフォームではなく、記録的な数のコンバージョンプラットフォームでもあった。アドビビジネスによると、昨年の11月1日から年末までの総支出の半分以上がモバイルからだった。高速で応答性が高く、摩擦の少いチェックアウトフローが最大の急増を見せた。
Eメールとテキストはうまくいったが、意図によって駆動された場合のみだ。放棄シーケンスはリアルタイムで更新された。ウェルカムフローは獲得ソースに基づいて変化した。件名はオンサイトのプロモーションと一致し、一般的な送信カレンダーではなかった。要するに、キャンペーンはパーソナライゼーションからオーケストレーションへと進化した。
アイデンティティはバックエンドインフラからフロントラインのMVPへと変わった。成功したブランドはAIを使用してセッションシグナルを読み取り、パーソナライズされたコンテンツを即座に展開した。
より賢く構築し、より大声で叫ばない
「深夜に終了」はまだ変換するが、関連性とペアになっている場合のみだ。アイデンティティのない緊急性はノイズにすぎない。本当の勝者は、発信する前に構築する人々だ。つまり、より多くのファーストパーティデータを収集し、そのデータを行動的にセグメント化し、エージェントAIを使用して、どのコンテンツをどこでいつ送信するかを決定することを意味する。
サイト訪問を所有する = 収益を所有する
匿名の訪問者を既知のユーザーに変える時間は限られている。その到着の瞬間が重要であり、ほとんどのブランドはそれを台無しにしている。ポップアップは、訪問者がサイトにどのように入ったか、何を閲覧しているか、以前に訪れたことがあるかに基づいてパーソナライズする必要がある。
ゲーム化されたオプトイン（スクラッチオフ、スピン・トゥ・ウィン）はまだ機能するが、アイデンティティ解決と組み合わせた場合のみだ。既知のユーザーには表示しない。トラフィックソースに合わせる。そして常に、サイト滞在時間だけでなく、出口意図やスクロールの深さとペアにする。
サイバーウィークを超えたコース設定
BFCMを一度きりのプッシュと考えないでほしい。それは年間のフライホイールだ。再エンゲージするすべてのEメールオプトイン、放棄されたカート、既知のユーザーは、第1四半期以降のより高い生涯価値の基礎を築く。
あなたの仕事は収益を追いかけることではない。自律的に学習し、適応し、拡張するシステムでそれを設計することだ。
