パンデミックの時期は、B2Bマーケティングを多くの人が予測できなかった方法で再形成した。ビジネスを継続させるために実施された緊急の方向転換は、企業のつながり方、説得方法、信頼構築の方法における持続的な変化へと進化した。かつては不可侵と考えられていた従来の戦術は、柔軟性と真正性を優先するデジタルファースト、人間中心のアプローチに道を譲っている。購買者も変化した—現在は効率性と人間的なつながりのバランスをとるハイブリッドチャネルで、自分自身でリサーチすることを好むようになっている。
以下では、フォーブス・エージェンシー・カウンシルの16人のメンバーが、2020年以降B2Bマーケティングが変革した最も重要な方法と、それらの変化が向かっている方向性について共有している。
1. オーディエンスエンゲージメントの再発明
パンデミックにより、B2Bマーケティングチームは主要なオーディエンスとのエンゲージメントとブランド親和性の構築方法を完全に再考せざるを得なくなった。過去には、多くの企業が広告、PR、メールマーケティングなどの関連戦術の伝統的な公式に従っていた。ポジティブな影響として、成功している組織は、オーディエンスにリーチし動機付けする新しい方法を開発し、型にはまったマーケティングから脱却している。- ティム・ジョンソン氏、 UPRAISE Marketing + Public Relations, Inc.
2. ビジネス出張の再定義
コロナ後、一部の専門家は出張に対する熱意が低下しているようだ。これはおそらく、オンライン会議技術への慣れ、移動の煩わしさ、オフィスや家族から離れる時間が原因だろう。しかし、人は依然として人から購入するものであり、個人的なつながりが成功し、収益性の高い長期的な関係を構築する最良の方法であることを思い出す必要がある。- エヤル・ダノン氏、 Ignite Advisory Group
3. 自己主導型リサーチの優先
パンデミック後、購買者は訪問や電話よりも自分自身でリサーチすることを好むようになったため、営業部門が最初の接点となることは少なくなった。これにより、B2Bマーケターは購買者がいる場所、つまりオンラインで、自分のスケジュールで対応できるよう、質の高いオンラインコンテンツ、バーチャルイベント、インタラクティブなデモ、パーソナライズされたデジタルアウトリーチにより多く投資せざるを得なくなった。- ピーター・ボイド氏、 PaperStreet Web Design
4. 柔軟性の標準化
多くの人はリモートワークを大きな変化として指摘するだろうが、もう一つの深い変化はマインドセットにあった：企業はより慎重になっている。コロナ時代の不確実性は、すべてが一晩で変わり得ることをビジネスに教えた。私たちは関係性を根本的に柔軟にし、リテイナーからMSAベースのモデルまでのオプションを提供することで対応した。2025年には、柔軟性は特典ではなく、基本条件となっている。- チンタン・シャー氏、 KNB Communications
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5. LinkedInを活用したデジタルファーストへの移行
2020年以降、B2Bマーケティングはデジタルファーストのアプローチに移行し、LinkedInがネットワーキングとリード獲得の主要チャネルとなった。パンデミック中に対面会議や会合が中断された際、企業はソートリーダーシップ、ターゲット広告、バーチャルな関係構築のためにLinkedInなどのプラットフォームに依存するようになった。- ジョーダン・エデルソン氏、 Appetizer Mobile LLC
6. 精密なターゲティングの加速
パンデミックは、デジタル導入だけでなく、精密なターゲティングも劇的に加速させた。対面チャネルが混乱し、B2Bマーケティング戦略は、カスタマイズされたハイブリッドおよびバーチャル体験、コンテンツが豊富で自己主導型のジャーニー、そして混雑したデジタル環境で目立つためのデータ駆動型ターゲティングとパーソナライゼーションへと方向転換した。- ポーラ・キオッキ氏、 Outward Media, Inc.
7. 人間中心のストーリーテリングの採用
パンデミック以降、B2Bマーケティングはより人間中心になった。バーチャルイベント、リモートワーク、デジタル疲れにより、ブランドは本物のストーリーテリングと関係構築型のアウトリーチに焦点を当てるようになった。洗練されたピッチの代わりに、購買者は現在、透明性、共感、価値を期待している—これらの変化はパンデミックによる従来のビジネス規範の混乱によって加速された。- ボリス・ジンガロフ氏、 ESBO Ltd
8. 個人的なタッチポイントの向上
B2Bの世界はパンデミック以降、明らかにより仮想的になり、対面および個人的なマーケティングの価値が高まっている。手書きのメモ、超パーソナライズされた戦術、または個人的なつながりの機会が豊富な対面イベントで、あなたのマーケティングを際立たせよう。- ジョディ・アメンドラ氏、 Amendola Communications
9. デジタルツールと人間的つながりのバランス
パンデミックはB2Bマーケティングに人間性を注入した。時に劇的な強制的な休止により、私たちは何よりもまず人間であることを認めざるを得なくなった。私たちは一見相反する2つの真実を学んだ：かつては不可能と感じていた多くのことが今ではオンラインで機能する、しかし私たちはまだ人を必要としている。デジタルツールはリーチと効率性を拡大するが、実際の人間のつながり、判断、信頼に取って代わることはできない。そのバランスが現代の成長を定義している。- オクサナ・マトヴィーチュク氏、 OM Strategic Forecasting
10. イベントから常時稼働コンテンツへの移行
パンデミックは長い営業ランチを終わらせ、B2Bをデジタルへと急速に押し進めた。購買者は今や、あなたに会う前にリサーチ、ショートリスト作成、さらには意思決定までを行う。マーケティングは華やかなイベントから、発見可能性と信頼性に最適化された常時稼働コンテンツへとシフトせざるを得なかった。適切な検索やAI概要に表示されなければ、あなたは見えない存在となる。- ラース・フェディッシュ氏、 PRecious Communications
11. AI駆動型発見への適応
パンデミックはリモートでの意思決定と自己主導型リサーチを標準化した。現在、B2B購買者はあなたのウェブサイトではなく、ChatGPTから始める。この変化により、生成エンジン最適化（GEO）と回答エンジン最適化（AEO）が重要になった。なぜなら、AIがあなたのブランドを見つけて要約できなければ、購買者も見つけられないからだ。最初の印象は今や、会議ではなくモデルメモリで形成される。- カイル・アルテアガ氏、 The Bulleit Group
12. デジタルソートリーダーシップを最初の接点として扱う
パンデミックはB2Bマーケティングを急速にデジタル化させ、私が感じるに、購買者は元に戻らなかった。見込み客は現在、営業と話す前に、コンテンツやオンラインのタッチポイントを通じて自己教育することを期待している。これは既に起きていたことだが、コロナによって採用が劇的に加速し、勝者はデジタルソートリーダーシップを新たな最初（そして2番目）の会議として扱っている企業だ。- ラファエル・ロミス氏、 Weberous Web Design
13. 洗練されたメッセージングから真正性への転換
パンデミックはB2Bマーケティングを永続的に変えた。2020年、購買者は圧倒され、本物のつながりを求めていた。それによりブランドは洗練された企業メッセージングを捨て、人間的なストーリーに傾倒せざるを得なくなった。今日、短い形式のストーリーテリングと真正性はオプションではなく、期待されるものとなっている。まず人々とつながれなければ、何を売っているかは問題ではない。- サン・イー氏、 Night Owls
14. 従業員をインフルエンサーに変える
多くのプロセスがオンラインに移行し、人間同士の交流の機会が減少している。その結果、真正性と人間対人間のアプローチが重要なトレンドとなっている。B2B領域でのインフルエンサーキャンペーンの台頭、「従業員をインフルエンサーとする」トレンド、オフラインイベントへの参加が見られる。私はこの人間的なつながりへのシフトが将来さらに強まると予測している。- マイケル・クズミノフ氏、 HypeFactory
15. 摩擦とリスク認識の軽減
コロナはB2B購買者に不確実な状況下での重要な意思決定を強いた。その変化により、リスク認識が価格よりも大きな要因となった。2020年以降、成功するB2Bマーケティングは、購買者が自信を持って前進できるよう、明確さ、証拠、柔軟性を提供することで摩擦を減らすよう進化している。- サラ・プロコピオ氏、 Thrive Marketing Science
16. ファーストパーティデータによる関係性の所有
コロナはイベントをオンラインに移行させただけでなく、B2Bにオーディエンスをレンタルするのではなく関係性を所有することを強いた。移動が凍結され、広告トラッキングシグナルが弱まる中、チームは製品、ウェビナー、サポートに同意を得たデータ収集を組み込んだ。マーケティングは現在、ファーストパーティデータによって強化され、より正確なタイミング、関連性、回復力を提供する、各購買者の統合された記録に基づいて運営されている。- ヴァイバヴ・カッカー氏、 Digital Web Solutions
