Beam Wellness創業者兼CEOのジェナ・ラングナウ。
低コスト地域のOEMと提携することは、コストを抑え、プロトタイプ開発を迅速に進められるため、最も抵抗の少ない道のように思えるかもしれない。しかし、ハードウェアの創業者として私が発見した現実はもっと複雑だ。
OEMは最大の支援者にもなりうるが、最も危険な競合相手にもなりうる。事前に計画していなければ、あなたのデザインをコピーし、価格を下回り、完全に立ち上げる前にブランドを侵食するファストフォロワーに市場を奪われる可能性がある。
これまでに学んだこと、現在直面していること、そしてハードウェアスタートアップを立ち上げるリーダーが知っておくべきことを紹介しよう。
OEM提携の隠れたリスク
設計と製造をOEMに委託すると、製品のDNAを効果的に共有することになる：仕様、工具、設計など、多くの場合非常に詳細に渡って。その透明性は製品を作るために必要だが、リスクにもさらされる。
最近の報告を読むと、製品がコピーされた多くのハードウェアスタートアップを目にした。Sofeastは、クラウドファンディングが中国のコピーキャットに価格で負けたケースをいくつか説明している。オリジナルのキャンペーンが公開されてからわずか数カ月で、類似製品を発売したのだ。他にも、インド、メキシコ、ロシア、インドネシアなどの地域での知的財産権の懸念が報告されている。
中国は知的財産権の執行を積極的に強化していると述べている。2024年、当局は7万2000件以上の行政特許侵害事件を処理し、14万件の知的財産権紛争を調停した。中国の税関も2024年に保護活動を強化しており、輸出用の模倣品がブロックされるケースや、侵害の疑いのある商品が国境で差し止められるケースがより一般的になっている。
法的保護が改善されているとはいえ、執行は遅く、コストがかかる場合がある。創業者として、私は常にスピード、コスト、戦略のバランスを取っている。
現在直面している課題
私のビジネスでは、工具、在庫、設計に前払いで支払っている。出荷前に顧客に請求書を送る。つまり、キャッシュフローはあらゆる製造の決断と深く結びついている。より安いコピー品を直接Eコマースプラットフォームで販売したり、急造された競合ブランドが現れたりすると、同じ品質ではないかもしれないが、市場に溢れ、価格を下回り、ブランド価値を希薄化させる（さらにはイノベーションを損なう）可能性がある。
私はリードタイム、品質管理の問題、配送の遅延に対処しており、遅延のたびにコピーキャットに先行するチャンスを与えてしまう。また、知的財産権保護の実際の価値と、リスクやコストを常に評価している。目標は単により良いデバイスを作ることではなく、コピーされても生き残るビジネスを構築することだ。
創業者が自らを守るためにできること
これらは私が使用している、または徹底的に研究している戦術だ：
1. 早期かつ広範囲に知的財産権を申請する：デザインがユニークな場合、主要市場や製造を行う国でも特許、商標、デザイン保護を申請する。すべてのコピー品を阻止できる保証はないが、法的な leverage を得ることができる。
2. 工具の権利を管理する：OEMとの契約で、金型、工具、CAD/設計ファイルの所有者を明確に規定する。製造業者が工具を所有している場合、彼らは合法的に製品を複製したり、他社に供給したりする可能性がある。
3. 市場投入の速さと改良を優先する：迅速に発売し、頻繁に改良する。在庫を出荷し、ブランドの信頼を構築し、製品を進化させることができれば、模倣者へのハードルを上げることになる。コピーキャットは多くの場合、需要の証明を見た後でようやく追いつくため、これがあなたに優位性をもたらす。
4. 強力なブランドと顧客関係を構築する：ブランドの信頼、カスタマーサービス、パッケージング、アフターセールス—これらは重要だ。コピーキャットがうまく複製するのは難しいと私は発見した。顧客があなたを信頼していれば、多くの人はたとえ高額でもあなたの製品を好むだろう。
5. サプライヤーを多様化する：単一の工場に依存しないこと。製造リスクを分散させる。あるOEMが危険にさらされたり脅威になったりした場合、選択肢がある。
最後に
低コスト地域のOEMとの提携は、スタートアップにスピードと規模をもたらすが、同時にコピーキャットにさらされる可能性もある。実際のところ、ファストフォロワーを常に阻止できるわけではない。できることは、彼らよりも長く生き残ることだ。
顧客は私たちが勝利する理由だ。彼らは海外での生産の現実を理解しているが、信頼性、カスタマーサービス、そして起業家精神と自由市場に根ざした価値観で運営しているという事実のために私たちと共にいる。特に品質とアイデンティティが価格よりも重要な市場では、信頼とパフォーマンスに基づいた強力なブランドは、コスト重視の競合よりもほぼ常に長く続くと思う。
それこそが構築する価値のある堀だ。製品だけでなく、その背後にある信頼、アイデンティティ、価値観も含めて。
