経営者の皆様へ - ここ数カ月、私は企業売却時に経営者が自ら足を撃つ多くの方法について声高に主張してきました。率直に言えば、私の見解では、売り手は取引で成功するよりも失敗することの方が多いのです。
先日、ついにこの証拠を—少なくとも逸話的には—元プライベートエクイティのディレクターとの会話で見つけました。彼女は現在、投資銀行家ですが、それ以前は長年にわたり、あなたのような中小企業を買収するプライベートエクイティのマネージングディレクターを務めていました。彼女が私に語ったのはこうです：
「中小企業のオーナーとの取引を締結する際、『承認額』に近づくことはほとんどありませんでした」
これはどういう意味でしょうか？
これは、プライベートエクイティ企業のために約20年間企業を買収してきた彼女が、企業に対して支払いを許可された金額ほど支払うことはほとんどなかったということです。
それはどういう意味でしょうか？
こう想像してみてください：あなたはプライベートエクイティのマネージングディレクターです。あなたと同僚は買収したい企業を見つけました。ファンドの「投資委員会」がその機会について議論し、その企業を買収するために最大2000万ドルまで出すよう指示します。これが「承認額」です。
さて、あなたは売り手—つまり企業オーナーとの交渉を始めます。2000万ドルまで承認されているなら、まずは700万ドルから始めて、売り手の反応を見るかもしれません。800万ドルや1000万ドルまで上げる必要があるかもしれません。
彼女が私に語った驚くべきことはこうです：
企業オーナーとの交渉が承認額のレベル（この例では2000万ドル）に達することはほとんどなかっただけでなく、承認額の75％（1500万ドル）のレベルに達することもほとんどありませんでした。実際、取引が投資委員会がファンドディレクターに支払いを許可した金額の50％から75％の間で成立することは一般的だったと彼女は言いました。
つまり、ほとんどの企業オーナーは25％から50％をテーブルに残したままなのです！これは狂気の沙汰です！
彼女の経験を確認するために周囲に尋ねたところ、ほとんどの銀行家が同意しました（渋々ではありましたが—これは広まってほしくない種類の情報です）。
自社のあらゆる隅々まで知り尽くした賢明な経営者が、自社の価値評価においてこれほど大きく見当違いをすることがどうして可能なのでしょうか？恐れながら、それは傲慢さです。1000万ドル、5000万ドル、2億ドルの売上を上げる企業を構築した経営者が自分自身に絶大な自信を持つことは許されるでしょう。しかし、撤退交渉となると、ほとんどの経営者は手に負えないのです。
自社の売却において自分自身を代表する経営者は、裁判で自分自身を代表する弁護士と何ら変わりません。そして「自分自身を代表する弁護士は、愚か者を依頼人に持つ」という格言をご存知でしょう。
以前のコラムで投資銀行家が何をするのかについて書きましたが、今回はその記事に、なぜ投資銀行家を使うことが理にかなっているのか（そしてあなたにより多くのお金をもたらすのか）についての計算を追加します。
2つのシナリオ：
シナリオ1：
あなたの2000万ドルの会社（これが「承認額」であることを覚えておいてください）を1500万ドルで売却します（これは彼女が通常の取引で成立させていたという50〜75％の数字の高い方です）。
- あなたの投資銀行家はあなたを代表する取引手数料として5％、つまり75万ドルを受け取り、あなたの手取りは1425万ドルになります
シナリオ2：
あなたの2000万ドルの会社を1800万ドルで売却します（投資銀行家が完全に承認された金額を得られないとしても、市場の洞察と経験によってより近づけると仮定します）。
- あなたの投資銀行家は取引手数料として5％、つまり90万ドルを受け取り、あなたの手取りは1710万ドルになります。
1710万ドル？それとも1425万ドル？あなたの自立心と投資銀行手数料への嫌悪は、あなたのポケットから285万ドルの価値がありますか？この質問は自ずと答えが出ています。
最後に：
売却を進める際に、ディールチーム（投資銀行家、弁護士、会計士）だけが真実の源だと考えている方々に、Birthing of Giantsが提供する「企業を売却する前に全ての経営者が知っておくべき—そして戦うべき—8つの取引ポイント」で紹介されている、私たちの新しいAI搭載プライベートディールプラットフォームを試してみることをお勧めします—完全に無料です。
