Maulik Pandya | スタートアップ戦略家＆テック起業家 | EvinceDev＆Eatance創業者 | テック業界で23年以上、AI駆動型イノベーションを推進。
メディアで称賛される1社のユニコーン企業に対し、9社のスタートアップが静かに消えていく。スタートアップの約90%が失敗し、CB Insightsの分析によると、38%は資金切れで、35%は市場ニーズがないために崩壊する。ベンチャーキャピタルの支援を受けても状況は変わらず、ハーバード・ビジネススクールの2012年の研究によれば、VC支援を受けたスタートアップの4社に3社が投資家の資本を回収できずに終わっている。
数字の背後には、自らのエネルギー、家族、そして未来を夢に投資した創業者がいる。スタートアップの立ち上げは感情的で個人的、そして実存的な挑戦だ。だからこそ、神話を取り払い、固定観念に挑み、本当に生存を左右する要素に集中する必要がある。
私は数十人のテックスタートアップ創業者と協働し、彼らを生のアイデアからスケーラブルなビジネスへと導いてきた。それと並行して、私自身も自分のベンチャー、Eatance（フードテック・データマーケティングスタートアップ）を立ち上げ、業界の常識に挑戦する絶え間ない闘いを経験してきた。ある日は節目となる成果を達成し、またある日は崩壊寸前に追い込まれた。他者のスケールを支援しながら自分自身の課題と格闘するという二重の経験は、教科書やアクセラレーターでは学べない傷跡と明晰さを私に与えてくれた。
ここでは、すべての創業者が直面すべき3つの真実—スタートアップが成功するために集中すべきこと、一般的な資金調達の神話が危険である理由、そして政府の支援が重要である一方で実行が失敗した場合には救済にならない理由—について探っていく。
1. スタートアップが集中すべきこと
• 需要だけでは不十分—緊急性がすべて。創業者はしばしば顧客が自社の製品を気に入るかどうかをテストする。本当の問いは「今すぐ必要としているか？」だ。タイミングは急成長するスタートアップの背後にある見えない手だ。ビデオ通話はZoom以前から存在していたが、パンデミックによって緊急性が生まれ、採用が必然となるまでは普及しなかった。あなたのソリューションに緊急性がなければ、上り坂の戦いを強いられることになる。
• キャッシュフローは戦略である。キャッシュフローは会計上の衛生管理として扱われることが多いが、実際には武器だ。最も鋭い創業者は、サプライヤーとの条件交渉、前払いの確保、季節的需要に合わせた発売タイミングの調整を行う。現金は交渉力をもたらす。
• 創業者のエネルギーは隠れたKPI。私たちはCAC、LTV、解約率を追跡するが、創業者自身のスタミナを無視している。バーンアウトは静かだが致命的だ。創業者が明晰さとエネルギーを失ったという理由だけで、優れたスタートアップが失敗するのを見てきた。集中力を守ることは生存そのものだ。
• 成長だけでなく、回復力のために構築せよ。早すぎるスケーリングは致命的だ。回復力のあるスタートアップは適応性を優先し、ショックを乗り越え、壁にぶつかる前に方向転換する。成長は見出しを飾るが、回復力があなたをゲームに留める。
2. 資金調達に関する神話と主導権の重要性
• 「資金調達するまで成功とは言えない」資金調達は虚栄心の指標となっている。資金調達ラウンドは見出しを飾るが、需要を検証するものではない。顧客のクレジットカード決済は、VCとの握手よりも雄弁だ。
• 「より多くの資金はより速い成長を意味する」バケツに穴が開いていれば、水を足しても意味がない。顧客維持、販売プロセス、顧客満足度が確立されていなければ、資本は混乱を加速させるだけだ。
• 「投資家は最も良く知っている」投資家は視点をもたらすが、顧客の問題を実際に体験しているわけではない。ユーザーの課題解決ではなく投資家の承認を得るためにデザインすることは、方向性を見失う最速の方法の一つだ。
私は、より速く、より効果的に成長するために絶対に必要になるまで、主導権を手放すことを拒否する。ブートストラップ（自己資金）は、実験の自由、自分のペースの設定、そして資本を調達するタイミングを、それが自分の影響力を減らすのではなく増幅するときに選べる自由をもたらす。
3. 政府支援：必要だが安全網ではない
移民創業者のジレンマ
政府はしばしば自らをスタートアップフレンドリーとして宣伝する。例えばカナダは、スタートアップビザプログラムについて、「カナダで革新的なビジネスを構築し、カナダ人の雇用を創出し、グローバルな規模で競争できる能力とポテンシャルを持つ」移民起業家をターゲットにしていると説明している。しかし、現実は異なる物語を語っている。
以前は、このプログラムの就労許可は8〜12週間ほどで処理されることもあった。しかし、本記事執筆時点では、スタートアップビザプログラムのウェブサイトには処理時間が10年以上と記載されている。数週間から数年へのこの拡大するギャップは、創業者がビジネスをスケールする機会を得る前に、勢い、投資家の信頼、市場機会を失うことを意味する。
さらに厳しいことに、IRCCの2025-2027年移民レベル計画では、連邦ビジネス（スタートアップビザを含む）枠の目標が縮小されている—2025年の2,000人の受け入れから、2026年と2027年には1,000人へと減少している。
支援は加速できるが救済はできない
税額控除、助成金、スタートアップビザなどの政府プログラムは、滑走路を延長することができる。しかし、それらは加速装置であり、パラシュートではない。進路を誤っているなら、より長い滑走路も役に立たない。
失敗の責任は依然としてあなたにある
失敗率はどこでも高いままだ。LendingTreeは米国労働統計局のデータを引用し、ビジネスの20%が1年目に、約50%が5年以内に失敗すると指摘している。カナダでも米国でも、パターンは同じだ—需要の欠如、資金管理の不備、創業者のバーンアウト。政府はあなたのリスクを共有しない。失敗したとき、それはあなたの信用、評判、そして家族が重荷を背負うことになる。
結論：スタートアップの成功を再定義する
スタートアップは資本を調達することよりも、回復力を高めることが重要だ。投資家はあなたを支援し、政府も支援するかもしれないが、どちらもあなたをゴールラインまで運んではくれない。仕事、深夜の作業、方向転換、そして粘り強さは創業者だけのものだ。
確率をあなたに有利に傾けたいなら、ユニコーンの見出しを追いかけるのをやめよう。緊急性をマスターせよ。キャッシュフローをマスターせよ。自分自身のエネルギーをマスターせよ。スタートアップは通常、悪いアイデアで死ぬのではない。むしろ、創業者がそれに命を吹き込むことをやめるから死ぬのだ。
創業者が自分のエネルギー、明晰さ、そしてミッションを守るとき、素晴らしいことが起こる。スタートアップは雇用を創出し、コミュニティにインスピレーションを与え、さらには業界を変革することさえある。
資本は火花を点けるかもしれないが、集中力と回復力が火を燃え続けさせる。耐え、適応し、粘り強く続ける創業者こそが、自分自身だけでなく、彼らの後に夢を追い求めるすべての人のために成功を再定義するのだ。
