アナトリー・カシアノフ🇺🇦、HOLYWATER / My Drama & My Passion & My Museアプリの共同創業者兼共同CEO。
多くのスタートアップが失敗するのは、ビジョンがないからではなく、初期のシグナルを読み誤るからだ。
需要不足はスタートアップが失敗する理由の42%を占めており、これは創業者がローンチ前に発見できる問題だ。Quibiはその好例だ。同社は短尺動画配信プラットフォームを作るために17億5000万ドルを調達したが、初期ユーザーに中核アイデアを検証するという重要なステップを省略した。6カ月後、同社は閉鎖—これは、どれほど潤沢な資金を持つプロジェクトでも、初期のテストと柔軟性から恩恵を受けられることを示す教訓だ。
そして、すべての創業者が直面する重要なジレンマがある：イテレーション（改善）とピボット（方向転換）の選択だ。HOLYWATERを始める前、私と共同創業者のボグダン・ネスビットは、アイデアをテストするために様々なアプリを開発した。コンテンツエコシステムに焦点を当てることを決めた時、私たちは市場とトレンドを常にデータに基づいて慎重に研究した。今日、私たちの垂直型ストリーミングアプリと電子書籍プラットフォームは、どちらもグローバルで大きな成功を収めている。
イテレーションと方向転換の選択において、私たちが活用したフレームワークをここで共有する。
ローンチ前に成功を定義する
まず、ノーススターメトリクス—ビジネスモデルに基づいて追跡すべき中核指標—を理解することから始めよう。
HOLYWATERの初期段階では、コンテンツエンゲージメントを測定する代わりに、収益化のスピードと投資回収期間に焦点を当てるという間違いを犯した。私の経験から学んでほしい—ダウンロード数のような見栄えの良い数字ではなく、常に中核価値に結びついた指標を追跡すべきだ。
消費者向けアプリ（B2C）の場合、最初に追跡すべき指標はエンゲージメントとリテンションかもしれない。フィットネスアプリなら週あたりの完了ワークアウト数、語学学習アプリなら1日あたりの完了レッスン数、Eコマースアプリなら再購入や完了取引数だろう。B2Bスタートアップの場合、ノーススターメトリクスはより契約締結数やクライアントあたりの収益になる可能性が高い。
さて、何を追跡すべきかは理解できた。しかし、自社の指標が健全かどうかをどう確認すればいいのか？ベンチャーキャピタルのベンチマークレポートやデータインテリジェンスツールを使って、業界標準を見つけよう。
迅速かつ正直なフィードバックを集める
ユーザーが自社の製品を必要としているかを理解する最も簡単な方法は、彼らに尋ねることだ。多くの場合、5〜6回のユーザーインタビューで方向性が見えてくる。
初期の製品は完璧である必要はない—ただ、人々が気にかけるほど実際の問題を十分に解決する必要がある。潜在的なユーザーに粗いプロトタイプを見せて、直接的な質問をしよう。これを定期的に使いますか？なぜ使う/使わないのですか？最も欠けているものは何ですか？聞きたい答えに誘導しないように。
MVPのローンチにはもはやコーディングスキルは必要ない—SteerCode、Lovable、BloomやCursorのようなAIコードエディタなどのツールを使えばいい。そしてユーザーに連絡を取り、フィードバックを求めよう。私は、もし明日私の製品が消えたらどう感じるかをユーザーに尋ねるアンケートを実施している。40%以上が「非常に残念」と答えれば、プロダクト・マーケット・フィットを見つけたことになる。
フィードバック用のユーザーは、プロダクトローンチやディスカバリープラットフォーム、関連するRedditコミュニティ、またはターゲットオーディエンスが集まるニッチなフォーラムで見つけることができる。追伸：友人や親戚に尋ねるのは良いアイデアではない。あなたに優しくする理由のない見知らぬ人からの反応が必要だ。
データをベンチマークと比較する
ここで多くの創業者が自分自身を欺く。フィードバックを集め、いくつかのユーザーを獲得した後、残酷なほど正直になる必要がある：業界標準に達しているかどうか。
現実を確認しよう。消費者向けアプリを構築していて、1日目のリテンションが30%で業界ベンチマークが40%の場合、イテレーションを試みよう。オンボーディングを改善し、機能を調整するか、オーディエンスターゲティングをテストしよう。
リテンションがベンチマークから大きく離れている場合、製品の修正に時間を無駄にしないでピボットしよう。中核体験がユーザーを十分に引き込んでいないか、解決している問題が十分に痛みを伴っていないか、あるいは完全に間違ったオーディエンスをターゲットにしている可能性がある。最適化では救えない。それは時間の無駄になるだけだ。
B2B製品の場合、デモから契約締結までの変換率に同じロジックが適用される。競合他社がデモの15%を変換し、あなたが12%を変換している場合、セールスプロセスを改善しよう。3%しか変換していない場合、問題はピッチデッキよりも深刻だ。
自社の指標を市場標準と比較する際は、正直であれ。実際にはピボットの一歩手前にいるのに、ベンチマークに近いと自分を納得させないこと。
最後に
イテレーションとピボットを選択する唯一の真の方法はデータ分析だ。ユーザーインタビューを実施し、主要指標を決定し、それらが業界ベンチマークとどのように相関するかを判断した上で、決断しよう。
ベンチマークに達していないからといって、すぐに製品の方向性を変えるのはやめよう—ユーザー体験をまだ改善できる。多くの創業者が失敗するのは、焦りから早すぎるピボットをするか、頑固さから長すぎるイテレーションを続けるかのどちらかだ。感情ではなく、データを信頼しよう。
