ジェイソン・バーナード氏はシリアルアントレプレナーであり、受賞歴のあるイノベーター、そしてデジタルブランドインテリジェンス™の世界的権威です。彼はKalicubeのCEOを務めています。
創業者として、私たち全員にはそれぞれの特殊能力があります。私の場合はプロダクトです。セールスや取引が特殊能力である起業家たちも知っています。個人的には、私は15時間連続でデータベースを掘り下げることができ、その終わりには時に文字通り喜びで涙することもあります。なぜなら、その瞬間、グーグルやChatGPTの頭脳を直接覗き込んでいるような感覚になるからです。その領域にいるとき、私は競合他社より8年先を行っています。それは爽快です。まさに我が家のようなものです。
しかし数年前、それは私にとって最も危険な場所でもありました。2023年、Kalicubeは新しい、より価値の高い顧客層、つまりCEOや創業者にサービスを提供するよう方向転換しました。しかし顧客獲得は停滞しました。チームは自分たちの仕事を心配していました。強力なプロダクトを持っていたにもかかわらず、私たちは毎月赤字を出していました。
私の最初の反応は、プロダクトにさらに深く没頭することでした。アウトリーチやセールスという不快な仕事を静かに避けながら、エンジンの改良、再構築、再作業に取り組みました。時間がないと自分に言い聞かせていました。しかし本当の理由は？私が同業者へのセールス活動をリードすることに居心地の悪さを感じていたのです。
ビジネスは最も弱いリンクと同じだけの強さしかない。
あなたの会社を三本脚の椅子として想像してください：プロダクト、チーム、そして顧客獲得です。
私たちのプロダクトは10点満点中8点でした。チームも8点で素晴らしい仕事をしていました。顧客獲得は？だらしない2点でした。私が最初に向き合わなかった不快な真実はこうです：脚が8、8、2の椅子があるなら、床に座った方がましです。
プロダクトを磨くことは常に気持ちが良く、常に自分の自尊心を満たします。しかしこの時点で、プロダクトに時間を費やしてもビジネスの助けにはならないと気づきました。幸運なことに、当時の私のメンターは「あなたの会社は強みのスピードで成長するのではなく...制約のスピードで動く（または停滞する）」と教えてくれました。そして針を動かす唯一の仕事は、最も弱い脚を強化する仕事なのです。
創業者はビジネスのより大きなゲームをプレイすることを学ぶべきだ。
私は自分に免罪符を与えていたことに気づきました：ビジネスのために実用的に必要なことを無視し、日々自分が快適に感じることをしていたのです。
不快感は、実はコンパスのようなものです。それは最も重要な仕事を直接指し示します。私にとって、それは恥ずかしいほど単純で、当時は深く不快なことを意味していました：音楽ビジネス時代以来触れていなかった種類のアウトリーチ—コールドコール、温かい紹介、フォローアップ—を1日1時間行うことです。
私はそれを「セールス」と考えていました。しかしB2Bビジネスは実際にはセールスではないことに気づきました。音楽ビジネスと同様に、相互に利益のある関係についてなのです。私はセールスをしていたのではなく、志を同じくする人々と良好な関係を構築していたのです。両者にとって楽しく、両方のビジネスに収益をもたらすパートナーシップです。
あなたの制約は異なるかもしれないが、規律は同じだ。
あなたにとって、弱い脚は顧客獲得ではないかもしれません。採用かもしれません。財務かもしれません。サービス提供かもしれません。それは重要ではありません。
重要なのはこれです：CEOとしてのあなたの仕事は、自分の天才的領域を特定することです。なぜならそれがあなたのバイアスだからです。それはあなたの安全地帯です。避けるべきものではありませんが、注意深く見守るべきものです。あなたの役割は、個人的な好みを脇に置き、椅子が倒れる前に最も弱い脚を強化することです。
では簡単なエクササイズをしましょう：あなた自身の三本脚の椅子を評価してください：プロダクトまたはサービス。チームと運営。顧客獲得。正直になりましょう。弱いリンクは何ですか？それこそが、あなたが最も好きな部分を倍増させるのではなく、次のブレークスルーが存在する場所です。
