ケリー・レナード氏はセカンドシティのクリエイティブ戦略・イノベーション・事業開発担当副社長である。
2025年3月5日木曜日、私と同僚たちはメリーランド州オーイングスミルズのメトロセンターのロビーに立っていた。そこには銃ベルトの展示があり、向かい側には監視システムを販売するブースがあった。
ここはボルチモア郡警察とFBIボルチモア支部の協力により開催された第44回人質交渉セミナーの会場だった。750人以上の連邦、州、地方の法執行官が参加しており、主に実際の人質事件のケーススタディを見るためだった。そして今年は特に、私たちの組織であるセカンドシティによる、即興と効果的な人質交渉テクニックの接点についてのインタラクティブな基調講演が行われた。私たちは全国の上級警察官と同様の取り組みを行っており、様々な即興エクササイズを通じて傾聴とコミュニケーションのスキルを練習する機会を提供している。
とにかく始める
私たちは前日の午後にプレゼンテーションを行い、ある警察官が私たちに感謝の言葉をかけてくれた。「交渉を始めるための適切な言葉を教えてもらえると思っていました」と彼は言った。「しかし実際には、交渉を始めるための正しい言葉などないということを教えてくれました。重要なのは正しい言葉を見つけることではなく、とにかく始めることなのです。話し始めれば、交渉相手との間で言葉が見つかるものです」
伝説的な即興教師であり監督であるミック・ネイピアは著書『Improvise: Scene from the Inside Out』でこう書いている：「即興シーンの冒頭、最初の重要な瞬間において、何をするかよりも、とにかく何かをすることの方がはるかに重要です。なぜでしょうか？なぜ即興シーンの冒頭で、何をするかはあまり重視せず、とにかく何かをすることが重要なのでしょうか？それは、あなたを頭の中から抜け出させるからです。それが勝負の半分なのです」
私たちがセカンドシティで教えている即興について知っていることは、この作業における個人の最大の障壁は、自分自身と他者を判断すること、恐怖と恥の脳内に生きていることだということだ。私たちは、その判断、恐怖、恥を取り除くための身体的な練習を教え、シーンパートナーとのオープンなコラボレーションで創造できるよう解放する。
即興者にとって真実であることは、人質交渉官にとっても、ビジネスパーソンにとっても、親にとっても、配偶者にとっても—他の人間との成功した交流に人生がかかっている誰にとっても同様に真実である。それは私たち全員のことだ。
どう始めるかはマインドセットとボディセット（この言葉は私が作ったかもしれない）の問題だ。何らかのつながりを作れば、あとは続いていく。即興の多くは、台本のない瞬間の前にいかに自分自身をケアするかにかかっている。だからこそ、俳優たちがパフォーマンスの前に呼吸法を練習し、発声のウォームアップをするのは珍しくない。彼らは自分の言葉が理解されることを必要としている。また、舞台に上がる前に「あなたの背中を守る」と言いながらアンサンブルの各メンバーの背中をたたくという長年の伝統が、今日でも私たちの劇場で65年間続いている理由でもある。自分自身をケアすることが、他の全ての人をケアするための第一歩なのだ。
ビジネスリーダーはここから何を学べるか？
ビジネスにおいて、私たちは常に交渉している：給与、労働組合との合意、販売契約。同じルールが適用される。交渉に入る前に、最高の自分をテーブルに持ち込む準備ができているか確認しよう。準備された交渉人は、応答するために聴くのではなく、理解するために聴く姿勢で部屋に入る。そこには違いがある。前者は全体像を見ようとするが、後者は交渉の自分の部分にしか興味がない。経済学者はこれを「固定パイ」交渉ではなく「拡大パイ」交渉と呼ぶ。交渉への正しいアプローチが肯定的な結果のために不可欠だ。
相手に焦点を当て続ける
FBI捜査官ゲイリー・ノースナーは著書『Stalling for Time: My Life as an FBI Hostage Negotiator』でこう書いている：「他者に影響を与える前に、まず聴き、理解しなければならない」
ノースナーは行動科学から学んだ教訓を活用して人質交渉テクニックを開発した先駆者であり、そのテクニックは今日でもFBI国立アカデミーで教えられている。交渉を始めたら、完全に「他者中心」になることが重要だ。それは相手が言っていることだけでなく、言っていないことも理解するためだ。沈黙や省略は多くを語ることがある。より多くの情報とデータポイントを求めることで、交渉を成功させるために必要な貴重な洞察が得られることが多い。
今日のビジネスは、テクノロジーの破壊、市場の不確実性、世代間の激変が不安定に混ざり合っている。先を見通す能力は不可欠だ。そして間違いなく、交渉は感情的になる。交渉における感情を、活用すべきデータとして測る能力があれば、大きなアドバンテージとなる。このように、交渉は即興の芸術なのだ。どちらの当事者も台本に従って動いているわけではない。台本は交渉者によって共同で作られるのだ。
これは簡単なことではない。私たちは勝ちたいし、正しくありたい。しかし、正しくありたいという欲求を手放し、代わりにお互いが本当に必要としていることを理解することに焦点を当てることは、優れた即興と優れた交渉の両方の特徴なのだ。
