あらゆるビジネスが同じ視聴者を奪い合うデジタル世界において、新規ビジネス開発における主な障壁の一つは、そもそも注目を集めることです。バイヤーはコンテンツ、営業提案、メッセージの洪水に晒される中、潜在的なターゲット層に対して自社の付加価値を提示するスペースを確保することは、かつてないほど困難になっています。
では、企業はどのようにしてこのノイズを突破し、忠実な顧客基盤を確保し、それらのマイルストーンを成長に変えることができるのでしょうか？以下では、フォーブス・ビジネス・デベロップメント・カウンシルのメンバー14名が、現代のビジネス開発者が直面している最大の課題とその対処法について、それぞれの見解を述べています。
1. コンテンツ過多による意思決定の麻痺
私たちはコンテンツの洪水に埋もれ、意思決定の麻痺という共通の状況に陥っています。本物のつながりを作ることは、かつてないほど難しくなっています。私が提案するのは、クリエイターと提携して文化的な導管となり、ブランドメッセージの翻訳者として活用すること。データ駆動の洞察を用いて、適切な声とメッセージを、適切な視聴者に、適切な画面で、適切なタイミングで届けることです。これが現代のマーケティング方程式です。- クリステン・ドーラン氏、 インフルエンシャル
2. 政治的気候変化の中での関税の変動性
予算が引き続き厳しい中、米国の関税の不確実性と政治的変化により、新規取引を進める決断が遅れています。私はこれに対し、成果にコミットできる場合には常に価値ベースの取引を提供することで対応しています。- ハビエル・フェルビエンサ氏、 アクセンチュア
3. 不確実な経済による販売サイクルの長期化
私の調査によると、現在のビジネス開発における主な課題は、経済的不確実性と長期化する販売サイクルへの対応です。企業は支出に慎重になっており、意思決定プロセスに時間がかかっています。重要な対策は、即時的で具体的な価値を示すことに焦点を当てることです。- ボブ・コディ氏、 Gate6, Inc.
フォーブス・ビジネス・デベロップメント・カウンシルは、営業およびビジネス開発エグゼクティブのための招待制コミュニティです。参加資格を確認する
4. パーソナライズされたコンテンツアプローチ
B2Bビジネス開発における最大の課題は、真にパーソナライズされたアプローチを大規模に実現することです。企業はアウトリーチを「シーケンス化」したいと考えていますが、真に成功している営業プロフェッショナルは、クライアント、コンタクト、役割、状況に合わせてすべてをカスタマイズしています。- カール・ピント氏、PagerDuty
5. 消費者支出行動パターン
価格上昇と関税の影響で、購買行動が製品ごとにほぼ変化しています。例えば、コーヒーの購入は倉庫型会員制店舗にシフトして少ない金額でより多くを購入し、差別化されていないカテゴリではプライベートラベルへの移行が加速しています。これらの変化により、マーケターはリアルタイムで消費者行動を追跡し対応する必要があります。- マイケル・デラ・ペナ氏、 インマーケット
6. 人間の監視とバランスを取った競争力のあるAI統合
誰もが競合他社と差別化しながら、ビジネス開発プロセスにAIを効果的に統合しようとしています。難しい部分は、AI主導のプロセスと人間の監視との間の最適なバランスを見つけることです。AIを効果的に活用するには、主要なペルソナを中心にGTMメッセージを整合させ、オンデマンドの営業コーチングをカスタマイズして、営業担当者が最も必要とする場所で一貫したスキルベースのコーチングセッションを提供することです。- ジュリー・トーマス氏、 バリューセリング・アソシエイツ
7. 理想的な顧客プロファイルからの忠誠心を獲得・維持する能力
最大の課題は、本物のつながりを構築し、デジタルノイズを突破することです。市場が飽和し、バイヤーが圧倒される中、信頼を得ることはより困難になっています。理想的な顧客プロファイルを洗練させ、スマートな自動化ツールを使用し、短期的な成果よりも長期的な関係を育むことで対応しましょう。超パーソナライズされたアウトリーチ、価値主導のコンテンツ、温かい紹介の活用に焦点を当てましょう。- アヌープ・アンソア氏、 セールスフォース
8. 市場投入戦略の実行
多くの企業が収益化実行のギャップに苦しんでいます。取締役会レベルの高度な戦略が市場投入戦略の実行に反映されないと、収益が停滞し、企業は成長目標を達成できなくなります。現代的な収益化技術を採用し、市場投入チーム全体で人材を育成することで、混乱に強く成長を見据えた収益エンジンを構築する必要があります。- ヘイデン・スタッフォード氏、 セイスミック
9. デジタルクローニング
あなたをクローン化できるまでは誰もが「パートナー」です。AIは模倣を即座に可能にします。回避策はこうです：コピーを無意味にする—信頼、流通、独自データを複合的に活用する。長期的な人々と長期的なゲームをプレイする。緊急性の高い大口案件を追求し、一人の経営幹部をオーナーとして確保し、厳格なサービスレベル契約を設定し、毎週の成果を提供し、実績をレファレンスに変える。そのレファレンスを活用して、スタック、ブランド、コミュニティを防御壁として強化する。- ジガル・コタリ氏、 アイセラ
10. 営業報酬戦略
一つの課題は、営業報酬が組織の広範なGTM戦略にどう適合するかを理解することです。多くのリーダーは営業報酬を単なる費目や完了すべき個別のタスクと考えています。しかし、チームが最高のパフォーマンスを発揮するよう動機付けるためには、営業報酬は生きた呼吸する哲学でなければなりません。営業報酬が持続的な変化をもたらす場所に到達するには、集中的な努力とリソースが必要ですが、それは常に価値があります。- マット・バーテルズ氏、 アレクサンダー・グループ
11. 従業員のキャパシティの強化
企業が運営費を削減しAIに投資することで効率性と生産性を優先する中、主な課題は、より厳しい予算制約の中でビジネス開発を継続的に推進するために、既存の人員をどう最大限に活用するかということです。効果的なアプローチの一つは、いくつかの重要なイニシアチブに焦点を絞りながら、より広範な企業エコシステムを活用して他の活動をサポートすることです。- ルチル・ナス氏、 デル・テクノロジーズ
12. AI主導による従業員の迅速なスキルアップ
現在のビジネス開発における最大の課題は、多くの組織が適応できるスピードを上回るペースで産業を再形成しているAIの急速な普及です。対処法は、AIを選択的に受け入れ、人間の専門知識を補強する領域に焦点を当てることです。私は俊敏性を保ち、チームのスキル再教育を行い、AI導入を長期的なビジネス戦略と整合させることで対応しています。- アジズ・ジャフリ氏、 レキット
13. 混雑したデジタル市場
最大の課題の一つは、意思決定者が絶え間ないアプローチに圧倒される中、市場のノイズを突破することです。私は量より質に焦点を当て、信頼を構築し、透明性を保ち、共通の目標を中心にパートナーシップをカスタマイズしています。このようにして、ノイズを突破し、意味のある持続的なつながりを作ることが可能になります。- アンナ・ヤンコフスカ氏、 RTBハウス
14. 実証された付加価値のデモンストレーション
最大の課題は、誰もがソリューションを売り込む高度に競争的な環境で注目を集めることです。私の対処法は、約束ではなく実証から始めることです。意思決定者に響くデータ駆動のストーリーテリングと実際の成果に焦点を当て、すべての会話を測定可能な価値に基づかせています。- モハマド・ホセイン氏、 キネティク
