アンジェラ・パロは、大手全国メディケア仲介会社ピナクル・フィナンシャル・サービスのCOOであり、NABIP（全米健康保険専門家協会）メディケアFMO評議会のメンバーである。
メディケア・アドバンテージ（MA）のマーケティング環境は大きな転換点を迎えている。代理店を率いるリーダーへのメッセージは明確だ：今すぐ基準を引き上げるか、さもなければ後に規制の波に飲み込まれるリスクを負うことになる。
過去2年間、メディケア・メディケイドサービスセンター（CMS）、議会、そして司法省（DOJ）が中心的な懸念事項で一致していることが見られた：受益者が、インセンティブ主導の成長という名目で、自分のニーズに合わない可能性のあるプランへと誘導されているという問題だ。新たな報酬規則や第三者マーケティング組織（TPMO）への制限から、差し迫った訴訟や監査拡大まで、もはや単に規制を遵守するだけでは不十分だ。信頼性を持つことが必要なのだ。
良いニュースは？最終判決や追加の法制化を待つ必要はなく、今すぐ誠実さをもってリードできることだ。実際、そうすることが2026年に向けての最大の競争優位性になる可能性がある。
報酬は上昇している。期待値も同様だ。
2026年、ブローカーは近年で最大の手数料増加を受け取ることになる。全国的に、MA初期報酬は会員1人あたり年間626ドルから694ドルへと、約11%上昇する。特定の州ではさらに高くなる。例えば、カリフォルニア州とニュージャージー州では、登録1件あたり864ドルになる見込みだ。
これはエージェント流通への大きな投資だ。そしてそれに伴い、多くのリーダーがまだ過小評価している責任が生じる。
これらの増加は真空の中で起きているわけではない。CMSが正当な報酬の条件を明確にし、特定の量ベースのボーナスを禁止し、以前はエージェントのインセンティブを水増ししていた曖昧な「管理」手数料を排除する新しいルールを最終決定しているのと同時に起きている。保険プランは現在、誰に、いくら、なぜ支払っているかを正確に報告することが求められている。
つまり、代理店はCMSのガイドラインに沿った明確で透明性のある報酬体系を持ち、監査中にその体系を擁護できる必要がある。裏口ボーナスマネーや疑わしいマーケティング支出のように見えるものは精査の対象となるだろう。
TPMOとFMOは厳しい監視下にある。
監視されているのは個々のエージェントだけではない。大規模なマーケティング組織、特にTPMOとフィールドマーケティング組織（FMO）は、批判者が受益者を誘導し、誤解を招く戦術によって登録を水増しする役割を果たしていると指摘する連邦調査の対象となっている。
最近の上院報告書によると、MAマーケティング支出は2018年から2023年の間に24億ドルから69億ドルへと2倍以上に増加した。その資金の多くは、リード生成業者、コールセンター、より高額を支払う保険会社を優先するようプラン選択をフィルタリングするテクノロジープラットフォームとの不透明な契約に流れ込んでいると報告書は推測している。
代理店のリーダーにとって、これは警鐘だ：TPMOやFMOと協業するなら、彼らの行動にも責任を負うことになる。
彼らがあなたの代わりにマーケティングを行い、リードを収集し、見積もりソフトウェアを提供する場合、彼らのやり方はあなたのビジネスとエージェントに反映される。今こそ、それらの関係を監査し、透明性と監視のための高い基準を設定する時だ。
事前承認とプラン設計が議論の一部になっている。
改革への動きは手数料だけに関するものではない。登録後に何が起こるかを含め、MA体験全体に関するものだ。
CMSは、以前に承認された入院ケアを拒否または取り消す保険会社の能力を制限する新しい方針を最終決定している。最近の調査では、人工知能（AI）アルゴリズムとコスト削減方針によって、患者の結果を犠牲にして急性期後ケアの拒否率が驚くほど高いことが示されている。
これは、エージェントや代理店のリーダーとして私たちにとって重要だ。なぜなら、私たちが推奨するプランは実際の人々に実際の結果をもたらすからだ。受益者が期待していたケアを拒否された場合、あるいはもっと悪いことに、誤解を招かれたと感じた場合、信頼は急速に崩壊する。そして顧客維持も同様だ。
報酬が上昇し規制が厳しくなる中、クライアント関係を維持する唯一の方法は、エージェントがインセンティブではなくニーズに基づいてプランを推奨していることを確実にすることだ。それには、より深い製品トレーニング、より良いサポート、そして消費者を第一に考える文化的なコミットメントが必要だ。
信頼はコンプライアンス要件ではなく、成長戦略だ。
一部のリーダーはまだ「執行はどれほど厳しくなるのか？」と尋ねている。それは間違った質問だ。より良い質問は「消費者の目にどれだけ信頼できるようになりたいか？」だ。
多くの高齢のアメリカ人は圧倒されている。彼らは広告、自動電話、そして常に理解できるとは限らない細字で溢れている。彼らは、エージェント、ブローカー、そして彼らをサポートする組織のような信頼できるガイドに頼って、このノイズをナビゲートしている。
エージェントに教育を第一に行うよう訓練し、明確さを優先するツールでバックアップし、マーケティングパートナーに責任を持たせるとき、あなたはペナルティを避けながら、長続きするビジネスを構築している。
また、保険会社との関係も強化している。支払者が自身の規制圧力に直面する中、彼らは正しい方法で物事を行う流通パートナーを探している。クリーンなプロセス、クライアントを第一に考えるサービス、倫理的な報酬を実証できれば、彼らが投資したいと思うようなパートナーになる。
リーダーにとっての結論はこうだ。
さらなるルール、訴訟、ヘッドラインを待つ必要はない。代理店やマーケティング組織を監督しているなら、これらのステップから始めよう：
報酬体系を監査する。それがCMSに準拠し、明確に文書化されていることを確認する。
TPMOとFMOのパートナーシップを精査する。彼らがどのようにマーケティングを行い、どのように支払われ、どのようなデータを収集しているかを知る。
エージェントトレーニングに投資する。あなたのチームが、プラン設計が手数料だけでなく実際の人々にどのような影響を与えるかを理解していることを確認する。
文化をシフトする。短期的な成功だけでなく、透明性、明確さ、長期的なクライアント維持を報酬とする。
業界がいかに急速に進化するかは皆知っている。しかし、信頼、明確さ、信頼性に関しては、リーダーシップは規制から始まるのではなく、私たち自身から始まるのだ。
ここで提供される情報は、投資、税金、または財務アドバイスではありません。特定の状況に関するアドバイスについては、ライセンスを持つ専門家に相談する必要があります。
